早在2007年，已擁有15年餐飲品牌歷史的金百萬沒能上市，這間接促使金百萬重新思考商業(yè)模式，開始謀求轉(zhuǎn)型，最后探索出由“社區(qū)餐飲+娛樂”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧鐓^(qū)餐飲+電商”之路。(彼時還沒有O2O這個概念)同時品途網(wǎng)通過采訪了解到，金百萬近幾年一直在探索一種基于會員的增值服務(wù)模式，并希望借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，以“電商+門店”的方式來改變中國人的做菜方式。

餐飲行業(yè)現(xiàn)狀促使金百萬思考轉(zhuǎn)型

要衡量一個行業(yè)前景可以先看看該行業(yè)內(nèi)上市公司的經(jīng)營狀況，以目前的情形來看，屈指可數(shù)的國內(nèi)上市餐飲企業(yè)都經(jīng)營慘淡;典型的如湘鄂情巨虧，2013年虧損5.8億;小肥羊從香港退市，而全聚德雖然保持11%的利潤，但事實上餐飲業(yè)整體的利潤在16%左右。

導致這種狀況的主要原因是政策和環(huán)境的影響，一則國家認為餐飲是暴利行業(yè)，嚴厲打擊“三公消費”和奢侈浪費;二則規(guī)范化及各種稅費成本太高，其次“三高一低”(原材料、人工、房租成本高，利潤率低)造成餐飲企業(yè)“大而不強”的現(xiàn)狀。于是，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)成為某些具有革新意識的餐飲企業(yè)新的探索路徑。

模式，做好會員系統(tǒng)與數(shù)據(jù)挖掘

O2O可簡單地分為兩類：從線上到線下、從線下到線上，鄧超表示，金百萬是后者的典型代表。不愁客流的金百萬(每天的就餐人數(shù)達3萬到10萬)不需要線上為線下引流，其做餐飲O2O的突破點在于做好會員系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘。

據(jù)品途網(wǎng)了解，目前金百萬已在線下積累了百萬會員，會員的重復消費率達到80％以上，具體策略是：

在新會員的獲取上，金百萬不盲目吸引顧客而是有選擇地獲取目標用戶；鄧超對品途網(wǎng)說：大眾菜的價格區(qū)間是50元~80元，而金百萬門店的客單價是80元，不會吸引只追求低價的顧客。

在老會員的管理上，金百萬做好會員分類和價值挖掘：用高品質(zhì)服務(wù)留住高價值客戶，用關(guān)懷打動高消費能力客戶，以互動優(yōu)惠維護高忠誠客戶，以拳頭成品喚醒沉睡用戶(半年無消費記錄)，同時及時關(guān)注和挽回流失用戶等。

在系統(tǒng)支持上，金百萬選擇的是雅座提供的CRM系統(tǒng)，它是基于人的結(jié)算而且可實現(xiàn)“異價結(jié)算”，因為每個門店的積分、儲值算法不統(tǒng)一，實現(xiàn)起來很復雜。

而大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)條件是IT化、信息系統(tǒng)(包含會員系統(tǒng))，這是數(shù)據(jù)的來源，但數(shù)據(jù)是分散的，它更重要的價值點體現(xiàn)在分析數(shù)據(jù)的整體性所顯示的規(guī)律和代表的含義;雖然也有不少餐飲企業(yè)會引進IT系統(tǒng)，但如何用好這些系統(tǒng)，把各個系統(tǒng)打通去幫助企業(yè)做決策、管理是他們沒有考慮的，而金百萬在某種程度上的確做到了。

比如：金百萬的上菜速度是20分鐘菜全部上完、30分鐘烤鴨上完，每個餐桌上都配有一個沙漏計時器，當超時(沙漏漏完)即可享受免費送吃；這背后就是大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)的支持。其原理是基于金百萬常年的顧客行為數(shù)據(jù)積累，系統(tǒng)可以判別在某一個時刻的到店顧客人數(shù)，并提示做好烤鴨的準備，如此自動循環(huán)進行，保證出菜效率的同時確保良好的菜品口感。

產(chǎn)品，面向會員拓展全新的品類

鄧超表示：“我們目前的核心業(yè)務(wù)有三塊：準成品、大閘蟹和新樂蛋糕。準成品是介于成品與半成品之間的產(chǎn)品，它滿足的核心訴求是口味、效率和價格;這三點也是我們目標人群(家庭成員)的核心需求。準成品的特點是在口味上優(yōu)于成品，在效率上優(yōu)于半成品，在價格上比超市更實惠，顧客只需完成最后一道工序，讓‘10分鐘完成一道菜’變得可實現(xiàn)的;主要幫助解決年輕人做不好菜、不會做菜以及花時間做的問題?！?/p>

至于為什么選擇做大閘蟹和蛋糕？鄧超表示這兩個品類的共同點是價格虛高而實際成本低，大閘蟹是生鮮成品，損耗成本高;而蛋糕流通及房租成本高，但操作簡便，一個8寸奶油蛋糕的原料成本只有14元而市場價卻達180元，金百萬以4折出售，在會員生日時還會免費贈送。那么，這兩者被市場接受了嗎？鄧超也承認這與金百萬在消費者心中的品牌定位(烤鴨)有悖，市場和用戶需要教育，但目前看來初見成效：經(jīng)過兩年嘗試，大閘蟹項目去年營收2000萬元，主要在于會員的信任成本較低。

管理，決策者重視運用互聯(lián)網(wǎng)

鄧超，從事傳統(tǒng)餐飲業(yè)二十多年的他還具有計算機專業(yè)的出身背景，可謂是傳統(tǒng)行業(yè)中懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家；他帶領(lǐng)金百萬在對待互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度上是開放、合作的，是重視與投入：

1，金百萬幾乎不排斥任何與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的機會，因此擁有豐富的線上渠道，包括但不僅限于團購、人人網(wǎng)、新浪微美食、美食推、淘點點及使用易淘食的外賣系統(tǒng)。同時， 引入ERP(企業(yè)資源計劃)、OA(企業(yè)辦公)、CRM(客戶管理)、金蝶EAS(企業(yè)管理)、視頻督導系統(tǒng)等各類餐飲IT系統(tǒng)。

2，金百萬擁有自身的線上建設(shè)團隊，品途網(wǎng)了解到金百萬目前有25名技術(shù)員工，負責輕級軟件開發(fā)及硬件維護等工作，如初期的官網(wǎng)、手機App及微信服務(wù)號的開發(fā)。

3，親自主導對中高層的管理培訓。

金百萬的O2O轉(zhuǎn)型與探索很大程度上歸功于鄧超的決策，他對于商業(yè)思考具有前瞻性和開闊的視野，對互聯(lián)網(wǎng)的深刻認識，這點也是值得很多餐飲企業(yè)老板學習的地方。不過，個人主導會存在局限性，金百萬雖取得了一定成績，但最終成效如何還有待市場檢驗。

品途總結(jié)

金百萬目前在北京有33家直營店(已放棄做加盟)，據(jù)鄧超表示，按3公里以內(nèi)輻射10萬人群的標準計算，未來預計共開設(shè)90家店可覆蓋全北京，到時線上線下一體化的服務(wù)能力就更加容易實現(xiàn)了。

品途網(wǎng)認為金百萬的O2O之路是：以會員為基礎(chǔ)，以大數(shù)據(jù)為支撐，通過門店輻射+會員服務(wù)+線上營銷的方式去擴大市場，以更親民的價格去接近用戶，以烤鴨立足品牌傳播點，并在傳統(tǒng)烤鴨以外的方式去拓展新的盈利途徑。它給餐飲企業(yè)的啟示是：敢于探索新的模式，學會瞄準好的品類、延伸自己的服務(wù)，并且企業(yè)家自身需要懂互聯(lián)網(wǎng)。

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