初級采購課程3《采購成本、供應商報價分析與采購總成本控制》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及供應鏈管理技術(shù)的發(fā)展，采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：

2 采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？

2 如何推動研發(fā)、質(zhì)量、產(chǎn)品、客戶一起來降低采購成本？

2 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本？

2 如何制定供應商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領(lǐng)導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購成本、供應商報價分析與采購總成本控制”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該課程。

【培訓對象】

采購、研發(fā)、質(zhì)量、審計、財務等部門領(lǐng)導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購成本的構(gòu)成，采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分 采購成本理念與采購成本的構(gòu)成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，應該如何分析原因，界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 我國制造業(yè)產(chǎn)品成本的競爭優(yōu)勢有哪此……

2. 采購成本的構(gòu)成因素分析

◇ 采購總成本的概念

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……

3. 與采購成本相關(guān)的各項費用

◇ 與原材料成本相關(guān)的費用

◇ 與采購過程成本相關(guān)的費用

◇ 與采購管理不善成本相關(guān)的費用……

4. 戰(zhàn)略采購成本分析

◇ 公司戰(zhàn)略和采購成本目標

◇ 采購成本重點的選擇

◇ 供應商關(guān)系對采購成本的影響

◇ 供應鏈對采購成本策略的影響

◇ 工廠成本控制與價值分析

5. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關(guān)系

◇  物料規(guī)格型號的確認流程

◇  供應商資格的評定流程

◇  采購合同的執(zhí)行流程

◇  供應商績效考核流程（QCDS…）

◇  供應商選擇流程……

n 案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

第二部分 如何分析供應商成本構(gòu)成？

1. 工業(yè)企業(yè)三項費用分析

◇ 制造費用

ü 車間管理人員工資

ü 職工福利費

ü 交通費

ü 勞動保護費

ü 折舊費

ü 修理費

ü 租賃費

ü 物料消耗

ü 低值易耗品攤銷

ü 生產(chǎn)用工具費......

◇ 管理費用

ü 公司經(jīng)費

ü 工會經(jīng)費

ü 職工教育經(jīng)費

ü 勞動保險費......

◇ 銷售費用包括

ü 工資

ü 職工福利費

ü 折舊費

ü 辦公費

ü 差旅費

ü 補助費

ü 運輸費......

2. 供應商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

3. 從運營管理角度的分析

◇ 基本分析要點

◇ 產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

◇ 從價值鏈看供應商的成本

4. 供應商成本分析方法介紹

◇ PEST分析法

◇ 五力模型分析法

◇ SWOT分析法

◇ 與供應商報價相關(guān)的因素

◇ 運輸和配送的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ……

n 案例分析：系列標桿企業(yè)供應商成本分析案例分享；

第三部分 如何分析供應商定價？

1. 供應商定價分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

2. 不同付款方式下供應商的報價不同

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3. 常用價格分析方法

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析；

第四部分：價格預測原理與分析方法

1. 價格預測概論

◇ 價格預測的特點

◇ 供求關(guān)系與均衡價格

◇ 價格總水平及通貨膨脹

◇ 通脹預期問題分析

2. 預測原則、方法及模型的有關(guān)問題

◇ 預測工作基本原則

◇ 預測的基本方法

◇ 數(shù)量模型的有關(guān)問題介紹

◇ 預測的前期分析

◇ 價格預測中需要注意處理的問題

◇ 預測的評估分析總結(jié)

3. 價格預測調(diào)查與定性分析

◇ 價格預測調(diào)查的意義

◇ 價格調(diào)查形式的分類

◇ 常用的價格調(diào)查形式

◇ 定性分析的內(nèi)容

◇ 定性分析的主要方法及形式

◇ 價格定量預測與價格定性預測的相互關(guān)系

4. 預測決策組織與流程管理

◇ 領(lǐng)導負責制

◇ 中心負責制

◇ 專家小組制

◇ 委員會負責制

◇ 問責制

◇ 預測工作理念與預測原則

◇ 預測的一般步驟

5. 預測方法分析

◇ 情景分析法

◇ 德爾菲法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于數(shù)據(jù)的分析法

6. 如何保證預測決策的嚴肅性與靈活性？

7. 如何管理與評估預測的變更？

8. 如何應對預測不準帶來的風險與成本損失？

9. 如何制定各種預測管理監(jiān)控報表及報告？

n 案例：“華為、海爾、美的”等標桿企業(yè)價格預測與決策案例分析；

n 案例：系列日系、德系生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略物資采購策略與價格預判案例分析。

第五部分：如何有效控制采購總成本？

1. 采購成本的降低所帶來的收益分析

◇ 采購成本對銷售收入的影響

◇ 采購效率對市場占有率的影響

◇ 采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響

◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理

2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設(shè)計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質(zhì)量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法

◇ 折扣法

◇ 品質(zhì)分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：某企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例：系列制造業(yè)采購總成本控制之道及模式探討。

第六部分：聯(lián)合降成本與VA\VE實施策略（價值分析\價值工程）

1. 質(zhì)量成本對產(chǎn)品成本的影響分析

2. 聯(lián)合供應商降低產(chǎn)品成本的工作維度

◇ 重點關(guān)注BOM成本

◇ 關(guān)注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 設(shè)計優(yōu)化

◇ 物料選型

◇ 可采購性、可制造性設(shè)計……

3. 產(chǎn)品目標成本的規(guī)劃與設(shè)計

◇ 按成本設(shè)計目標管理

◇ 器件庫的管理與標準化

◇ 新器件、新材料的審核機制

◇ 硬件及軟件的設(shè)計標準化

◇ 培養(yǎng)開發(fā)工程師意識

◇ 產(chǎn)品成本工程師的角色擔當

◇ BOM差異化的管理

4. VA/VE活動中必須遵守的七個原則

5. VA/VE的實施八大步驟

◇ 選定對象，設(shè)定目標

◇ 成立VA改善工作小組

◇ 收集、分析對象的情報

◇ 擬訂降低采購成本的戰(zhàn)略方案

◇ 擬訂具體實施計劃

◇ 改善方案的展開

◇ 效果的確認

6. VA/VE對象的選擇技巧

7. VA/VE的十大方向與創(chuàng)新

8. 價值工程活動成果評價體系與激勵機制

n 案例：“華為、富士康、美的”全面成本管理體系介紹與比較。

n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討；

n 案例：系列“3C”企業(yè)價值分析與成本控制體系的成功經(jīng)驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

第七部分：如何通過采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本？

1．供應商關(guān)系管理與采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關(guān)系管理方法

◇ 供應商關(guān)系管理的目標

◇ 供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……

n 案例：采購策略對采購成本的影響的系列案例講解；

2．采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購與采購外包

◇ 策略5：跨國采購

◇ 策略6：電子商務采購……

3．采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務類項目的合作模式分析……

4．采購模式的制定與選擇

◇ 電子商務采購管理

◇ 標準訂單\一攬子訂單

◇ VMI\JIT采購管理

◇ 訂貨點采購模式

◇ MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 風險采購

◇ OEM 采購……

n 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

n 案例：八種供應商關(guān)系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）。

第八部分：招投標管理與采購成本控制

1． 招投標概述

2． 招標方式、作用與范圍

3． 招標的程序與步驟

◇ 招標項目的前期準備

◇ 投標咨詢定義與審查

◇ 招標文件體系的編制

◇ 招標現(xiàn)場考察

◇ 投標預備會

◇ 編制遞交投標文件

◇ 評標委員會

◇ 開標

◇ 中標及合同簽訂

4． 如何全面管理招投標過程中的風險？

◇ 采購合同風險分析

◇ 采購合同風險防范

◇ 采購合同風險控制

5． 招投桿爭議的解決

n 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

n 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；

n 案例：十大不規(guī)范招投標案例及分析。

n 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠博士 簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領(lǐng)導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優(yōu)化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規(guī)劃、設(shè)計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人\傳音\匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；

機電：上海電氣、四方股份、龐巴迪、徐工、三一重工、中聯(lián)重科、柳工、特變電工、金風科技、林德叉車、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工集團、武重集團；

汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽\一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通\延峰偉世通\延鋒江森\富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

電腦：聯(lián)想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創(chuàng)斯達；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

商超：華潤\沃爾瑪\蘇寧、國美、宜家、上海百聯(lián)、新一佳、麥德龍、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜\夢潔\夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆\海瀾\七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼\雙匯\雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐\科勒\大自然地板\東方雨虹\獅\海螺；

地產(chǎn)：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業(yè)；

能源(化工)：殼牌\中石油\石化\中化\中海油\神華；萬華\云天化\聯(lián)合石化\三星；新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂\匯源\健力寶\湯臣倍健；

金融：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國移動、聯(lián)通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網(wǎng)絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》《精益供應鏈設(shè)計與構(gòu)建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創(chuàng)力：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛(wèi)視：《供應商關(guān)系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯(lián)、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設(shè)”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設(shè)與優(yōu)化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰(zhàn)略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。