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廖志偉:跨境買(mǎi)家十宗“最”:有人較真 有人愛(ài)砍價(jià)
2016-01-20 44562

跨境買(mǎi)家十宗“最”:有人較真 有人愛(ài)砍價(jià)

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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【編者按】由于文化背景、國(guó)民素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣等的差異,外貿(mào)業(yè)務(wù)不可避免的一個(gè)話(huà)題是了解不同國(guó)家客戶(hù)的不同習(xí)性。

無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)還是外貿(mào)電商,總會(huì)遇到各種有特點(diǎn)的客戶(hù),也會(huì)遇到一些奇葩情況,而各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的客戶(hù)也必然會(huì)有不同的風(fēng)格和特色。日前,億邦動(dòng)力網(wǎng)就外貿(mào)商家對(duì)幾大重點(diǎn)海外市場(chǎng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)做了調(diào)查,總結(jié)出海外買(mǎi)家的“十宗最”。

跨境電商

1、最?lèi)?ài)“光鮮外表”:美國(guó)

除了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù),包裝也會(huì)成為跨境電商消費(fèi)者的考慮因素。從各主要國(guó)家市場(chǎng)來(lái)看,美國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝的要求比較嚴(yán)格,不僅希望收到的跨境網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品包裝嚴(yán)實(shí),也希望商品外表光鮮亮麗。

同時(shí),美國(guó)客戶(hù)也喜歡“貨比三家”,找性?xún)r(jià)比最高的下手。

2、最“土豪”:中東

中東產(chǎn)油國(guó)的客戶(hù)是典型的有錢(qián)人,由于國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)品缺乏、零售業(yè)發(fā)展落后,很多人熱衷于跨境網(wǎng)購(gòu)。中東也是全球跨境網(wǎng)購(gòu)客單價(jià)最高的地區(qū)之一。

無(wú)處花錢(qián)或許是導(dǎo)致他們“土豪”行為的原因。比如,中國(guó)賣(mài)家對(duì)沙特阿拉伯一般不免運(yùn)費(fèi),后臺(tái)設(shè)置的是系統(tǒng)自動(dòng)生成的運(yùn)費(fèi),也就是沒(méi)折扣的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)費(fèi),但該國(guó)客戶(hù)從來(lái)不在乎,直接付款完成交易,不像其他地方的客戶(hù)會(huì)叫賣(mài)家修改價(jià)格。

3、最?lèi)?ài)貪小便宜:俄羅斯

俄羅斯是這幾年非?;馃岬目缇畴娚?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng),其電商經(jīng)濟(jì)處于高速增長(zhǎng)階段,問(wèn)題會(huì)比較多,用戶(hù)習(xí)慣的培養(yǎng)也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。很多外貿(mào)商家對(duì)俄羅斯客戶(hù)的評(píng)價(jià)都是“什么樣的人都有,什么情況都可能遇到”。

其中,愛(ài)貪小便宜是俄羅斯客戶(hù)最典型的特點(diǎn),不僅喜歡低價(jià)產(chǎn)品,還要求贈(zèng)品,正如賣(mài)家所形容的“買(mǎi)個(gè)3美金的東西還叫你送他個(gè)禮物”。

4、最忠實(shí):英國(guó)

眾所周知,低調(diào)、保守、紳士風(fēng)度是英國(guó)人的標(biāo)簽,而反應(yīng)在跨境電商消費(fèi)方面,“忠實(shí)”則成了外貿(mào)商家對(duì)英國(guó)客戶(hù)最高的評(píng)價(jià)。很多賣(mài)家表示,只要產(chǎn)品和服務(wù)在第一次交易時(shí)得到了英國(guó)客戶(hù)的認(rèn)可,而且對(duì)其坦誠(chéng)相待,他們就會(huì)很忠實(shí)。因此,相比其他市場(chǎng)消費(fèi)者而言,英國(guó)客戶(hù)是忠誠(chéng)度最高、復(fù)購(gòu)頻率最高的客戶(hù)。

5、最較真:德國(guó)

都說(shuō)德國(guó)是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家,國(guó)民特色就表現(xiàn)在做事一絲不茍、注重規(guī)則和紀(jì)律、守時(shí)、注重禮節(jié)等方面。而在跨境消費(fèi)行為上,很多賣(mài)家對(duì)德國(guó)客戶(hù)的評(píng)價(jià)是太認(rèn)真,對(duì)什么都很較真,非常在意那些條條框框的東西。他們往往不看性?xún)r(jià)比,而是按照自己相對(duì)刻板的思維方式去挑選商品。

6、最?lèi)?ài)“玩消失”:南美

作為跨境電商新興市場(chǎng)的南美也是問(wèn)題比較集中的地方。電商基礎(chǔ)設(shè)施不健全、市場(chǎng)秩序不規(guī)范、海關(guān)黑暗等,都影響著整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。在跨境消費(fèi)層面,賣(mài)家普遍的反應(yīng)是南美客戶(hù)很好說(shuō)話(huà),不容易在交流過(guò)程中找麻煩,但是喜歡騙人,談好馬上付款其實(shí)根本不會(huì),索性跑掉了。另外,南美客戶(hù)也常常莫名其妙“消失”掉,交易完一次,要想再跟蹤就很難聯(lián)系上了。

7、最?lèi)?ài)砍價(jià):印度

印度客戶(hù)可能是賣(mài)家吐槽最多的了,喜歡砍價(jià)是他們最大的特點(diǎn)。無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)交易還是網(wǎng)購(gòu)交易,用賣(mài)家的話(huà)形容:“印度客戶(hù)一來(lái)就是往死里砍價(jià)?!?/p>

有賣(mài)家指出,自己遇到的印度訂單幾乎個(gè)個(gè)出問(wèn)題,很多時(shí)候不是產(chǎn)品問(wèn)題,而是客戶(hù)的習(xí)性使然。印度客戶(hù)很精明,巴不得不花錢(qián)買(mǎi)東西,被賣(mài)家評(píng)價(jià)為“一個(gè)很奇葩的群體”。

8、最有耐心:俄羅斯、巴西

縱觀(guān)全球市場(chǎng),最有耐心的要數(shù)俄羅斯和巴西客戶(hù)了。這兩個(gè)市場(chǎng)的物流問(wèn)題一直是賣(mài)家最頭疼的事,商品從發(fā)出到賣(mài)家確認(rèn)收貨往往要20天以上,甚至兩三個(gè)月的時(shí)間,還經(jīng)常出現(xiàn)丟包等情況。但消費(fèi)者等得起,再慢也對(duì)跨境網(wǎng)購(gòu)樂(lè)此不疲。對(duì)于發(fā)貨速度,俄羅斯、巴西客戶(hù)也有很好的耐心,不像歐美消費(fèi)者對(duì)發(fā)貨速度要求高。

9、最在乎細(xì)節(jié):日本

日本的跨境網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)細(xì)節(jié)非常敏感,這也和整個(gè)國(guó)家的文化相關(guān)。他們往往不把價(jià)格放在第一位,而是更多的注重品質(zhì),注重產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。

所以,要征服日本客戶(hù),就需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)流程都非常細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)。

10、最重視信用:歐洲國(guó)家

歐洲消費(fèi)者是賣(mài)家公認(rèn)的最重視信用的客戶(hù),他們不僅重視商家的信譽(yù)度和商業(yè)道德,自身也是信用可靠型的?!耙谎跃哦Α笔呛芏噘u(mài)家對(duì)歐洲客戶(hù)的評(píng)價(jià)。同時(shí),他們也注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保等,并會(huì)嚴(yán)格遵守平臺(tái)規(guī)則和合同約定。

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