【編者按】“滴滴打車” 的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的路邊攔車的打車方式，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，將線上與線下相融合，從打車初始階段到下車使用線上支付車費(fèi)，建立培養(yǎng)出大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下引領(lǐng)的用戶現(xiàn)代化出行方式。截至3月底，滴滴打車在全國(guó)的用戶數(shù)量已經(jīng)突破1億。

黃宇，滴滴打車運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)，日前出現(xiàn)在“億邦瘋?cè)藭?huì)”上。這篇演講為我們揭開了滴滴打車商業(yè)邏輯和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，揭開了滴滴用戶從0到1億的秘密，不要錯(cuò)過。

1．打車軟件的用戶端成本低，用戶發(fā)送請(qǐng)求到后臺(tái)的服務(wù)器，服務(wù)器根據(jù)這個(gè)菜單策略，把這個(gè)單子派給出租車司機(jī)，然后出租車司機(jī)去搶單，出租車司機(jī)聯(lián)系乘客的方式直接是電話，這就是打車軟件的業(yè)務(wù)邏輯。

2．滴滴的運(yùn)營(yíng)要考慮更多的環(huán)境因素以提高整體成功率，不是說一個(gè)訂單分給越多的核心點(diǎn)司機(jī)，效率就越高，而是讓每個(gè)司機(jī)盡可能快的在一定時(shí)間內(nèi)拿到需要的單子。也就是說最短距離是最優(yōu)。

3．相對(duì)于傳統(tǒng)的電商來講，滴滴的商業(yè)模式并不是很在意客單價(jià)，也并不是很在意現(xiàn)金流動(dòng)。它是直接從B的兜里到C的兜里，所以本身的錢不過平臺(tái)的賬。這樣的模式他不會(huì)過多的去關(guān)注客單價(jià)和交易額這樣的數(shù)據(jù)，他比較關(guān)注的就是乘客訂單交易。

4．從一般的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來看，一般老大和老二的比例到了4：1以后，這個(gè)市場(chǎng)就基本定局了，滴滴和快的的市場(chǎng)做到4:1，這個(gè)市場(chǎng)基本就是定的。所以目前還處在一個(gè)和平上升成功的階段。

5．運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)的更好在于平衡，是B端和C端的平衡，而不是一端的發(fā)展影響另一端的發(fā)展，帶來一個(gè)不正常、病態(tài)的狀況。乘客多了，成交率下降，用戶打不到車，體驗(yàn)不好，導(dǎo)致新用戶不再使用，老用戶降低對(duì)打車軟件使用；司機(jī)多了，也不能推論成交率高、用戶體驗(yàn)好，訂單變少，會(huì)影響司機(jī)對(duì)打車軟件的使用依賴，司機(jī)在線數(shù)量和在線時(shí)長(zhǎng)會(huì)降低。

6．打車業(yè)務(wù)的四個(gè)KPI，新乘客：新C不斷積累，新的變成老的，老的越來越多，活躍的比例越來越少；新司機(jī)：新B不斷積累，新的變成老的，活躍司機(jī)比例比較平穩(wěn)，運(yùn)力逐步提高；在線司機(jī)：運(yùn)力的重要指標(biāo)，但在線司機(jī)不完全等于運(yùn)力運(yùn)力=在線司機(jī)數(shù)量x在線時(shí)長(zhǎng)x 搶單積極性；成功訂單：是乘客需求、司機(jī)運(yùn)力和訂單分配策略等共同作用的結(jié)果成功訂單=訂單數(shù)x成功率，訂單成功率是衡量成功訂單的重要指標(biāo)，受到運(yùn)力和訂單策略的綜合影響。

7．影響訂單的C端因素，一是補(bǔ)貼，其次是天氣，第三個(gè)是推廣和活動(dòng)。而除此之外還有一些細(xì)節(jié)因素，叫車的成功率以及司機(jī)來是不是很及時(shí)，打車軟件是不是很好用，公司的服務(wù)質(zhì)量。

8．而影響訂單的B端因素，主要有司機(jī)補(bǔ)貼、分配策略、訂單減少、用戶行為等。而有些因素共同作用于B和C：如競(jìng)品策略、天氣、政策、輿論等。

9．打車軟件掙誰的錢，掙司機(jī)的錢還是乘客的錢還是第三方的錢？其實(shí)這三方都可以掙，要看怎么去掙。第三方的錢很容易掙，包括廣告主，商業(yè)合作；司機(jī)的錢怎么掙：比如說想去付服務(wù)費(fèi)的，想去加油的司機(jī)，滴滴可以對(duì)他們進(jìn)行收費(fèi)，給他們提供更好更優(yōu)的服務(wù)，這也是有可能的。第三個(gè)問題是去掙乘客的錢目前在高峰期打車是可以加價(jià)的，加價(jià)的錢是完全給司機(jī)的，以后滴滴打車可能會(huì)分到這個(gè)錢，這就是掙乘客的錢。

10．目前滴滴打車是在掙訂單，目前的訂單基礎(chǔ)是以后經(jīng)營(yíng)盈利產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)，沒有訂單一切廣告一切可能性掙錢都是白扯。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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