母嬰市場(chǎng)從去年開始就備受關(guān)注，人口結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)形態(tài)升級(jí)、二胎政策放開、安全事件頻發(fā)，加上Zulily上市的刺激，一系列外部條件的改變，讓這個(gè)兩萬億的市場(chǎng)浮出水面。僅以電商而言，蜜芽寶貝、辣媽幫、貝貝網(wǎng)、小荷特賣等創(chuàng)業(yè)公司已先后完成融資，最近更加細(xì)分的一些玩家，例如“尿布師”也進(jìn)入了我們視線。

從常識(shí)的角度，高度垂直于某個(gè)細(xì)分品類的電商經(jīng)常是反直覺的：用戶需要一站式購買，平臺(tái)希望通過盡可能多的品類提高客單和復(fù)購來攤薄成本——過去幾年各種垂直電商的失敗和轉(zhuǎn)型，多少印證了這條路子的不靠譜。但也有例外情況，比如化妝品和母嬰領(lǐng)域，一些垂直電商正做得風(fēng)聲水起，而且十個(gè)里面總有九個(gè)跟特賣模式沾邊。

尿布師在所有母嬰電商中也算是個(gè)異類，這家平臺(tái)上你幾乎找不到奶粉、輔食、孕童裝和玩具等常見品類，滿眼看上去全部是各種尿布的特賣。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這家平臺(tái)上提供的尿布品牌，數(shù)下來不超過10個(gè)。

“尿布師”創(chuàng)始人文俊在電商領(lǐng)域也摸索多年了。創(chuàng)業(yè)之前，曾經(jīng)在輕奢品電商“優(yōu)眾網(wǎng)”負(fù)責(zé)產(chǎn)品，隨后加入創(chuàng)新工場(chǎng)投資的紅酒特賣電商“品味匯”擔(dān)任COO。準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做母嬰之前，文俊對(duì)市場(chǎng)做了一番調(diào)研，調(diào)研的結(jié)果落在兩個(gè)重點(diǎn)：

1、母嬰用品的供應(yīng)鏈水很深。在幾大品類中，奶粉和紙尿褲無疑是大頭，而相比奶粉而言，紙尿褲的供應(yīng)鏈相對(duì)簡(jiǎn)單一些，易于新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的切入。

2、針對(duì)媽媽群體，嬰兒用品（尤其是消耗品）的正品、安全只是基礎(chǔ)，大家最大的痛點(diǎn)在于缺乏穩(wěn)定、可靠的購買渠道。

所以“尿布師”的策略，是先在紙尿褲這一單一品類上做深做透，爭(zhēng)取做到供應(yīng)鏈最短，同時(shí)依靠買手、國外經(jīng)銷商、國內(nèi)進(jìn)口商等多種渠道保障商品供應(yīng)穩(wěn)定。依靠在垂直品類創(chuàng)造的體驗(yàn)感，尿布師希望打造一個(gè)可靠的渠道品牌，逐步向其他品類滲透。

體驗(yàn)感來自于細(xì)節(jié)的極致。比如在紙尿褲倉儲(chǔ)流通中有很多控制點(diǎn)，而尿布師幾乎針對(duì)每點(diǎn)都進(jìn)行了專門優(yōu)化，比如：

1、入庫環(huán)節(jié)。搭建整套質(zhì)檢體系，每一包都需要拆包檢驗(yàn)。

2、溫濕度控制。紙制品比較怕濕，遇到陰雨天要進(jìn)行全天除濕作業(yè)。

3、倉儲(chǔ)搬運(yùn)全程不沾地，隔絕污染物。

4、專門定做五層瓦楞紙箱（避免破損），包裝中使用空氣緩沖袋。尿布師每單包裝成本據(jù)說在10元左右，而一般淘寶店，倉儲(chǔ)+包裝合計(jì)也僅在3、4元而已。

為什么如此強(qiáng)調(diào)品牌感？

文俊認(rèn)為，中國年輕父母的育兒知識(shí)處于斷層狀態(tài)，育兒的理念、方式與上一代迥然不同，正需要一些新的媒體來實(shí)施教育。這正是母嬰創(chuàng)業(yè)公司塑造品牌的絕佳窗口期，精選商品、教育即營(yíng)銷、重視細(xì)節(jié)體驗(yàn)，以此來盡快打入用戶心智。

為什么采用特賣模式？

文俊表示，特賣電商玩得轉(zhuǎn)，通常需要兩個(gè)前提：

1、用戶復(fù)購要高。

2、人群定位精準(zhǔn)，營(yíng)銷效率足夠高，獲客成本足夠低。

以上兩點(diǎn)與母嬰行業(yè)高度吻合。而且從用戶消費(fèi)習(xí)慣來說，一般是單次大額購買進(jìn)行囤貨，而不是隨買隨用，符合特賣模式價(jià)格優(yōu)惠、成批銷貨的特點(diǎn)。

尿布師網(wǎng)站今年10月上線，目前二次以上購買用戶客單已到500多，7成用戶有重復(fù)購買行為，月銷售額百萬以上。購買頻次方面，基本是一月一購