《供應(yīng)商管理與談判技巧》課程大綱（通用） 說明： 1、 本《大綱》的制定，在充分考慮了該客戶的需求外，尚兼顧了知識體系與結(jié)構(gòu)的完整性，并可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要3天左右的培訓(xùn)課時。具體講解的側(cè)重點，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn)場的學(xué)習(xí)效果，來作一定的調(diào)整； 【講師簡介：Woden_wu 吳老師】 計算機(jī)應(yīng)用學(xué)士，工商管理碩士，企業(yè)管理博士 企業(yè)咨詢高級顧問，供應(yīng)鏈管理高級顧問，培訓(xùn)講師 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師，國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項目證講師，中國注冊采購師認(rèn)證講師 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家 十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗，先后擔(dān)任生產(chǎn)、計劃、采購、供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、制造副總經(jīng)理等管理職務(wù)。曾先后供職于華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)達(dá)十余年。 吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗，具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗，現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《供應(yīng)商評估與采購成本控制》、《采購與供應(yīng)商管理》、《采購運(yùn)作實務(wù)》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運(yùn)作管理》、《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《如何有效管理供應(yīng)商》、《生產(chǎn)運(yùn)作與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程，及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認(rèn)證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調(diào)動學(xué)員主動參與的熱情，受到廣大客戶及學(xué)員的一致贊譽(yù)與信任。 曾經(jīng)工作或服務(wù)過的企業(yè)與協(xié)會（包括但不限于）：華為技術(shù)有限公司，富士康科技集團(tuán)，美的電器，康佳集團(tuán)，上海大陸泰密克，廣東電信、TCL，華凌空調(diào)，臺達(dá)，偉創(chuàng)力，珠海精品，東莞泰科，東莞光寶，深圳華榮，深圳盛凌，東莞美爾墩電子制品廠，東莞成源文具廠，深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟，某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。 【課程背景】 隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立，及電子產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商管理與談判技巧》課程。 【培訓(xùn)對象】 企業(yè)總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其參與跨職能團(tuán)隊相關(guān)主管人員。 【課程特點及受益】 本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。 1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及其特點，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧； 2、了解并掌握采購管理、供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及管理方法； 3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧； 4、了解并掌握采購與供應(yīng)商管理的績效評估體系。 【課程大綱】 第一部分：供應(yīng)鏈管理概述 第1節(jié) 供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展 ◇ 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理 ◇ 供應(yīng)鏈的類型、特征與形式 ◇ SCOR供應(yīng)鏈模型介紹 ◇ 供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求 第2節(jié) 供應(yīng)鏈的核心競爭力表現(xiàn) ◇ 供應(yīng)鏈管理的四大支點 ◇ 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理 ◇ 供應(yīng)鏈管理設(shè)計的七大原則 第3節(jié) 采購在供應(yīng)鏈管理中的作用與地位 ◇ 采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉 ◇ 采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導(dǎo)力量 ◇ 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 第4節(jié) 案例分析 ★案例：雅戈爾營銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)； ★案例：XX500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈管理體系介紹； 第二部分：采購業(yè)務(wù)管理 第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能 ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量 ◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建 第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析 ◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購 ◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN” ◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測 ◇ 戰(zhàn)略5：電子采購 第3節(jié) 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計 ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案 ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類 ◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類 第4節(jié) 采購流程的設(shè)計 ◇ 采購全流程設(shè)計 ◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同 ◇ 流程4、執(zhí)行采購 ◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素 第5節(jié) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析 ◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平 ◇ 如何控制庫存 ◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用 ◇ 采購的需求預(yù)測與計劃方法 ◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ) ◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇 第6節(jié) 案例分析 ★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討； ★案例：XX知名企業(yè)采購運(yùn)作方式-IBM采購理念； 第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理 第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由 ◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系 ◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變 第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心 ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險 ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn) ◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜 ◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析 第 3節(jié) 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析 ◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理 ◇ 企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系的影響 ◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響 ◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理 ◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理 第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展 ◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系 ◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn) 第5節(jié) 案例 ★案例：XX公司“采購工作理念”分享； 第四部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證 第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā) ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則 ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立 ◇ 供應(yīng)商評估體系介紹 第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟 ◇ 采購項目的分類 ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應(yīng)商調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商評估 ◇ 送樣和小批量試驗 ◇ 價格評估 ◇ 篩選 …… 第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法 ◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn) ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理 ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的十個步驟 第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹 ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力 管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…) 第5節(jié) 案例 ★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導(dǎo)方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)； ★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略； 第五部分：供應(yīng)商管理與考核 第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述 ◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法 ◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…) ◇ CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹 第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析 ◇ 準(zhǔn)時交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價格趨勢 …… 第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù) ◇ 供應(yīng)商合同管理 ◇ 供應(yīng)商交期管理 ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 ◇ 供應(yīng)商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應(yīng)商激勵管理 ◇ 供應(yīng)商績效考評和管理 …… 第4節(jié) 案例 ★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹 第六部分：采購談判與心理分析 第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念 ◇ 采購談判的定義 ◇ 采購談判的種類 ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧） 第 2 節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象： 膽汁質(zhì)的談判對象 多血質(zhì)的談判對象 粘液質(zhì)的談判對象 抑郁質(zhì)的談判對象 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國 ◇ 日本 ◇ 中國 ◇ 一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅忍不拔，鍥而不舍 責(zé)任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則 自律和自我控制 …… 第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo) ◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī) ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……） ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對策與反應(yīng) 第5節(jié) 案例 ★案例：日航低價購買麥道客機(jī)案例分析； ★案例：課程中會穿插大量案例； 第七部分：采購談判技術(shù)與技巧 第 1 節(jié) 采購談判的步驟 ◇ 采購談判的資料搜集 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買方的議價能力 賣方的議價能力 充分的成本和價格分析 了解賣方 文化差異 ◇ 采購需求分析 ◇ 采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況 ◇ 潛在供應(yīng)商的情報 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況 第 2 節(jié) 采購談判的策略 ◇ 買方優(yōu)勢的采購策略 借勢發(fā)力 化整為零 強(qiáng)勢壓價 …… ◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… 第3節(jié) 采購談判的原則 ◇ 自愿原則 ◇ 平等原則 ◇ 利益共享原則 ◇ 合作原則 ◇ 合法原則 ◇ 社會效益原則 ◇ 系統(tǒng)化原則 …… 第4節(jié) 采購談判方案的制定 ◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容） ◇ 談判的時間和議程 ◇ 準(zhǔn)備備選方案 ◇ 基本目標(biāo) 價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式、保證條款 變動和不可變動條款 激勵機(jī)制 ◇ 其他目標(biāo) 支付條款 賠償責(zé)任 服務(wù)細(xì)節(jié) 專利和侵權(quán) 包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致 第6節(jié) 采購談判技巧 ◇ 信息的對稱與不對稱 有備則贏 知己知彼 和對手共事 搜集“暗藏的動機(jī)” …… ◇ 采購談判的禮儀 ◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系 ◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 限度和目標(biāo) 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 ◇ 確定你的底線 ◇ 給自己留有余地 ◇ 控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證◇ 第5節(jié) 案例 ★案例：一次失敗的采購談判； ★案例：課程中會穿插大量案例； 第八部分：采購成本與供應(yīng)商成本控制 第1節(jié) 采購成本的管理基礎(chǔ) ◇ 全面采購成本的構(gòu)成 質(zhì)量成本的構(gòu)成 效率成本的構(gòu)成 資金占用成本的構(gòu)成 ◇ 影響采購成本的主要因素 影響原材料成本的因素 影響采購過程成本的因素 因采購不良而造成的管理不善成本 ◇ 與采購成本相關(guān)的各項費(fèi)用 與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用 與采購過程成本相關(guān)的費(fèi)用 與采購管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用 第2節(jié) 供應(yīng)商的成本分析 ◇ 從財務(wù)管理角度的分析 基本分析要點 產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用構(gòu)成 產(chǎn)品制造成本的分析要點 ◇ 從運(yùn)營管理角度的分析 基本分析要點 產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成 從價值鏈看供應(yīng)商的成本 第3節(jié) 供應(yīng)商的價格分析 ◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(1) ◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(2) …… ◇ 與供應(yīng)商報價相關(guān)的因素 ◇ 運(yùn)輸和配送的因素 ◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ◇ 利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報價 第4節(jié) 戰(zhàn)略采購成本分析 ◇ 公司戰(zhàn)略和采購成本目標(biāo) ◇ 采購成本重點的選擇 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系對采購成本的影響 ◇ 供應(yīng)鏈對采購成本策略的影響 ◇ 工廠成本控制與價值分析 ◇ 從財務(wù)的角度進(jìn)行成本控制與價值分析 第5節(jié) 采購成本控制的技術(shù)與方法 ◇ 設(shè)計活動對采購成本的影響 ◇ 設(shè)計中常用的降低采購成本的方法 ◇ 目標(biāo)成本法 ◇ VA/VE在需求分析中的應(yīng)用 ◇ 降低采購成本的傳統(tǒng)方法 ◇ 降低采購成本的通用十大手法 案例：如何降低采購成本案例分析（某著名電器制造企業(yè)） 案例：采購方法與工具（某500強(qiáng)電器制造企業(yè)）