在今年的雙11水果店鋪中，天天果園旗艦店奪得冠軍。值得一提的是，雙11天天果園PC端轉(zhuǎn)化率為41.38%，手機(jī)端轉(zhuǎn)化率為39.22%，雙11當(dāng)天的整體轉(zhuǎn)化率為40.3%。如此高的轉(zhuǎn)化率是怎么做到的？

徐春燕，天天果園運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，日前出現(xiàn)在“億邦瘋?cè)藭?huì)”上。從雙11之前、當(dāng)天和之后三部分，講述兩個(gè)冠軍品類(lèi)怎么把轉(zhuǎn)化率做到40%，生鮮電商從業(yè)者值得一讀。

以下為觀點(diǎn)總結(jié)：

1.客戶(hù)是雙11業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基石。天天果園雙11當(dāng)天新增客戶(hù)數(shù)占68%，新增客戶(hù)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)49%。雙11當(dāng)天成交客戶(hù)數(shù)占比存量客戶(hù)數(shù)為15%。

2.高成交額源于前期的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏打下的基礎(chǔ)。天天果園雙11當(dāng)天成交金額更多的來(lái)源于購(gòu)物車(chē)。此外還有天貓專(zhuān)題、天貓搜索和我的淘寶等。

3. 雙11當(dāng)天，手機(jī)端的UV是PC端的2倍，流量來(lái)源占比最大的是磚石展位、天貓專(zhuān)題和淘寶站內(nèi)其他。

4.在前期選品中，需要注意選品方法。當(dāng)季的、大眾易接受的、包裝和運(yùn)輸便利的、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的都是優(yōu)先選項(xiàng)。

5.在雙11前期的預(yù)熱中，天天果園在產(chǎn)品預(yù)售之前就開(kāi)始有節(jié)奏的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，一直到雙11都非常注重與消費(fèi)者的互動(dòng)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)粘性，提升店鋪趣味性，產(chǎn)生品牌活動(dòng)印象。

6. 跟據(jù)整個(gè)預(yù)熱期不同階段的不同目的，CRM分別針對(duì)不同的目標(biāo)人群進(jìn)行激活、引導(dǎo)或挽回，整體上提高了老客激活率。

7. 在雙11當(dāng)天，根據(jù)不同的時(shí)間段，天天果園在各個(gè)階段均制定了噱頭。

8.雙11結(jié)束后，仍有大量的工作需要處理。結(jié)束1小時(shí)內(nèi)需要做頁(yè)面切換和價(jià)格更改。結(jié)束后三天進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶(hù)感謝或致歉。