文/AIM俐鉅創(chuàng)新總經(jīng)理兼首席創(chuàng)新官 詹長(zhǎng)霖

陳張兩人有些摸不著頭緒，張哥：“王兄，開餐廳受歡迎很不錯(cuò)了，何必再開咖啡廳呢？”
王哥微笑地說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)很多客人飯后喜歡再找地方喝喝茶或咖啡再聊一下，我想繼續(xù)留住他們，不必再花車程時(shí)間去其它店家了！這是‘一次購(gòu)足’的概念。多花些心思留住客人，讓他們?nèi)吭谶@兒消費(fèi)，雖然這是客人飯后延伸的‘附屬需求’，但是如果深切滿足，一樣好處多多。”這時(shí)王哥身體微彎，附耳對(duì)張哥說(shuō)：“利潤(rùn)也很好，有些飲品的利潤(rùn)還比 ‘創(chuàng)新特色’菜肴還高！”

陳張兩人對(duì)看了一眼，陳哥正色地說(shuō)：“原來(lái)滿足客戶的‘真正需求’同時(shí)，或許也可考慮之前、當(dāng)時(shí)或之后衍生的其它‘附屬需求’，這也是獲利來(lái)源。喔！對(duì)了！大賣場(chǎng)有時(shí)以促銷商品吸引消費(fèi)者上門，但是消費(fèi)者被吸引后，也可能附帶購(gòu)買其它非促銷商品，這是一樣的想法嗎？”
王哥：“嗯！差不多的想法，但是不管‘現(xiàn)存真正需求’、‘隱藏需求’或是‘附屬需求’，只要能提供令客人滿意而且是他們‘真正’需要的產(chǎn)品或服務(wù)，客人們何樂(lè)不為呢？雙方得利?。　?br />忽然張哥一聲驚呼：“?。￡惛?，快看哪！”

陳王兩人順著張哥手指方向一看，隔壁桌客人正在看一本“南北合創(chuàng)新食譜”書籍，書籍封面正是王哥的餐廳和微笑大頭照。
王哥微笑著說(shuō)：“怎么了？”
張哥滿臉狐疑；瞪大眼睛地說(shuō)：“你還出食譜書??！況且這里旁邊都是書架，除了一般可供自由觀賞的書報(bào)雜志，書架上面的書有些還有價(jià)格卷標(biāo)，開書店嗎？”

王哥：“是呀！這是我 ‘全新突破’的想法——餐廳內(nèi)的小型書店，以販賣世界各地美食料理為主，說(shuō)明這些美食的源由、故事及料理方式，希望客人在我的店內(nèi)吃得開心，喝得放心、看得舒心，有些客人也因此對(duì)料理產(chǎn)生興趣，常常跟我交換意見(jiàn)，這也建立熟客的管道之一。我期望我的餐廳可以成為世界各地美食料理的代名詞，人們想得到美食料理的知識(shí)，就會(huì)到我的餐廳尋找，不一定要用餐點(diǎn)或飲料，純粹找書籍參考，長(zhǎng)長(zhǎng)知識(shí)也可以。我有一個(gè)夢(mèng)想——把餐廳一家跟隨一家穩(wěn)定地開拓，遍及全國(guó)。所以兼著經(jīng)營(yíng)‘美食料理書店’，是我一個(gè)‘全新突破’的創(chuàng)舉，但背后也有更深的用意和企圖心?！?/p>

陳哥：“開書店投資了多少??？”
王哥：“目前只是小額投資，書籍種類和數(shù)量還很少，慢慢看市場(chǎng)反應(yīng)再做調(diào)整，但是因?yàn)槟壳笆恰峦黄苿?chuàng)新’，風(fēng)險(xiǎn)極高，所以我應(yīng)用‘前端預(yù)防機(jī)制’而且非常審慎為之，確定‘主要問(wèn)題’和‘高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目’，并預(yù)先給予解決方案或備案。發(fā)現(xiàn)小額成本投資以乎可行，才會(huì)放手積極投入實(shí)踐但嚴(yán)設(shè)停損，所以不會(huì)變成無(wú)止境的‘錢坑’，若發(fā)覺(jué)推動(dòng)不下去，隨時(shí)可停損，不會(huì)動(dòng)搖根本的?！?/span>

陳哥：“王哥，今天讓你招待，內(nèi)容很豐富，聊得也很愉快，不僅嘗到了奇特、自然、健康和美味的‘創(chuàng)新特色’菜肴，還學(xué)到很多前所未聞的經(jīng)營(yíng)想法和技術(shù)。”
王哥：“陳哥，不需要謙虛客氣，其實(shí)我有一些想法，還需要向兩位請(qǐng)教。我想把‘創(chuàng)新特色’菜肴制作成可外購(gòu)的冷凍料理包，但是必須保留其原味，這可能需要你的制造專長(zhǎng)、想法和經(jīng)驗(yàn)。販賣冷凍包可透過(guò)實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)，這需要張哥的專業(yè)?。　诵斜赜形?guī)煛?，希望今天兩位多指教！?br />陳哥：“嗯！三個(gè)不同產(chǎn)業(yè)的臭皮匠，互相交換經(jīng)驗(yàn)和相授，也可勝過(guò)諸葛亮啊！”
三人齊聲歡笑。

要加速創(chuàng)新的投資回收與獲利， 應(yīng)避免推動(dòng)某一創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)/流程/商業(yè)模式時(shí)，遭遇財(cái)務(wù)困窘而被迫停損，所以企業(yè)最好事先盤點(diǎn)本身的資源、強(qiáng)項(xiàng)和利基（菲利普?科特勒在《營(yíng)銷管理》中給利基下的定義：利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。這種有利的市場(chǎng)位置在西方稱之為“Niche”，海外通常譯作“利基”。），才可決定某一創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)是否符合企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與進(jìn)行推動(dòng)，如此創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)比較容易成功、符合既定研發(fā)預(yù)算、縮短研發(fā)時(shí)程、滿足客戶的真正需求（明確與隱藏） 、或者得到超越期待結(jié)果（驚喜或附帶好處） 。企業(yè)除了需要了解自身的創(chuàng)新能量，也需要了解自身最適合的創(chuàng)新策略。……(故事待續(xù))