任哲,任哲講師,任哲聯(lián)系方式,任哲培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
演講口才與TTT培訓(xùn)專(zhuān)家
53
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
任哲:銷(xiāo)售溝通技巧,洞察客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
2016-01-20 8364
對(duì)象
企業(yè)員工銷(xiāo)售人員
目的
銷(xiāo)售技巧
內(nèi)容
洞察客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
在推銷(xiāo)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員從接觸客戶(hù)、商談?wù)f明到締結(jié)單子的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)說(shuō)“不”是家常便飯、稀松平常之事,沒(méi)有拒絕才不正常,因?yàn)闆](méi)有拒絕就沒(méi)有推銷(xiāo)。一般地說(shuō),銷(xiāo)售是從客戶(hù)不買(mǎi)開(kāi)始的,是一個(gè)主動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)從不愿購(gòu)買(mǎi)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,所以,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,面對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí),不能因此感到沮喪,而應(yīng)該積極地振作起來(lái),做出努力。成功的銷(xiāo)售人員不會(huì)懼怕客戶(hù)說(shuō)“不”,而只會(huì)認(rèn)真洞察、分析客戶(hù)說(shuō)“不”的各個(gè)原因。總的來(lái)說(shuō),客戶(hù)說(shuō)“不”主要來(lái)自以下兩大方面的原因:
一、客戶(hù)方面的原因
總的來(lái)看,來(lái)自客戶(hù)方面的說(shuō)“不”的原因有以下幾種:
1.客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕
有的客戶(hù)一遇到銷(xiāo)售人員就表達(dá)拒絕。客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕是一種自然反應(yīng),拒絕只是客戶(hù)的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少。一般說(shuō)來(lái),惟有拒絕才可以了解客戶(hù)真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)人成交的最好時(shí)機(jī)。
2.客戶(hù)真沒(méi)需求
如果客戶(hù)根本就沒(méi)有這方面的需求,那么,客戶(hù)說(shuō)“不”是自然的事。但是,當(dāng)客戶(hù)向銷(xiāo)售人員提出“不需要”的拒絕意見(jiàn)時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)真處理,不要急于退縮。這也是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的勇氣、智慧和反應(yīng)能力的時(shí)候。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)需求受多種因素影響,所以在面談以前,無(wú)法確定客戶(hù)是否真的有需求時(shí),這就需要銷(xiāo)售人員有勸說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素,才能促進(jìn)成交。
3.客戶(hù)情緒不好
客戶(hù)心情不佳、情緒處于低潮,也是導(dǎo)致其說(shuō)“不”的一個(gè)原因。當(dāng)客戶(hù)情緒低落時(shí),即使他原本想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,也會(huì)因一時(shí)的煩躁,故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)。因此,不少銷(xiāo)售人員抱著滿(mǎn)腹的委屈回來(lái),就因?yàn)樗菰L(fǎng)的客戶(hù)剛剛挨了上司一頓批,來(lái)了一個(gè)上門(mén)的替死鬼,不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退,轉(zhuǎn)過(guò)身子忘掉它,改日再來(lái)。
4.客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力是一定的,有就是有,沒(méi)有就是沒(méi)有,好像與銷(xiāo)售人員的努力沒(méi)有關(guān)系。所以,當(dāng)客戶(hù)說(shuō):“不好意思,我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)”時(shí),或許客戶(hù)真的沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。大多數(shù)銷(xiāo)售人員聽(tīng)了這話(huà)就泄氣了,沒(méi)有錢(qián)不是白費(fèi)口舌嗎?這時(shí)很多銷(xiāo)售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,都不會(huì)就此罷休的。他們知道,客戶(hù)所說(shuō)的“沒(méi)錢(qián)”是極有彈性的,只要愿意買(mǎi),錢(qián)的問(wèn)題并不是沒(méi)有辦法解決的。
5.客戶(hù)沒(méi)有決策權(quán)
有時(shí)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的想法,對(duì)價(jià)格也能接受,但是就是沒(méi)有決策權(quán),這也是客戶(hù)說(shuō)“不”的主要原因。了解了這一點(diǎn),才能有針對(duì)性地做勸說(shuō)工作。當(dāng)然,銷(xiāo)售人員一定要鍛煉自己,使自己具有敏銳的觀察力,這是你獲得銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
二、銷(xiāo)售人員方面的原因
客戶(hù)說(shuō)“不”不僅有客戶(hù)方面的原因,也有銷(xiāo)售人員方面的原因。
1.沒(méi)有進(jìn)行有效溝通
溝通的目的在于消除戒心、達(dá)成共識(shí)。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)該做到:避免用過(guò)多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ);引用準(zhǔn)確翔實(shí)的資料;學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言與客戶(hù)交流。如果銷(xiāo)售人員做不到這一點(diǎn),遭遇客戶(hù)說(shuō)“不”就是難免的了。
2.沒(méi)有建立信任
建立信任是成功銷(xiāo)售的核心所在,無(wú)法贏得信任就無(wú)法成功銷(xiāo)售產(chǎn)品。沒(méi)有信任的話(huà),你說(shuō)得越精彩,客戶(hù)心理防御就會(huì)越大。銷(xiāo)售人員無(wú)法與客戶(hù)建立信任的原因是多方面的,而誠(chéng)懇的態(tài)度、適當(dāng)?shù)呐e止、良好的形象是建立信任的關(guān)鍵。
3.誆騙虛假之詞
花言巧語(yǔ)是難以騙得了客戶(hù)的,因?yàn)榭蛻?hù)在沒(méi)有與銷(xiāo)售人員成交之前,對(duì)銷(xiāo)售人員的信任都是有限的,他們對(duì)銷(xiāo)售人員所說(shuō)的每一句話(huà)都會(huì)抱著審視的態(tài)度,如果再加上不實(shí)之詞,其結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會(huì)有人靠誆騙成交了生意,但這種做法走不遠(yuǎn)。
4.姿態(tài)架勢(shì)壓人
大多數(shù)客戶(hù)因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品,在交流的過(guò)程中,會(huì)提出一些幼稚甚至錯(cuò)誤的問(wèn)題,這恰恰是機(jī)會(huì)來(lái)臨了。很多銷(xiāo)售人員由于在前面受到冷落,這時(shí)就擺出導(dǎo)師的樣子,姿態(tài)高高、架勢(shì)壓人,生生嚇倒客戶(hù),最終導(dǎo)致客戶(hù)說(shuō)“不”??偠灾蛻?hù)說(shuō)“不”是正常的,有拒絕才有推銷(xiāo),拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)。銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)和把握,化拒絕為接納、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī),從客戶(hù)拒絕的原因里,判斷客戶(hù)的需求、獲取客戶(hù)的資訊、體悟客戶(hù)對(duì)我們的信任程度,并迅速調(diào)整推銷(xiāo)策略。
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師