提示：

1．每一個談判高手都有不同的風(fēng)格，但是對于談判高手來講他們身上有一些共有的特質(zhì)。2．明白了這些特質(zhì)不僅僅會讓自己在談判中得到提高，而且會讓你更加了解你的對手。3．這些談判的特質(zhì)是一種優(yōu)秀的品質(zhì)，在你人生的每一步中都會給你幫助。

第一節(jié) 具備探尋更多資訊的勇氣

談判作為一場利益的博弈，要想獲得最后的談判成功，談判雙方都必須做到盡可能量的知己知彼。在談判中資訊就是力量，你所獲得的資訊越多，你就越容易猜出對手談判協(xié)議的最佳替換方案以及他們在談判中的要害和意愿。這就要求談判高手應(yīng)該具備探尋更多資訊的勇氣。 

濟(jì)南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機床的談判。由于在價格上有分歧，所以談判遲遲不能終結(jié)，陷入了一個僵局。這時候濟(jì)南市第一機床廠得到消息：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，這是因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅政策引發(fā)了臺商的不滿，從而拒絕發(fā)貨。而卡爾曼公司又與客戶簽訂了供貨合同，如果不能及時供貨的話，卡爾曼公司將損失巨大。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中利用卡爾曼公司急于求成的心理沉著應(yīng)對，最后卡爾曼公司只得在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

在這個案例中，因為中方得到的一個資訊，使得談判的主動權(quán)完全掌握在中方手里。由此可見，資訊的合理利用往往會影響到?jīng)Q策雙方的最終利益。