《供應(yīng)商管理與談判技巧》課程大綱（通用） 說明： 1、 本《大綱》的制定，在充分考慮了該客戶的需求外，尚兼顧了知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)的完整性，并可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要3天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來作一定的調(diào)整； 【講師簡(jiǎn)介：Woden_wu 吳老師】 計(jì)算機(jī)應(yīng)用學(xué)士，工商管理碩士，企業(yè)管理博士 企業(yè)咨詢高級(jí)顧問，供應(yīng)鏈管理高級(jí)顧問，培訓(xùn)講師 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師，國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目證講師，中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師認(rèn)證講師 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家 十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任生產(chǎn)、計(jì)劃、采購(gòu)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、制造副總經(jīng)理等管理職務(wù)。曾先后供職于華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)達(dá)十余年。 吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗(yàn)，具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《供應(yīng)商評(píng)估與采購(gòu)成本控制》、《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》、《采購(gòu)運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《采購(gòu)策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運(yùn)作管理》、《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）》、《如何有效管理供應(yīng)商》、《生產(chǎn)運(yùn)作與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與改善》、《采購(gòu)成本分析與控制》等十幾門課程，及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認(rèn)證課程。其授課方式生動(dòng)活潑,見解獨(dú)到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調(diào)動(dòng)學(xué)員主動(dòng)參與的熱情，受到廣大客戶及學(xué)員的一致贊譽(yù)與信任。 曾經(jīng)工作或服務(wù)過的企業(yè)與協(xié)會(huì)（包括但不限于）：華為技術(shù)有限公司，富士康科技集團(tuán)，美的電器，康佳集團(tuán)，上海大陸泰密克，廣東電信、TCL，華凌空調(diào)，臺(tái)達(dá)，偉創(chuàng)力，珠海精品，東莞泰科，東莞光寶，深圳華榮，深圳盛凌，東莞美爾墩電子制品廠，東莞成源文具廠，深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟，某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。 【課程背景】 隨著我國(guó)電子制造企業(yè)大國(guó)地位的確立，及電子產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購(gòu)流程，及庫(kù)存策略來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商管理與談判技巧》課程。 【培訓(xùn)對(duì)象】 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其參與跨職能團(tuán)隊(duì)相關(guān)主管人員。 【課程特點(diǎn)及受益】 本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。 1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及其特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧； 2、了解并掌握采購(gòu)管理、供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及管理方法； 3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧； 4、了解并掌握采購(gòu)與供應(yīng)商管理的績(jī)效評(píng)估體系。 【課程大綱】 第一部分：供應(yīng)鏈管理概述 第1節(jié) 供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展 ◇ 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理 ◇ 供應(yīng)鏈的類型、特征與形式 ◇ SCOR供應(yīng)鏈模型介紹 ◇ 供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求 第2節(jié) 供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn) ◇ 供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn) ◇ 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理 ◇ 供應(yīng)鏈管理設(shè)計(jì)的七大原則 第3節(jié) 采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的作用與地位 ◇ 采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉 ◇ 采購(gòu)是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量 ◇ 采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 第4節(jié) 案例分析 ★案例：雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)； ★案例：XX500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈管理體系介紹； 第二部分：采購(gòu)業(yè)務(wù)管理 第1節(jié) 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能 ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商 ◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證 ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量 ◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建 第2節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析 ◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu) ◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN” ◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè) ◇ 戰(zhàn)略5：電子采購(gòu) 第3節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì) ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案 ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類 第4節(jié) 采購(gòu)流程的設(shè)計(jì) ◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì) ◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同 ◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu) ◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素 第5節(jié) 采購(gòu)管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析 ◇ 如何控制采購(gòu)交期并保證齊套水平 ◇ 如何控制庫(kù)存 ◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)技術(shù)的應(yīng)用 ◇ 采購(gòu)的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法 ◇ 安全庫(kù)存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ) ◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇 第6節(jié) 案例分析 ★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略探討； ★案例：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式-IBM采購(gòu)理念； 第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理 第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由 ◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系 ◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變 第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心 ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn) ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn) ◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜 ◇ 供應(yīng)定位模型及采購(gòu)策略分析 第 3節(jié) 影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析 ◇ 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響 ◇ 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響 ◇ 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系管理 ◇ 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理 第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展 ◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn) 第5節(jié) 案例 ★案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享； 第四部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證 第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā) ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則 ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹 第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應(yīng)商調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估 ◇ 送樣和小批量試驗(yàn) ◇ 價(jià)格評(píng)估 ◇ 篩選 …… 第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法 ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理 ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟 第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹 ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力 管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…) 第5節(jié) 案例 ★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項(xiàng)目\ QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)； ★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略； 第五部分：供應(yīng)商管理與考核 第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述 ◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法 ◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…) ◇ CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹 第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析 ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價(jià)格趨勢(shì) …… 第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù) ◇ 供應(yīng)商合同管理 ◇ 供應(yīng)商交期管理 ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 ◇ 供應(yīng)商成本管理 ◇ 采購(gòu)價(jià)格管理 ◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理 ◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理 …… 第4節(jié) 案例 ★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹 第六部分：采購(gòu)談判與心理分析 第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的基本觀念 ◇ 采購(gòu)談判的定義 ◇ 采購(gòu)談判的種類 ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧） 第 2 節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象： 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象 多血質(zhì)的談判對(duì)象 粘液質(zhì)的談判對(duì)象 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國(guó) ◇ 日本 ◇ 中國(guó) ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍 責(zé)任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī) ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……） ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng) 第5節(jié) 案例 ★案例：日航低價(jià)購(gòu)買麥道客機(jī)案例分析； ★案例：課程中會(huì)穿插大量案例； 第七部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧 第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的步驟 ◇ 采購(gòu)談判的資料搜集 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買方的議價(jià)能力 賣方的議價(jià)能力 充分的成本和價(jià)格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購(gòu)需求分析 ◇ 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況 第 2 節(jié) 采購(gòu)談判的策略 ◇ 買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略 借勢(shì)發(fā)力 化整為零 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià) …… ◇ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略 迂回采購(gòu) 避開中間商，直接向廠商采購(gòu) 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略 …… 第3節(jié) 采購(gòu)談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會(huì)效益原則 ◇ 系統(tǒng)化原則 …… 第4節(jié) 采購(gòu)談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容） ◇ 談判的時(shí)間和議程 ◇ 準(zhǔn)備備選方案 ◇ 基本目標(biāo) 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式、保證條款 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款 激勵(lì)機(jī)制 ◇ 其他目標(biāo) 支付條款 賠償責(zé)任 服務(wù)細(xì)節(jié) 專利和侵權(quán) 包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致 第6節(jié) 采購(gòu)談判技巧 ◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱 有備則贏 知己知彼 和對(duì)手共事 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)” …… ◇ 采購(gòu)談判的禮儀 ◇ 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系 ◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 限度和目標(biāo) 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時(shí)要暫停 興奮時(shí)要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ 第5節(jié) 案例 ★案例：一次失敗的采購(gòu)談判； ★案例：課程中會(huì)穿插大量案例； 第八部分：采購(gòu)成本與供應(yīng)商成本控制 第1節(jié) 采購(gòu)成本的管理基礎(chǔ) ◇ 全面采購(gòu)成本的構(gòu)成 質(zhì)量成本的構(gòu)成 效率成本的構(gòu)成 資金占用成本的構(gòu)成 ◇ 影響采購(gòu)成本的主要因素 影響原材料成本的因素 影響采購(gòu)過程成本的因素 因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本 ◇ 與采購(gòu)成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用 與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用 與采購(gòu)過程成本相關(guān)的費(fèi)用 與采購(gòu)管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用 第2節(jié) 供應(yīng)商的成本分析 ◇ 從財(cái)務(wù)管理角度的分析 基本分析要點(diǎn) 產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用構(gòu)成 產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn) ◇ 從運(yùn)營(yíng)管理角度的分析 基本分析要點(diǎn) 產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成 從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本 第3節(jié) 供應(yīng)商的價(jià)格分析 ◇ 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(1) ◇ 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(2) …… ◇ 與供應(yīng)商報(bào)價(jià)相關(guān)的因素 ◇ 運(yùn)輸和配送的因素 ◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點(diǎn) ◇ 利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報(bào)價(jià) 第4節(jié) 戰(zhàn)略采購(gòu)成本分析 ◇ 公司戰(zhàn)略和采購(gòu)成本目標(biāo) ◇ 采購(gòu)成本重點(diǎn)的選擇 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)成本的影響 ◇ 供應(yīng)鏈對(duì)采購(gòu)成本策略的影響 ◇ 工廠成本控制與價(jià)值分析 ◇ 從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行成本控制與價(jià)值分析 第5節(jié) 采購(gòu)成本控制的技術(shù)與方法 ◇ 設(shè)計(jì)活動(dòng)對(duì)采購(gòu)成本的影響 ◇ 設(shè)計(jì)中常用的降低采購(gòu)成本的方法 ◇ 目標(biāo)成本法 ◇ VA/VE在需求分析中的應(yīng)用 ◇ 降低采購(gòu)成本的傳統(tǒng)方法 ◇ 降低采購(gòu)成本的通用十大手法 案例：如何降低采購(gòu)成本案例分析（某著名電器制造企業(yè)） 案例：采購(gòu)方法與工具（某500強(qiáng)電器制造企業(yè)）