全國(guó)每年新成立企業(yè)15萬(wàn)家，同時(shí)又倒閉10萬(wàn)家，在中國(guó)能存活10年的企業(yè)不到10%。

許多企業(yè)的高投入低產(chǎn)出甚至是不產(chǎn)出，早已成為眾多企業(yè)的心頭之痛了。

市場(chǎng)的風(fēng)起云涌，更是使得幾家歡樂(lè)幾家愁。有錢(qián)的企業(yè)，一擲千金，呼風(fēng)喚雨;沒(méi)錢(qián)的企業(yè)，只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營(yíng)。

在這種情況下，“家境清貧”的中小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出?

幾年來(lái)，各種因素連續(xù)不斷打擊著中小企業(yè)本已脆弱的生機(jī)，原材料成本、生產(chǎn)成本、煤電油價(jià)格、人工薪酬連續(xù)上漲;行業(yè)重復(fù)性投資高位增長(zhǎng)引起競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，行業(yè)結(jié)構(gòu)性嚴(yán)重失衡;人民幣急速升值、出口退稅率接連下調(diào)、貸款利率水漲船高;節(jié)能減排要求投入不斷增加，世界貿(mào)易摩擦連續(xù)加劇帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、出口的越多結(jié)果虧損越大。

筆者認(rèn)為，企業(yè)要生存、謀發(fā)展，就必須走差異化、專(zhuān)業(yè)化、定制化特色經(jīng)營(yíng)的路子，在細(xì)分的品類(lèi)市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出一片能保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海領(lǐng)域，走“靠產(chǎn)品做大、靠營(yíng)銷(xiāo)做強(qiáng)、靠服務(wù)做贏、靠創(chuàng)新做活”的特色營(yíng)銷(xiāo)之路。

對(duì)于中小企業(yè)而言，低成本營(yíng)銷(xiāo)往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一項(xiàng)相對(duì)很少的營(yíng)銷(xiāo)投資如果能為企業(yè)帶來(lái)超常的高額利潤(rùn)回報(bào)，則營(yíng)銷(xiāo)便成為企業(yè)的利潤(rùn)中心了。每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業(yè)的收支平衡問(wèn)題，有低成本營(yíng)銷(xiāo)才是市場(chǎng)真功夫，只有贏利才是最終的話(huà)語(yǔ)權(quán)，成長(zhǎng)型企業(yè)要實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)并非異想天開(kāi)的事情。

資源整合，揚(yáng)長(zhǎng)避短

筆者指出，低成本營(yíng)銷(xiāo)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

如今的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。營(yíng)銷(xiāo)，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。

一提及營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng)，我們究竟如何來(lái)參戰(zhàn)呢?

一談到案例，就是可口可樂(lè)、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，

一說(shuō)大師，往往韋爾奇、科特勒，國(guó)際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎?營(yíng)銷(xiāo)概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。

其實(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終就2個(gè)字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，當(dāng)人人都在用常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手法時(shí)，我們會(huì)覺(jué)得價(jià)格越賣(mài)越低，費(fèi)用越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越少，管理者壓力越來(lái)越大!那么有沒(méi)有低成本的營(yíng)銷(xiāo)方法呢?

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)來(lái)產(chǎn)品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場(chǎng)要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢(shì)資源、整合其他相關(guān)資源，

中小企業(yè)，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無(wú)法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。超大規(guī)模的跨國(guó)公司有能力在“成本高昂”的營(yíng)銷(xiāo)策略上賭一把，這種營(yíng)銷(xiāo)策略需要企業(yè)有富余資金支持，如果這種投入的營(yíng)銷(xiāo)策略最終不能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，大公司一般都只能承擔(dān)這種虧損，或希望通過(guò)下一次的高成本營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取補(bǔ)償，但是成長(zhǎng)型企業(yè)跟這些大公司不一樣，他們不能采用高投入而無(wú)回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)做法。因此對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只有低成本營(yíng)銷(xiāo)是一種合理和可行的成功之路。這里需要注意的是，方法是“低成本”，而不是廉價(jià)。

也就是說(shuō)，僅僅保持低水平的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算還不夠，營(yíng)銷(xiāo)必須是有利可圖的。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒?在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)行為。

比如說(shuō)，你在營(yíng)銷(xiāo)、資金、人才有優(yōu)勢(shì)，你就可選上一兩個(gè)有賣(mài)點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢(shì)兵力、集中資金、集中精力在內(nèi)容生產(chǎn)和話(huà)題制造上操作一把，響徹全國(guó)不是沒(méi)有可能;如果你在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢(shì)，你可以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷(xiāo)售、整合傳播?？傊抢脙?yōu)勢(shì)整合劣勢(shì)或弱勢(shì)，達(dá)到一體化的目的。

未來(lái)10年將是同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的時(shí)代，大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，也是中小企業(yè)聯(lián)盟、整合的大好時(shí)代。只有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，把有限的資源用在刀刃上才是企業(yè)謀求發(fā)展的出路。