目標是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，人們愿意付出努力。制定目標很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負責(zé)。有了目標就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標，時間價值也就明確了。

【銷售箴言】

設(shè)置目標是成功的第一次演習(xí)

【案例】

1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

因為這3 %的同學(xué)具有明確的人生目標。制定目標要確實寫下想做的事情，列出達成目標以后可以得到的好處，還要列出達成目標必須要克服的障礙。一個銷售人員要不斷地去設(shè)定目標，不斷地去突破你的目標。銷售員就像一個運動員一樣，運動員永遠在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標并不斷地打破記錄。要成為一個好的銷售人員，還必須對于產(chǎn)品、服務(wù)，甚至于生產(chǎn)環(huán)節(jié)、開發(fā)技巧方面的知識，都要非常了解。他們是怎么樣做的？他們?yōu)槭裁醋龅媚敲春?、哪些地方超過你……沒有計劃就是計劃失敗，所以目標一定要具體。

另外97%的人為什么沒有像3%的人那樣取得成功呢？原因是這97%的人沒有設(shè)定目標，他們對目標不了解，不知道如何設(shè)定目標，甚至對失敗有一種恐懼感，他們害怕被拒絕，甚至他們認為自己的形象不佳，對自己缺乏熱忱。

所以設(shè)定目標可以使生活方向和目標明確，你就會專心地去達成目標。當你設(shè)定目標以后，可以省下很多的時間，你知道什么時候該做什么，你也可以省很多錢。

設(shè)定目標的指導(dǎo)原則

首先要確定生活目標，個人選擇決定了人生，另外還要不斷的修正方向以爭取盡快地接近目標。

◆SMART（法則）

◆Specific （具體的）

◆Measurable（可衡量的）

◆Attainable（可以達到的）

◆Reasonable （合理的）

◆Time（有時間性的）

①Specific叫做具體的，你想成為公司頂尖的銷售員，今年就要完成多少業(yè)績，越具體越好；②Measurable可以衡量的，完成多少業(yè)績是可以計量的；③Attainable目標是可以達到的，你今年要做多少業(yè)績，要按照你的能力，把它提高一點；④叫做合理的Reasonable，設(shè)定目標一定要合理。還要有時間性的Time。把握這五個英文單詞，你就可以合理的設(shè)定你的目標。

書面目標的重要性
制定有效的書面目標能提升你多方面的能力，有助于目標的實現(xiàn)。

學(xué)會獨立思考——建立自信心——減低矛盾——增強自尊心——學(xué)會更專注——良性的抉擇——創(chuàng)造人生的預(yù)期——高價值的提升

達成目標的步驟

◆對于目標要有一種強烈的欲望 ◆設(shè)定一個克服障礙的期限

◆對自己應(yīng)有百分之百的信心 ◆增長知識

◆把目標記錄下來 ◆確定誰是你的客戶

◆時時地告訴自己怎么做 ◆良好的人際關(guān)系

◆和優(yōu)秀的人作比較 ◆目標視覺化

◆設(shè)定一個達成目標的期限 ◆堅持到底

有些事情放棄了就不可能再擁有，因為這些事情可能是在你的生命過程中只有一次。今年你20歲了，明年你不能再年輕一歲。時間一分一秒的過去，你做的每一件事情、一個決定，不是離你的目標越近，就是離你的目標越遠，你要怎么做，所以成功來自于你的選擇。要成為一個拔尖的銷售人員，第一你一定要做好自我管理，第二你要完完全全設(shè)定一個具體的、可計量的、合理的、可以達成的、有時間的、明確的、白紙黑字地寫下來的明確的目標。因為你有了這些目標之后才會讓你更積極、學(xué)會獨立、有自信心、減低矛盾、增強你的自信心、學(xué)會更專注，最重要的是當你做每一樣事情時，都能得到高價值的提升。如果你是一個銷售人員，你的目標可能很好，但是永遠不要忘記，目標最重要的目的就是要行動，你只有行動，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。

積極熱忱是銷售成功的關(guān)鍵，在銷售過程中，銷售人員還要認真地講究成交的策略，在堅持一定的成交原則的同時，要適時靈活地運用相應(yīng)的成交技術(shù)和成交方法。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷售任務(wù)。