第二節(jié)比對方更持久的耐心

談判是一個復(fù)雜的反復(fù)較勁兒的斗智過程。在這場利益的角逐當(dāng)中，雙方往往是各顯神通互不相讓。所以在通常情況下，談判是一個漫長的利益權(quán)衡的過程。在這個過程中，各種既定目標(biāo)和突發(fā)狀況互相交織，要想在這種情況下達(dá)成一致，勢必會經(jīng)歷反反復(fù)復(fù)的交鋒。所以，雙方的耐心程度在某些時候會決定談判的最后結(jié)果。特別在有些談判當(dāng)中，因?yàn)闋可娴膶用孢^于復(fù)雜、相互的利益存在沖突，或者談判雙方互相之間屬于敵對或?qū)α⒌年P(guān)系，只是因?yàn)楦鞣N原因而勉強(qiáng)坐到同一張談判桌前來。這種情況由于談判各方基本談不上存在共同利益，就更加難以輕易地達(dá)成共識，談判的過程也就會相當(dāng)漫長，此時耐心就會成為一個優(yōu)秀談判者的第一需要。

拉·封丹說耐心和持久勝過激烈和狂熱。其實(shí)與激烈和狂熱相比，耐心所表現(xiàn)出來的是一種冷靜、執(zhí)著、無所畏懼的優(yōu)越氣質(zhì)。這些氣質(zhì)在談判中，可以給對手帶來壓力。再者，耐心的比拼是一個此消彼長的過程，更有耐心的一方往往會消磨對方的耐心。在談判中如果擁有比對手更多的耐性，那么就會使對手變得不安和多疑。這對于談判的成功是有利的。

在一次中韓貿(mào)易談判中，中方某公司已經(jīng)向韓國某公司出口丁苯橡膠一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場同類產(chǎn)品價格，主動將報價從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美圓（前一年1 200美圓/噸），當(dāng)時韓方感到能夠接受，于是就建議中方到韓國簽約。

但是，中方的兩位談判人員到了首爾該公司總部之后，雙方談了很短時間，韓方突然改變了主意，他們說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。”

由于對方的出爾反爾，臨陣變招，中方人員當(dāng)時回到酒店之后很生氣。但是他們很快冷靜下來，決定先做一下市場調(diào)查之后再想對策。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)韓國從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量不小，中國進(jìn)口也很多，中方公司是占份額較大的一家。而且在價格上，哥倫比亞、比利時的產(chǎn)品價格均高于南非，中國的價格又比南非還要低。最后兩位中方人員得出結(jié)論，在韓國市場上，實(shí)際其他各國的批發(fā)和零售價都比中方公司的現(xiàn)報價高30％一40％。當(dāng)時市場價雖然處在低位，但中方公司的給價仍然是目前世界市場最低的價。

那么為什么韓國人員還對價格不滿意?中方人員研究，對手這是“醉翁之意不在酒”。對手以為中方人員既然來了首爾，肯定急于拿合同回國。所以他們試圖借機(jī)壓制價格，從中牟取更大利益，所謂的價格沖突只不過是一個借口。

根據(jù)上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，試圖進(jìn)一步壓制中方的商品價格。這個時候如果中方人員急于回國，失去繼續(xù)談判下去的耐心，就會落入對方的圈套之中，也會給中方企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。但是，中方的談判人員看透了這其中的緣由，反而以更大的耐心去應(yīng)對這一突發(fā)事件。

對于韓方的要求，中方談判人員沒有急于回復(fù)，而是在2天之后才電告韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束．得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店，則請留言?！边@樣一來，等于告訴韓方：我們并不著急，并且做了相當(dāng)細(xì)致的調(diào)查，將對方的不情之請無形中化解了。

果然韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。這個時候，談判的中心就由是否該降價轉(zhuǎn)向了是否該漲價，這樣一來，中方人員不僅挽回了劣勢，還反其道而行之，反而擁有了主動權(quán)。

在經(jīng)過幾輪反反復(fù)復(fù)的商談之后，最后中方不僅沒有降價，反而在高于商定價格的基礎(chǔ)上促成了談判。

在這次談判中，耐心成了絕對的關(guān)鍵。試想一下，如果當(dāng)時中方談判人員因急于回國而喪失耐心，談判的結(jié)果一定是以中方的讓步而結(jié)束，這樣的話不僅會造成當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)損失，而且在今后的貿(mào)易中會處處占據(jù)下風(fēng)，這個損失將會是長久的、巨大的。

有句民間的俗語講得好：“耐心猶如一株很苦的植物，但果實(shí)卻十分甜美。所謂堅持不懈的本質(zhì)是時間的投入?！比藗冊谧鲆患虑榈臅r候，在通過精心的策劃、細(xì)致的運(yùn)作之后，就會發(fā)現(xiàn)，真正的決定性因素往往在于能不能堅持到最后。智力的爭鋒在談判中的作用當(dāng)然不可忽視，但是在水平接近的時候，心性的較量則顯得更加重要。耐心作為一種強(qiáng)大的心理素質(zhì)，可以以不變應(yīng)萬變，以不動制動。在談判場上，耐心可以說是一種威力無窮的招式，可以制敵于無形。

所以作為一個談判者要注意談判過程中有耐心，因?yàn)檎勁芯褪且粋€相互博弈的過程。如果沒有耐心，那么就很可能使談判陷入僵局或者直接就導(dǎo)致破裂，而如果有耐心，能夠和對手一步步講條件，妥協(xié)就能夠保持良好的氛圍。同時也表現(xiàn)了己方很好的誠意，對手就更加信任己方，從而利于己方談判中獲得主動。(資料來源:桑老師博客)