【柏林工作室•營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列課程】之 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技能訓(xùn)練課程》 參訓(xùn)人員：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、行銷(xiāo)、直銷(xiāo)人士，企業(yè)管理人員、銷(xiāo)售精英和要成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的廣大市場(chǎng)人員 課程時(shí)間：二天（12課時(shí)） 主講老師：柏林 課程投資： 課程收益：1、幫助企業(yè)、個(gè)人解決實(shí)際的客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。 2、深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，啟發(fā)正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握實(shí)用的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，把握推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，有效挖掘客戶內(nèi)在需求，配合專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹說(shuō)服，幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售成功率，有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。 課程介紹：1、課程濃縮顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，融合具體實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)互動(dòng)、體驗(yàn)、角色扮演等培訓(xùn)手段，讓學(xué)員快速理解、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心技能，形成一套系統(tǒng)思考問(wèn)題的方式和正確的行動(dòng)模式，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，落實(shí)每天的工作，幫助企業(yè)、個(gè)人快速提升效率與業(yè)績(jī)。 2、課程來(lái)自實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效，全面解讀銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售過(guò)程中各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售中的實(shí)際問(wèn)題給予有效的解決方案。 3、課程不僅讓學(xué)員學(xué)習(xí)、掌握一套高效的工作思路方法、同時(shí)還有個(gè)人心智模式、心態(tài)上的轉(zhuǎn)變，全面突破學(xué)員以往固有、傳統(tǒng)刻板的思維模式和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能。 課程大綱： 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)理念的啟發(fā) 一、 改變的力量 ——《 鷹的重生》、《叢林法則》 二、 Top sales 的成功秘訣 三、 決勝邊緣 四、 Top sales的五種黃金心態(tài) 五、 什么是銷(xiāo)售？ —— 關(guān)于銷(xiāo)售本質(zhì)的討論 我們銷(xiāo)的是什么？售的是什么？ 客戶買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)到底在哪里？ 六、 顧問(wèn)式Sales與普通的Sales有何區(qū)別？ 七、 顧客喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？ 【故事分享】三個(gè)石匠的理想 【故事分享】鮑威爾的世界紀(jì)錄 八、 職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的三項(xiàng)重要的修煉 九、 案例：相親節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》給我們的啟示 十、 知識(shí)與技能的重要區(qū)別 —— 掌握技能的重要性 第二部分 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 一、 營(yíng)銷(xiāo)原理圖 —— 營(yíng)銷(xiāo)人必須讀懂的一張圖 二、 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與流程 【案例分析】徐悲鴻的奔馬圖 三、 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)與流程 第三部分 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售六步法 【銷(xiāo)售案例導(dǎo)入】《王婆賣(mài)瓜》新解 【銷(xiāo)售案例導(dǎo)入】《世界上最棒的銷(xiāo)售案例》 《把梳子賣(mài)給和尚》新解 第一步、精心準(zhǔn)備 ● 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 ● 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 ● 心態(tài)的準(zhǔn)備 ● 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備——MAN法則 ● 黃金客戶的七個(gè)特征 第二步、成功拜訪 ● 成功約訪 ● 拜訪目的 ● 贊美的三個(gè)同心圓 ● 關(guān)鍵的第一印象 【銷(xiāo)售案例導(dǎo)入】《你的形象價(jià)值百萬(wàn)》 ● 面對(duì)面銷(xiāo)售六個(gè)永恒的問(wèn)句 ● 信任關(guān)系的建立——AT法則 ● 溝通三要素 ● 溝通中的詢問(wèn)、傾聽(tīng)、表達(dá)——FORM法則 ● 人際風(fēng)格在溝通中的應(yīng)用 ● 開(kāi)場(chǎng)白的重要性 —— 《十二種精彩的開(kāi)場(chǎng)白示例》 分組互動(dòng)練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白、贊美、開(kāi)放式、封閉式詢問(wèn) 第三步、了解需求 【典型案例分析】 李大媽買(mǎi)李子 【典型案例分析】把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 ● 重要的觀念 ● 人生需求圖 ● 了解需求的步驟 ● 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心技術(shù)——SPIN技術(shù)的介紹 ● 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心技術(shù)——SPIN技術(shù)的應(yīng)用（案例分析） ● 互動(dòng)練習(xí)：SPIN工具的運(yùn)用練習(xí) ABC (學(xué)員演練) ● 機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求 ● 客戶需求排序與滿足 第四步、產(chǎn)品介紹 ● FABE 產(chǎn)品介紹法則 故事案例分析：《貓和魚(yú)的故事》 ● 找到客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀（客戶的櫻桃樹(shù)） ● 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——UPS法則 ● 向客戶提交解決方案 ● 說(shuō)明客戶值得購(gòu)買(mǎi)的五大理由 【某品牌產(chǎn)品的介紹過(guò)程】 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你的產(chǎn)品該如何介紹？ 第五步、異議處理 ● 重要的觀念 ● 異議產(chǎn)生的原因 ● 常見(jiàn)的六大抗拒點(diǎn) ● 解除抗拒點(diǎn)的套路 ● 異議處理的方法 —— 《九句讓客戶無(wú)法拒絕的回答》 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：角色扮演sales與客戶的對(duì)話 第六步、談判成交 【經(jīng)典的談判故事】—— 引發(fā)的思考 ● 談判的要素 ● 談判的策略 ● 贏的感覺(jué) ● 成交步驟 ● 成交技巧 —— 《十種絕妙的成交技巧示例》 ● 成交口訣 ● 視頻案例分析：《賣(mài)拐》—— SPIN技術(shù)的運(yùn)用分析 ● 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：情景顧問(wèn)式銷(xiāo)售演示 【關(guān)鍵一步】 讓銷(xiāo)售進(jìn)入巔峰狀態(tài) 《不要對(duì)自己說(shuō)不可能》 激發(fā)潛能、突破自我 善于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量 是想要還是一定要 第四部分 學(xué)員的心得分享 合影紀(jì)念