海淘和母嬰，2014年最火的兩股熱風(fēng)都被劉楠趕上，是幸運(yùn)嗎？從拿到紅杉資本2000萬美金的投資，到貨源被質(zhì)疑，過去半年，蜜芽寶貝經(jīng)歷了一次媒體關(guān)注的“過山車”，是不幸嗎？30歲的劉楠，一位曾經(jīng)的全職媽媽，初次創(chuàng)業(yè)，就走在如此的風(fēng)口浪尖。

日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與蜜芽寶貝CEO劉楠進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話，試圖還原過去8個(gè)月蜜芽寶貝究竟發(fā)生了什么，是什么讓一家初創(chuàng)企業(yè)8個(gè)月GMV就超過1億元人民幣，并受到資本的熱捧？而未來蜜芽寶貝又將走向何方？

蜜芽寶貝CEO劉楠

對(duì)話雙方：

蜜芽寶貝CEO劉楠

億邦動(dòng)力網(wǎng)

8個(gè)月成交額過億靠啥？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：蜜芽現(xiàn)在的銷售額是多少？

劉楠：十月份GMV超過1個(gè)億。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：復(fù)購率是多少？客單價(jià)呢？

劉楠：大部分媽媽一個(gè)月會(huì)買多次，復(fù)購率是70%。按照月度統(tǒng)計(jì)，平均每單價(jià)格超過400元，平均每客消費(fèi)近1000元。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：蜜芽銷售額經(jīng)歷了幾次高速增長？增長速度會(huì)比較統(tǒng)一嗎？還是拿投資之后增長速度會(huì)更快？

劉楠：我們?nèi)路?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額是1000多萬，月度一直維持著較高的增長速度。當(dāng)然，在拿到紅杉投資之后發(fā)生了更快的增長。拿到投資之前，因?yàn)殄X比較少，所以我們相對(duì)會(huì)更謹(jǐn)慎一些。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這種增長主要是來自于營銷費(fèi)用的增加？

劉楠：我們市場(chǎng)費(fèi)用占比一直不高。融資后一是增大的備貨，二是適當(dāng)增加了市場(chǎng)費(fèi)用。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們會(huì)傾向把廣告投放在哪些渠道？

劉楠：最近主要是投了婦產(chǎn)醫(yī)院附近的公交站牌。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：只限在北京嗎？

劉楠：上海和北京兩個(gè)城市。我們的用戶是在一線發(fā)達(dá)城市多一點(diǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：一線城市的用戶占比有多少？

劉楠：超過50%。

蜜芽寶貝在公交站牌的廣告

沒必要破壞品牌商現(xiàn)有利益

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在采購商品的時(shí)候，蜜芽寶貝是怎樣控制成本優(yōu)勢(shì)的？

劉楠：不斷向上游去優(yōu)化境外的供應(yīng)鏈，我們有一個(gè)國際買手團(tuán)隊(duì)，他們是全世界出差的，看全世界的展會(huì)，有人跑日本線，有人跑美國線，有人跑歐洲線，然后跟當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋?jīng)銷商，和品牌商直接去進(jìn)行采購的。其實(shí)叫買手團(tuán)隊(duì)也不是很恰當(dāng)，他們還負(fù)責(zé)貿(mào)易環(huán)節(jié)，包括跨國的運(yùn)輸、訂船訂飛機(jī)什么的，還有處理進(jìn)口關(guān)務(wù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：其實(shí)對(duì)于你們來說，是更希望和品牌在海外的大經(jīng)銷商、大零售，甚至是和品牌商直接去談這個(gè)事？

劉楠：對(duì)，前提是他們自己在中國市場(chǎng)徹底沒做，人家品牌商要是在中國市場(chǎng)做的好好的，我們沒必要非用跨境的模式去攪局。

我認(rèn)為要尊重品牌商在中國的建樹，沒必要為了做跨境而去繞過品牌方。我們希望是直接跟品牌商去溝通，如果這個(gè)品牌商在中國，我們就在中國跟這個(gè)品牌商溝通，如果這個(gè)品牌在國外，我們就去國外和品牌商溝通。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)于品牌商來說，蜜芽的價(jià)值在于說我們能替他賣掉貨？

劉楠：從用戶角度，我們還提供發(fā)現(xiàn)的價(jià)值。從品牌方的角度，這種替用戶去發(fā)現(xiàn)的價(jià)值，等于解決了品牌方市場(chǎng)活動(dòng)中最重要的一環(huán)：推新品。對(duì)于很多小進(jìn)口品牌來說，蜜芽還是它們進(jìn)入中國的第一站。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：國際買手團(tuán)隊(duì)大概有多少人呢？

劉楠：我們整個(gè)買手團(tuán)隊(duì)40人了，國際占一半。未來有些國際買手就直接在香港工作。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你剛才有提到我們跟用戶的互動(dòng)是非常強(qiáng)的？這是你從開始創(chuàng)業(yè)一直保持下來的嗎？

劉楠：對(duì)，我很想保持這個(gè)東西。我們有一個(gè)用戶互動(dòng)小組。這個(gè)小組每天關(guān)注我們的微博微信、蜜芽APP里面的蜜芽圈，他們會(huì)第一時(shí)間地向公司所有的部門傳達(dá)我們的用戶到底在想什么，他們要什么以及他們?cè)诒г故裁?。并且這個(gè)小組有權(quán)問責(zé)任何一個(gè)部門的leader，包括我自己。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這個(gè)用戶互動(dòng)小組現(xiàn)在人數(shù)大概有多少？

劉楠：10人。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：或者會(huì)考慮說以后一些新品會(huì)以試用的方式先給到用戶？

劉楠：會(huì)的，有這樣的規(guī)劃，但是我們可能只會(huì)在APP上做這樣的事。

不要讓模式禁錮自己

億邦動(dòng)力網(wǎng)：蜜芽寶貝最早是一家淘寶店。在今年3月轉(zhuǎn)型的時(shí)候，為什么選擇了做類似唯品會(huì)的這種限時(shí)特賣商城，而不是入駐天貓？又為什么把重心放在了跨境電商上？

劉楠：有一點(diǎn)要澄清的。我們并不把自己定位成一家跨境電商，我們定義自己的是做母嬰垂直人群的一家電商，做的是中高端泛母嬰電商。

這其中有一些細(xì)微的差別。我們要滿足的是中高端母嬰垂直人群，對(duì)選購高品質(zhì)商品的需求，所以我們整個(gè)采購都是反向的。我們先看看目標(biāo)客群要些什么，然后再把這些品牌按照供應(yīng)鏈的狀況進(jìn)行分類。

什么算是高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品？我們?yōu)榱素Q一道門檻，所以就選擇進(jìn)口母嬰，先做進(jìn)口的。因?yàn)檫M(jìn)口的產(chǎn)品相對(duì)品質(zhì)更有保障，但不是說我們把國內(nèi)的品牌就放棄了，其實(shí)只要是高品質(zhì)的都行。

用限時(shí)特賣純粹是因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)三月份的時(shí)候錢比較少，錢比較少你就備不了一個(gè)B2C的貨嘛，一上線就售罄，所以只能限時(shí)特賣了。其實(shí)就是這么簡單。如果有錢可以直接做商城。我并不執(zhí)迷于任何模式。