一部三國(guó)史，多少營(yíng)銷術(shù)。魏蜀吳三國(guó)鼎立而 爭(zhēng)的一段歷史，從現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來看， 其中蘊(yùn)藏著眾多值得探究的營(yíng)銷智慧和手法。

本文試從諸葛亮出山這一橋段，洞察諸葛亮從 一名不見經(jīng)傳的屌絲搖身成為劉氏集團(tuán)CEO的 推廣手法，以期對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品營(yíng)銷能有所裨 益。

諸葛亮成名于隆中對(duì)，不僅成功應(yīng)聘了劉氏集 團(tuán)CEO的位置，也讓其個(gè)人品牌知名度蜚聲宇 內(nèi)，并一直流傳至今，被人津津樂道。諸葛亮 成了三國(guó)時(shí)期最富市場(chǎng)影響力的一款明星產(chǎn) 品。然而，彼時(shí)之前的諸葛亮只不過是一個(gè)剛 推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品，對(duì)其做一個(gè)診斷就可發(fā) 現(xiàn)，他一無高學(xué)歷，既不是碩士也不是博士； 二無海外求學(xué)經(jīng)歷，地地道道的土鱉一個(gè)；三 無實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)“三無”人員，諸葛 亮的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)顯而易見。但是，諸葛亮正是 在“三無”的資源配置下，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn) 作，成功地使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。本文 總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷五法：

一、資源聯(lián)姻，借船出海

每一個(gè)成功的產(chǎn)品和品牌，背后都有一段美麗 的故事。如LV背后的法國(guó)皇室的故事，讓LV散 發(fā)著高貴的色彩。作為新產(chǎn)品的諸葛亮，其第 一步就是為自己貼金，尋找一個(gè)大平臺(tái)為自己 做背書。

當(dāng)時(shí)的諸葛亮是一個(gè)十足的單身帥哥，在講究 先成家后立業(yè)的大環(huán)境下，諸葛亮出山前必須 得先解決婚姻問題。當(dāng)時(shí)有一個(gè)叫黃承彥的河 南名士，家有一丑女，叫黃碩，字月英，正愁 嫁不出去，黃承彥就找到諸葛亮說，我想把女 兒嫁給你，她長(zhǎng)得不好看，身體壯碩、黃頭 發(fā)、黑皮膚。但是很有才學(xué)很賢德，娶她定有 助于你的事業(yè)。諸葛亮心想，黃承彥是一方名 士，女兒又有助于我的事業(yè)，遂答應(yīng)。而諸葛 亮娶了黃月英，邁出了他走向上流社會(huì)的第一 步。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦，諸葛亮成功地搭 上了水鏡先生——這可是當(dāng)時(shí)最大的高端獵頭公 司的老板。由此，諸葛亮成功地站上了一個(gè)有 足夠市場(chǎng)影響力的大平臺(tái)。這讓新產(chǎn)品一出生 就不同，就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。

二、找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，事半功倍

有了水鏡獵頭公司的推薦，諸葛亮第二步要做 的是進(jìn)入哪一家公司。諸葛亮經(jīng)過一番市場(chǎng)分 析，明確了目標(biāo)市場(chǎng)，決定讓水鏡先生把自己 推薦給劉備。諸葛亮分析，以自己的條件，去 曹操那里肯定混不好，因?yàn)槟抢镏\士如云，他 這個(gè)“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的 活，出頭之日遙遙無期；而孫權(quán)那里是周瑜當(dāng) 道，他若去，必被小心眼的周瑜所排擠。唯有 劉備那里，雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司，但發(fā)展勢(shì)頭 迅猛，而且劉備是皇叔，好歹也是個(gè)國(guó)企背 景。自己去劉備那，肯定能做雞頭，而不是曹 操、孫權(quán)那的鳳尾。事實(shí)證明，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)劉 備，成就了諸葛亮的萬世流芳。

三、廣告加消費(fèi)者證言，建立市場(chǎng)期待

確立了投靠劉備，諸葛亮第三步做的是建立劉 備對(duì)自己的期待力。通過品牌期待力的打造， 實(shí)現(xiàn)從推銷拉客到消費(fèi)者的主動(dòng)追求。諸葛運(yùn) 用了廣告加消費(fèi)者證言的方式來打造自己的個(gè) 人品牌。

首先是打廣告。在哪打呢？諸葛亮找到了耕地 的農(nóng)民，讓他們?nèi)旌驘o限頻次地播放自己的 廣告語(yǔ)：蒼天如圓蓋，陸地似棋局；世人黑白 分，往來爭(zhēng)榮辱；榮者自安安，辱者定碌碌。 南陽(yáng)有隱居，高眠臥不足。此外，諸葛亮還運(yùn) 用名人和消費(fèi)者證言來證實(shí)自己的廣告宣傳所 言非虛，如讓水鏡先生為其做證言，水鏡先生 曾兩次將諸葛亮推薦給劉備，說當(dāng)今世上，你 只要把伏龍、鳳雛這兩個(gè)人弄到一個(gè)，天下就 是你的了。于是就有了劉備主動(dòng)三顧茅廬之 舉。

四、事件營(yíng)銷，神秘提升價(jià)值

劉備為何三顧茅廬？這其實(shí)事諸葛亮的營(yíng)銷手 段，是其故意為之。因?yàn)樗钪鳛橐粋€(gè)新產(chǎn) 品如何才能吸引消費(fèi)者，越有故事性、越不容 易得到的產(chǎn)品，才更能讓消費(fèi)者趨之若鶩。正 如iphone新品的限量銷售一樣。于是，諸葛亮 就玩了這樣一個(gè)事件營(yíng)銷，來個(gè)神龍見首不見 尾，玩神秘，讓劉備跑了三趟才得以見到他。 不過，諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過， 所謂事不過三，如果讓劉備四顧五顧，估計(jì)劉 備就會(huì)覺得此人太過擺譜和矯情，不跟他玩 了。

五、找準(zhǔn)需求，超越客戶期待

所有營(yíng)銷手法的根本，離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì)， 并且將產(chǎn)品特點(diǎn)很好的與客戶需求相綁定。這 離不開對(duì)自我和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，諸葛亮 認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，曹操是最大的對(duì)手，以 躲為妙。孫權(quán)勢(shì)力也不小，可以拉攏他一起打 曹操。至于劉備，那就先占荊州再去西川。諸 葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計(jì)劃書——隆中 對(duì)，成功地滿足了劉備的需求，并超越了劉備 的期望，立即走馬上任，成為劉氏集團(tuán)的第四 大股東。