你印象中的社區(qū)便利店是什么樣子？低調(diào)地待在小區(qū)門口，沒(méi)有促銷，也不吆喝，店老板們常見(jiàn)的狀態(tài)就是等待，等生意自動(dòng)上門？這意味著他們高冷、不屑于門庭若市嗎？似乎不是。這安靜的背后，他們對(duì)什么蠢蠢欲動(dòng)？

很多電商在瞄準(zhǔn)這個(gè)群體，試圖激發(fā)他們賣貨之外的潛能，比如代收貨。但現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)的企業(yè)折戟于此，京東與好鄰居的合作已成為一個(gè)失敗樣本。

而第三方代收貨企業(yè)“收貨寶”卻在這個(gè)領(lǐng)域嘗到了第一口蛋糕。作為菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)旗下“菜鳥(niǎo)驛站”（原天貓服務(wù)站）最大的第三方合作伙伴，收貨寶目前已覆蓋1萬(wàn)余個(gè)社區(qū)便利店、平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月接單量超過(guò)1000單。今年的雙十一更是收包裹收到手軟。

做到這一步，收貨寶用了三年多。在億邦動(dòng)力網(wǎng)與收貨寶創(chuàng)始人許建偉的對(duì)話中，一個(gè)最重要的主題是“如何搞定便利店”。只有真正摸透便利店的行業(yè)生態(tài)、店主心態(tài)，才能抓住其痛點(diǎn)，激發(fā)其潛能，讓其成為物流業(yè)的螞蟻雄兵。

你所不知道的便利店生態(tài)

“你知道北京的社區(qū)便利店老板都是哪里人嗎？”

許建偉告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，收貨寶對(duì)數(shù)萬(wàn)家社區(qū)便利店做過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北京地區(qū)的便利店老板主要來(lái)自兩個(gè)地方：河北與東北。而上海的便利店老板中有60%是福建人，剩下主要來(lái)自江蘇等地。

這個(gè)問(wèn)題的背后，隱藏著一個(gè)便利店行業(yè)的特殊生態(tài)。“中國(guó)人做生意喜歡扎堆。福建人在這里開(kāi)店，那么很有可能給他供貨的就是他的老鄉(xiāng)，彼此之間是有生態(tài)關(guān)系的?！痹S建偉說(shuō)到。也是因?yàn)榱私獗憷甑曛鞯纳舷掠吻溃肇泴毻卣咕W(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)到批發(fā)市場(chǎng)蹲點(diǎn)，等店老板來(lái)進(jìn)貨，“一網(wǎng)打盡”，事半功倍。

但僅僅讓店主們知道收貨寶、加入收貨寶只是個(gè)開(kāi)始。真正要“綁住”他們，讓他們盡心盡力做代收貨，還要下的工夫太多了。

像馬斯洛需求原理一樣，許建偉將便利店老板的需求總結(jié)為三個(gè)層次：生存、生意、生活。收貨寶需要在這三個(gè)層次來(lái)“討好”店主，設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的服務(wù)。

在“生存”層次，收貨寶主要幫助店主解決一些基本的問(wèn)題，比如交社保（由于沒(méi)有單位編制，便利店店主無(wú)法交社保）、做法律援助。

在“生意”層次，收貨寶主要做三件事：幫形象、幫便民、開(kāi)微店。幫形象，是指從外觀上對(duì)便利店進(jìn)行改進(jìn)，改變其原來(lái)簡(jiǎn)陋陳舊（有的甚至連店名都沒(méi)有）的形象，吸引更多顧客上門。

幫便民，則是指鼓勵(lì)店主拓展收發(fā)包裹、洗衣、維修，甚至幫助社區(qū)老年人網(wǎng)購(gòu)等業(yè)務(wù)，增強(qiáng)與顧客的粘性?！跋啾瘸校鐓^(qū)便利店的優(yōu)勢(shì)就在于便利。因此，我們要想辦法讓他們做更多便民的業(yè)務(wù)，黏住顧客。