文／詹長(zhǎng)霖 ＡＩＭ俐鉅創(chuàng)新總經(jīng)理兼首席創(chuàng)新官

我在兩岸很多企業(yè)輔導(dǎo)及講課時(shí)，很多CEO及主管總是抱怨好不容易研發(fā)設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品或新服務(wù)，總是賣的不好。當(dāng)我仔細(xì)了解客戶的新產(chǎn)品或新服務(wù)后，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，這些新產(chǎn)品或新服務(wù)都是在滿足市場(chǎng)的〝標(biāo)準(zhǔn)答案〞，也就是說(shuō)其新產(chǎn)品或新服務(wù)的市場(chǎng)同質(zhì)性太高。而自己的企業(yè)又沒(méi)有很強(qiáng)的銷售優(yōu)勢(shì)，所以賣的不好是必然的結(jié)果。

其實(shí)只要用心對(duì)于潛在的目標(biāo)客戶群，設(shè)計(jì)一套運(yùn)用同理心洞察力的調(diào)研方法，再配合大數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該就可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)〝利基〞所在。然后結(jié)合自身特色發(fā)展相應(yīng)的新產(chǎn)品或新服務(wù)，這就是所謂的滿足潛在客戶的〝Job to be done〞，這樣賣得好的機(jī)率就大增了。

例如最近賣的最火爆的產(chǎn)品就是蘋(píng)果手機(jī)，iPhone 6s/6s Plus全球首波開(kāi)賣，短短3天銷售突破1300萬(wàn)支，再度創(chuàng)下銷售世界紀(jì)錄。去年，iPhone 6/6 Plus前3天賣出1千萬(wàn)支；在前一年，iPhone 5s前3天則是賣出9百萬(wàn)支。我們換個(gè)說(shuō)法來(lái)看1300萬(wàn)這個(gè)銷售數(shù)字，以時(shí)間角度來(lái)看，等于過(guò)去3天，每分鐘全球賣出3千臺(tái)，每秒賣出50臺(tái)。

為什么iPhone 6s/6s Plus能賣得比三星電子、華為及宏達(dá)電等等手機(jī)公司好，因?yàn)樘O(píng)果公司總能貼心的集成技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足用戶的潛在需求，創(chuàng)造新流行。而不是一天到晚在想〝標(biāo)準(zhǔn)答案〞。

之前看過(guò)作者羊正鈺寫(xiě)的一篇文章，其內(nèi)容提到一個(gè)故事，曾經(jīng)有一位前輩分享在國(guó)外念書(shū)的經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)到在國(guó)外念書(shū)的日子，他拼了命念書(shū)，每次考試都用最精準(zhǔn)的答案回答問(wèn)題，但是隨著時(shí)間過(guò)去，一次、兩次，一學(xué)期、兩學(xué)期下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)自己總不是班上的第一名，甚至從來(lái)沒(méi)有拿過(guò)滿分。當(dāng)時(shí)的他開(kāi)始覺(jué)得沮喪，甚至懷疑教授是不是種族歧視...。直到有一天，他無(wú)意中看到班上第一名的考卷，他才終于恍然大悟，

原來(lái)第一名的答案卷上面，根本不是精準(zhǔn)的回答，或是更嚴(yán)格的說(shuō)，那才是「真正精準(zhǔn)」的答案。 因?yàn)榈谝幻慕獯饛膩?lái)都「不只是」回答問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，如果考題問(wèn)的是A+B等于多少？那位第一名的回答根本不是A+B=C（假設(shè)C是所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案）。第一名的回答可能是假如在I情境下，因?yàn)?/span>......所以答案是C1；在II情境下，又因?yàn)?/span>...所以可能是C2；在III的情境下，由于......答案又變成C3。 那位前輩終于了解到，他自己所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，其實(shí)是根本沒(méi)有思考過(guò)，甚至去質(zhì)疑假設(shè)的答案，而只是日夜苦讀、照本宣科寫(xiě)出來(lái)〝根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)真正思考〞的答案。難道，這不是我們?cè)谇髮W(xué)時(shí)該學(xué)會(huì)的能力嗎？

有時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)答案真的沒(méi)那么重要。用科學(xué)的方法、同理心思考，以及快速行動(dòng)驗(yàn)證回饋，讓你創(chuàng)新或創(chuàng)業(yè)比別人更早成功才是關(guān)鍵。

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