對話OTA縫隙幸存者：移動時代沒錢怎么活

【編者按】在線旅游市場正在經(jīng)歷最殘酷的淘汰與整合。過去的兩年內(nèi)，一大批中小型OTA沉默、消失、轉(zhuǎn)型、被收購整合，大者恒大的趨勢愈加凸顯，攜程、藝龍、去哪兒陰影下存活下來的企業(yè)都是幸運兒。

億邦動力網(wǎng)此次對話的住哪網(wǎng)就是一家在這樣背景下存活下來的幸運兒。從旅游資訊起家到垂直酒店預(yù)訂的住哪兒，是OTA市場浪潮翻滾的見證者，經(jīng)歷過收訂單到手軟的繁榮時刻，也正在面臨業(yè)務(wù)增長的疲軟期。如何轉(zhuǎn)型、如何在移動時代更聰明地落腳，是住哪網(wǎng)CEO劉達和他的團隊正在思考的問題。

住哪網(wǎng)CEO劉達

以下是億邦動力網(wǎng)與劉達的對話內(nèi)容：

沒錢沒背景，如何活下來

億邦動力網(wǎng)：您眼中這兩年的OTA市場是一個怎樣的局面？

劉達：死了很多中小型OTA，尤其是今年過了年以后，關(guān)門的關(guān)門，業(yè)務(wù)縮減的縮減，變化很大。11、12年的時候，去哪兒上的酒店數(shù)量都收縮了很多，很多網(wǎng)站其實只有個馬甲而已，業(yè)務(wù)已經(jīng)停止。

一個很明顯的節(jié)點是攜程梁建章的回歸。他一回來，風(fēng)格就變了，開始打價格戰(zhàn)，把很多燒不起錢的中小OTA給打死了。

現(xiàn)在很多小型OTA都是轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型、被整合的被整合。前兩年比較火的米途訂酒店、今夜酒店特價、酒店達人等過得都不那么順利。米途現(xiàn)在已經(jīng)開始涉足酒店P(guān)MS管理系統(tǒng)，做2B的生意；今夜酒店特價則已經(jīng)被京東收購。

億邦動力網(wǎng)：從創(chuàng)立到現(xiàn)在七年的時間里，支撐住哪網(wǎng)存活下來的根基或競爭力有哪些？

劉達：現(xiàn)在想想，我們最早能夠從市場里面跑出來，也有一定的巧合性。那時候電子地圖剛剛起來，我們第一家使用了地圖搜索技術(shù)，即通過用戶所在的位置推薦周邊酒店。因為那時已經(jīng)有很多用戶在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我們的地圖搜索是非常利于SEO的，百度的關(guān)鍵詞搜索第一個就是我們。

通過這種方式我們在那段時期獲取了大量訂單，2007年十月份的時候，幾乎滿地都是傳真，訂單來了都處理不完，雖然那時我們的酒店資源很少，就三四千家，人只有十多個，但那段時間沉淀下來不少忠實用戶，直到現(xiàn)在。

億邦動力網(wǎng)：這個優(yōu)勢持續(xù)了多久？

劉達：沒多久，很快就被其它OTA復(fù)制。尤其是2011年后，大量OTA開始投放百度付費廣告，加上百度投資去哪兒以后，我們的自然SEO受到很大影響，不再是一種優(yōu)勢。

億邦動力網(wǎng)：是否嘗試通過融資來擴大規(guī)?；蚓S持生存？

劉達：我們沒有融過資，剛創(chuàng)立的時候已經(jīng)不被投資人看好。所以一直是靠自己盈利活到現(xiàn)在。2010年開始跟藝龍接觸，談入股?，F(xiàn)在我們基本上完全使用藝龍的庫存，可以說是藝龍最大的分銷商，接單量是排在第二到第二位分銷商的總和。

可以尋找的生存縫隙

億邦動力網(wǎng)：那你覺得未來的在線旅游市場會完全是巨頭獨霸的市場嗎？是否還有空間？

劉達：大者恒大是肯定的，如果還按照原來的方式做酒店預(yù)訂，肯定沒戲了，玩不過攜程藝龍的。但一些新的生存空間還是有的，我們目前正在嘗試的兩個方向：一是挖掘鐘點房市場，一是做用戶決策工具。

另外，行業(yè)內(nèi)也還有一些特色模式在涌現(xiàn)出來，比如做尾單銷售的“愛旅行”，有些旅客包機組團去泰國，如果飛機座位還有空余，可以特價賣出去。再比如做酒店圖片評價的“慧評網(wǎng)”，立足于幫助酒店收集網(wǎng)絡(luò)評價、做輿論管理，這也是比較新鮮的角度。

億邦動力網(wǎng)：鐘點房市場具體怎么做的？

劉達：實際上現(xiàn)在已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)在涉足這塊市場，但我們有更好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢。我們的策略是：第一步需要快速、大量覆蓋酒店，讓用戶能就近找到足夠多的酒店。第二步才開始做在線預(yù)訂或團購。

現(xiàn)在鐘點房市場已經(jīng)開始崛起，美團上的鐘點房需求很大，一個月能有200多間夜。而且這對酒店的資源配置確實有益，反正房間白天閑著也閑著。酒店對開鐘點房的意愿很強烈，四星以下的酒店基本上都在出售鐘點房。而一般大型的OTA又都還覺得這個生意太小，不愿意投入精力。

億邦動力網(wǎng)：“用戶決策工具”怎么解釋？如何規(guī)劃的？

劉達：雖然我們有一部分忠實用戶 ，但今年增長沒有去年好，后期要發(fā)展也挺難，因此會嘗試轉(zhuǎn)型，不再做OTA，往用戶決策上做文章。

我們可以看到的一個現(xiàn)象是，攜程雖然越來越大，但也暴露出一些弱點，比如酒店數(shù)量龐大（十萬家以上），選擇太多，用戶決策成本也越來越高。這里正好是我們的空間所在。

在茫茫的酒店類型中，告訴用戶到底應(yīng)該住哪兒就是我們的方向。我們未來會接入很多其他OTA，做決策平臺。通過數(shù)據(jù)挖掘用戶的特色和需求，例如去泰國，該住在哪個區(qū)域，哪家酒店，哪種環(huán)境更好。到北京，喜歡哪種商圈、哪種氛圍、哪種場景，為其推薦相應(yīng)的酒店。

億邦動力網(wǎng)：這個規(guī)劃進行到什么程度了？

劉達：十月份會出一個測試版本。

億邦動力網(wǎng)：我們了解到住哪網(wǎng)也曾涉足短租業(yè)務(wù)，做了“快樂租”，這個業(yè)務(wù)目前的狀況是怎樣的？

劉達：短租在國內(nèi)用戶市場還沒有培養(yǎng)起來。很多人對民居的信任度不高，牙刷能不能每天更換，床單能不能每天換，很多民居是無法做到的，很難獲得顧客的信賴。我們是從11年年底做快樂租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

移動端也是燒錢的游戲

億邦動力網(wǎng)：現(xiàn)階段您感受到的OTA行業(yè)最大的變化或趨勢是什么？

劉達：無線端。最早的時候OTA拼呼叫中心，然后拼線上營銷，現(xiàn)在開始拼無線。

億邦動力網(wǎng)：住哪網(wǎng)的無線端情況怎么樣？

劉達：目前住哪網(wǎng)來自移動端的訂單占比只有30%左右。我的感覺是，這個行業(yè)也是燒錢厲害，大的OTA都在這里投錢，很少有人玩得過他們。所以我覺得移動端的OTA還是會被巨頭霸占，小的很難異軍突起，除非做藝龍和攜程無暇顧及的，比如螞蜂窩、窮游網(wǎng)等。

但我們還是要在移動端拼一把，現(xiàn)在有一半技術(shù)在做移動端。除了前面提到的做用戶決策型工具、鐘點房，我們在微信營銷上還沒有找到門路，需要更多的摸索。