《采購預算&成本控制與談判管理》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對服務及產品交付要求的越來越高，如何有效組織計劃運營與物資交付管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產、物流運營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，計劃總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），基于對生產運營、供應鏈的研究，并結合多家企業(yè)的工作及輔導經歷，特推出該《采購預算&成本控制與談判管理》課程。

【培訓對象】

計劃、調度、采購、生產、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、計劃運營、訂單交付業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了“需求預測-計劃管理-采購供應”的理論知識、業(yè)務框架及主要業(yè)務流程，對計劃計劃運營中出現(xiàn)的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業(yè)關注計劃運營管理的經營戰(zhàn)略，并從中受益：

1、了解需求計劃運營與交付管理業(yè)務的流程體系，及如何建立業(yè)務監(jiān)控平臺；

2、了解并掌握市場、采購、計劃、質量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；

3. 了解并掌握市場、計劃、采購、生產、供應、調度業(yè)務的績效體系，并持續(xù)改善。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：預測管理與計劃運營概述

1．預算理論與計劃運營實踐介紹

2．需求分析與預算管理體系

◇ 需求分析模型介紹

◇ 預測目標、原則的確定

◇ 預測風險的監(jiān)控與管理

◇ 預算時界管理（訂單、計劃、預測）

◇ 預算的原則與一般步驟

3．需求預測維度分析

◇ 時間維度

◇ 產品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區(qū)域維度

◇ 風險維度……

4．需求預測方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型……

5．需求預測方法分析

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII)……

n 案例：“許繼電氣”需求計劃管理模式案例分析與比較。

n 案例：“浪潮”供應鏈運營與S&OP模式介紹；

n 案例：《華為公司計劃運營工作理念和行為準則》介紹與分享。

第二部分：采購計劃與模式創(chuàng)新

1． 采購計劃策略與模式創(chuàng)新

◇ 推式計劃管理

◇ 拉式計劃管理

◇ 戰(zhàn)略儲備管理

◇ 基于網絡的采購計劃管理

◇ 基于電商的采購計劃管理……

2． 采購計劃方法分析

◇ 一般計劃方法

◇ 物料采購計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）

◇ 戰(zhàn)略儲備計劃

◇ 柔性計劃法……

3． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4． 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

5． 如何制定各種計劃管理監(jiān)控報表及報告？

n 案例：“中化”戰(zhàn)略采購計劃管理模式分析。

第三部分：庫存計劃與控制

1. 庫存計劃種類

2. 定期庫存計劃

3. 定量庫存計劃

4. ABC計劃

5. ABC-XYZ計劃

6. 安全庫存計劃

7. 戰(zhàn)略庫存計劃

8. VMI、JIT、“糖果人”、“Hub”等計劃模式

9. 庫存結構的分析維度如何設計？如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？

10. 如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？

n 案例：企業(yè)常用20余種庫存控制方法案例講解；

第四部分：采購總成本構成與影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居高不下，如何界定原因、途徑及職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討……

2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內部關聯(lián)因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 隱性成本與顯性成本

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 績效指標體系對采購成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

n 案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：系列戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析。

第五部分：供應商成本與定價策略分析

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：多個行業(yè)的供應商成本分析技巧與案例分享；

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第六部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術探討

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法\折扣法

◇ 品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：“上海電氣”某工程如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討。

第七部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?

1. 商務管理崗位專業(yè)與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務能力模型分析

◇ 社交與溝通能力模型分析

◇ 采購職業(yè)的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 采購談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 采購談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例：談判心理測試與演練；

第八部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標、地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用與方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第九部分：談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術管理（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜       ◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價       ◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零       ◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵      ◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧      ◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限      ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購      ◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略  ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略  ◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西     ◇ 空城計

◇ 吹毛求疵     ◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略  

◇ 處理性策略    

◇ 綜合性策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧\討價還價\控制情緒

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《供應商定價分析與采購談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《采購業(yè)務中中的項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

醫(yī)療：西門子、理邦、飛利浦、強生、歐姆龍、通用電氣、邁瑞、開立、東軟、魚躍、新華；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；

家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；

4. 仁和藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 哈藥六廠：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施。