有一句銷售的名言，“讓客戶說，‘對，對……’”。如果客戶對于相關(guān)的問題一直說，“對，對，我同意，我了解，我以前也遇到過。”這套方法確實有效。但是，問題若言不及義，就無法產(chǎn)生正面的結(jié)果。

例如，“劉先生，你今天穿了藍(lán)色的西裝，還別上領(lǐng)帶夾，穿了新鞋子”接著說“你看，這個產(chǎn)品不錯?！边@些話顯然不管用。

我們的經(jīng)驗顯示，如果你連續(xù)說了七件人們相信或知道的事情，你所說的第八件事情，時常會毫無疑問地被接受。再強調(diào)一次。在你的商業(yè)會談中，當(dāng)你告訴對方七件他知道或認(rèn)為，相關(guān)的事情，你所說的第八件事，時常會被接受。這就是說法同步的力量。

但是，值得我們注意的是，這種同步必須自然進(jìn)行，不是刻意的安排。

當(dāng)然，你需要對與你交談的人有某種程度的了解，知道他的看法。

幸運的是，如果你注意，大多數(shù)的人在見一、兩次面之后，都會提供有關(guān)的訊息，讓你找出許多他們知道及認(rèn)為，與彼此的業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。因此，只要強調(diào)幾個重點，特別注意他們對于成本、價值、信任、問題、機會、人性及冒險的看法。當(dāng)我們在本章稍后，進(jìn)行到價值及觀念的同步時，此點的重要性將會更清楚。

業(yè)務(wù)員向一對正在看保健品的夫妻說，“我知道您一直在看保健品”，然后等著他們回答。這種問法使他們不至于說，“不，我們不是在看保健品?！钡牵绻忝懊恋貑?，“需要什么嗎？”他們就很容易說“不”。讓他們告訴你應(yīng)該往哪個方向。如果他們回答，“是啊，我們先了解一下?！蹦銘?yīng)該說，“好的，請隨意看一看，有任何需要請告訴我?！比缓箅x開。確定你在他們的視線范圍之內(nèi)，如果他們對任何產(chǎn)品有興趣，可以隨時問你。

如果他們沒有任何表示，但是停留稍久，你可以上前說，“您似乎很有興趣。對我們的產(chǎn)品了解嗎？”或是，“這些產(chǎn)品的功能有您需要的嗎？”這些方向會引導(dǎo)出更多的訊息，讓他們說出更多的經(jīng)驗、想法和意見。這樣比直接上前問，“需要什么嗎？”好多了。（除非客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買）。因為答案通常是“不”。在那些情形下，很難讓他們從不起勁變得熱衷。

注意我們一直提到針對銷售或影響力，共識或情緒的同步策略。同步必須視情況而定。有些情況下可以同步，有些則不然。想象一下你看運動比賽，全神貫注地看著最喜歡的隊伍。坐在你旁邊的人，來自不同的社會階層，穿著及言談和你截然不同。他們看著賽場中的一舉一動，開心的高談闊論。即使彼此有很大的差異在那場比賽中你們的情緒是同步的。但是，那并不是表示他們會轉(zhuǎn)過身來和你簽下一份保單。

物以類聚。我們喜歡與我們相像，彼此有共同點的人們。開同一種形式的車，參加同樣的俱樂部，看同樣的電視節(jié)目，喜歡同一種音樂。當(dāng)人們喜歡我們喜歡的事物，就有很好的認(rèn)同基礎(chǔ)。認(rèn)同或親和感不只是相同，還包括承認(rèn)、了解、接納、喜歡、尊重及信任。