7月2日下午，一場(chǎng)跨界觀照下的中國(guó)茶酒行業(yè)領(lǐng)袖高峰論壇在深舉行。此次高峰論壇聚集1000名來(lái)自茶、酒產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)領(lǐng)軍人物，特邀論壇嘉賓格力電器董明珠、北大匯豐商學(xué)院副院長(zhǎng)魏煒、北大國(guó)際副院長(zhǎng)張黎，以茶酒產(chǎn)業(yè)特色為導(dǎo)向，跨界暢言中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)與名酒界的“未來(lái)與戰(zhàn)略”，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴以及傳統(tǒng)行業(yè)與移動(dòng)終端融合的新契機(jī)，探索中國(guó)茶酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。

　　渠道之惑：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電商沖擊下如何建構(gòu)最優(yōu)銷(xiāo)售渠道？

　　茶和酒都是中國(guó)五千年農(nóng)耕文明的產(chǎn)物，進(jìn)入現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)之后，無(wú)論是商業(yè)模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還是現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用等，茶酒產(chǎn)業(yè)都面臨學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)型過(guò)程。此次論壇上關(guān)注與熱議最多的問(wèn)題，正是來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電商沖擊之下的渠道建構(gòu)之惑。

　　以茶行業(yè)的八馬茶葉為例。據(jù)八馬茶葉總經(jīng)理吳清標(biāo)介紹，八馬創(chuàng)業(yè)之初選擇的模式是較為傳統(tǒng)但也最為成熟的直營(yíng)連鎖模式，截至2012年已擁有1000家連鎖店。但發(fā)展到目前面臨一系列挑戰(zhàn)，首先是租金、成本的壓力，其次電子商務(wù)迅速發(fā)展帶來(lái)的銷(xiāo)售環(huán)境的變化，而且連鎖模式里也有直營(yíng)、加盟、代理等多種方式，那么連鎖店模式未來(lái)是否要改變？如何改變？北京吳裕泰茶葉股份有限公司董事長(zhǎng)孫丹威也表達(dá)了類(lèi)似的困惑。

　　對(duì)此，魏煒認(rèn)為，渠道有連鎖、直營(yíng)、加盟、分銷(xiāo)等，還可以大膽進(jìn)行新的嘗試，但關(guān)鍵在于要設(shè)計(jì)好利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。因?yàn)橥瑯幼鲆患?，利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)不同、利益分配的設(shè)計(jì)不同，最后產(chǎn)生的整體競(jìng)爭(zhēng)力差異會(huì)很大。比如說(shuō)做分銷(xiāo)，格力在渠道上的模式就是非常獨(dú)特的。再比如創(chuàng)維在一二線(xiàn)城市開(kāi)的社區(qū)店，簡(jiǎn)單看是加盟，但實(shí)際上它既不是加盟，也不是直營(yíng)，是一個(gè)很混合的模式。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在模仿，但一開(kāi)就虧損，就是對(duì)這個(gè)模式的訣竅沒(méi)有掌握住。只要重組、拆分好不同利益相關(guān)者，相信在渠道的模式方面可以創(chuàng)造出很多很不一樣的模式。此外，他還特別提醒行業(yè)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的影響，建議茶企未來(lái)一到兩年與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)建立起關(guān)系，整個(gè)茶行業(yè)形成穩(wěn)定結(jié)構(gòu)就在10年之內(nèi)。

　　轉(zhuǎn)型期商業(yè)模式創(chuàng)新成為關(guān)注焦點(diǎn)

　　1985年取消農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)派購(gòu)制度后，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展起來(lái)。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)成為跨千億級(jí)產(chǎn)業(yè)，但是也面臨著“成長(zhǎng)的煩惱”。為什么中國(guó)茶行業(yè)看似百家爭(zhēng)“茗”千帆競(jìng)秀，卻仍然無(wú)法走出國(guó)門(mén)？為什么一些名茶質(zhì)量很高，企業(yè)卻還是深陷“有品類(lèi)無(wú)品牌”的尷尬局面？

　　酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展也面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。西鳳酒副董事長(zhǎng)賈智勇介紹，從中國(guó)目前白酒行業(yè)的情況來(lái)看，濃香型白酒一統(tǒng)天下。很多企業(yè)看到濃香型白酒好賣(mài)，于是“全國(guó)一片濃”。大家都走同一條路的結(jié)果是消費(fèi)者分不清你我，最終還是限制了自我發(fā)展。

　　魏煒認(rèn)為商業(yè)模式的創(chuàng)新是非常重要的。“今天，美國(guó)企業(yè)占60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式的創(chuàng)新，40%的創(chuàng)新才是技術(shù)創(chuàng)新。”面對(duì)新的商業(yè)環(huán)境，如果企業(yè)僅僅是從戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)創(chuàng)新、組織行為等方面作調(diào)整改善，效果往往不盡人意，重構(gòu)商業(yè)模式已成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。他建議企業(yè)在戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)的選擇上可以稍微專(zhuān)注一些，比如，茶的品類(lèi)細(xì)分是非常容易的，產(chǎn)品的高中低，品類(lèi)的不斷細(xì)分等，而且每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量都是不小的，都可以做出自己的品牌。

　　張黎也表達(dá)了自己的看法。他認(rèn)為要細(xì)分市場(chǎng)，首先明確自己是做小眾市場(chǎng)，還是大眾市場(chǎng)，因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)很不同。以酒為例，如果做小眾市場(chǎng)，就可以把酒做成奢侈品，沒(méi)有問(wèn)題。茶行業(yè)也一樣。如果走小眾路線(xiàn)，就要講究個(gè)性化的茶文化、講品茶；如果強(qiáng)調(diào)大眾，就要走標(biāo)準(zhǔn)化路線(xiàn)，把品茶變成喝茶。