目標(biāo)是一種未來(lái)的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，人們?cè)敢飧冻雠?。制定目?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。

【銷(xiāo)售箴言】

設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)

【案例】

1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒(méi)有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

因?yàn)檫@3 %的同學(xué)具有明確的人生目標(biāo)。制定目標(biāo)要確實(shí)寫(xiě)下想做的事情，列出達(dá)成目標(biāo)以后可以得到的好處，還要列出達(dá)成目標(biāo)必須要克服的障礙。一個(gè)銷(xiāo)售人員要不斷地去設(shè)定目標(biāo)，不斷地去突破你的目標(biāo)。銷(xiāo)售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，還必須對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)，甚至于生產(chǎn)環(huán)節(jié)、開(kāi)發(fā)技巧方面的知識(shí)，都要非常了解。他們是怎么樣做的？他們?yōu)槭裁醋龅媚敲春?、哪些地方超過(guò)你……沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗，所以目標(biāo)一定要具體。

另外97%的人為什么沒(méi)有像3%的人那樣取得成功呢？原因是這97%的人沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)，他們對(duì)目標(biāo)不了解，不知道如何設(shè)定目標(biāo)，甚至對(duì)失敗有一種恐懼感，他們害怕被拒絕，甚至他們認(rèn)為自己的形象不佳，對(duì)自己缺乏熱忱。

所以設(shè)定目標(biāo)可以使生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專(zhuān)心地去達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)你設(shè)定目標(biāo)以后，可以省下很多的時(shí)間，你知道什么時(shí)候該做什么，你也可以省很多錢(qián)。

設(shè)定目標(biāo)的指導(dǎo)原則

首先要確定生活目標(biāo)，個(gè)人選擇決定了人生，另外還要不斷的修正方向以爭(zhēng)取盡快地接近目標(biāo)。

◆SMART（法則）

◆Specific （具體的）

◆Measurable（可衡量的）

◆Attainable（可以達(dá)到的）

◆Reasonable （合理的）

◆Time（有時(shí)間性的）

①Specific叫做具體的，你想成為公司頂尖的銷(xiāo)售員，今年就要完成多少業(yè)績(jī)，越具體越好；②Measurable可以衡量的，完成多少業(yè)績(jī)是可以計(jì)量的；③Attainable目標(biāo)是可以達(dá)到的，你今年要做多少業(yè)績(jī)，要按照你的能力，把它提高一點(diǎn)；④叫做合理的Reasonable，設(shè)定目標(biāo)一定要合理。還要有時(shí)間性的Time。把握這五個(gè)英文單詞，你就可以合理的設(shè)定你的目標(biāo)。

書(shū)面目標(biāo)的重要性
制定有效的書(shū)面目標(biāo)能提升你多方面的能力，有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

學(xué)會(huì)獨(dú)立思考——建立自信心——減低矛盾——增強(qiáng)自尊心——學(xué)會(huì)更專(zhuān)注——良性的抉擇——?jiǎng)?chuàng)造人生的預(yù)期——高價(jià)值的提升

達(dá)成目標(biāo)的步驟

◆對(duì)于目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 ◆設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限

◆對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 ◆增長(zhǎng)知識(shí)

◆把目標(biāo)記錄下來(lái) ◆確定誰(shuí)是你的客戶

◆時(shí)時(shí)地告訴自己怎么做 ◆良好的人際關(guān)系

◆和優(yōu)秀的人作比較 ◆目標(biāo)視覺(jué)化

◆設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限 ◆堅(jiān)持到底

有些事情放棄了就不可能再擁有，因?yàn)檫@些事情可能是在你的生命過(guò)程中只有一次。今年你20歲了，明年你不能再年輕一歲。時(shí)間一分一秒的過(guò)去，你做的每一件事情、一個(gè)決定，不是離你的目標(biāo)越近，就是離你的目標(biāo)越遠(yuǎn)，你要怎么做，所以成功來(lái)自于你的選擇。要成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全設(shè)定一個(gè)具體的、可計(jì)量的、合理的、可以達(dá)成的、有時(shí)間的、明確的、白紙黑字地寫(xiě)下來(lái)的明確的目標(biāo)。因?yàn)槟阌辛诉@些目標(biāo)之后才會(huì)讓你更積極、學(xué)會(huì)獨(dú)立、有自信心、減低矛盾、增強(qiáng)你的自信心、學(xué)會(huì)更專(zhuān)注，最重要的是當(dāng)你做每一樣事情時(shí)，都能得到高價(jià)值的提升。如果你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，你的目標(biāo)可能很好，但是永遠(yuǎn)不要忘記，目標(biāo)最重要的目的就是要行動(dòng)，你只有行動(dòng)，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。

積極熱忱是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還要認(rèn)真地講究成交的策略，在堅(jiān)持一定的成交原則的同時(shí)，要適時(shí)靈活地運(yùn)用相應(yīng)的成交技術(shù)和成交方法。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷(xiāo)售任務(wù)。