課程背景 銷(xiāo)售是企業(yè)生存的根本，業(yè)績(jī)是企業(yè)效益倍增的源頭，企業(yè)如何讓銷(xiāo)售更有效？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工是成本，如何讓員工成為企業(yè)資本？ 學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要，員工效率決定著企業(yè)的效益，如何全面提升工作效率？ 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷(xiāo)售人員的數(shù)百倍。而基于“銷(xiāo)售人員是天生的，是培養(yǎng)不出來(lái)的”觀點(diǎn)，使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來(lái)客戶和訂單的銷(xiāo)售高手，從而免去對(duì)他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。這僅僅是一種誤區(qū)。銷(xiāo)售就像是體育，擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實(shí)表明，不僅“好的銷(xiāo)售人員”難找，而且即使找到了看起來(lái)很好的銷(xiāo)售人員，但實(shí)際使用效果也很難盡如人意。 實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)激勵(lì)的工作行為與未經(jīng)激勵(lì)的工作行為，其工作效果大不相同，激勵(lì)能夠使員工充分發(fā)揮其能力，實(shí)現(xiàn)工作的高質(zhì)量和高效率。美國(guó)哈佛大學(xué)對(duì)員工激勵(lì)的研究發(fā)現(xiàn)，工作績(jī)效=能力×動(dòng)機(jī)激發(fā)。受到正確而充分的激勵(lì)，可以使工作效率提升80-90%，且激勵(lì)程度越高，工作績(jī)效越大。 課程目標(biāo) 掌握學(xué)習(xí)修煉的規(guī)律，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)與思考，提升學(xué)習(xí)的效率 ¬學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化的智慧，發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律，讓人生更有價(jià)值 ¬學(xué)習(xí)陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)換角度看工作，讓工作更有效率 ¬學(xué)習(xí)性格化銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)掌控溝通氛圍，讓銷(xiāo)售更輕松 ¬學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)控制關(guān)鍵時(shí)刻，讓成交更簡(jiǎn)單 ¬學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的技巧，學(xué)會(huì)有效管理客戶，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 課程對(duì)象 ¬¬ 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)人員 課程形式 ¬¬ 案例討論—— 剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員 頭腦風(fēng)暴 ——在討論中激發(fā)潛力，并相互學(xué)習(xí) 游戲互動(dòng) ——將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟 視頻觀看 ——通過(guò)精彩視頻片段欣賞，給于學(xué)員啟發(fā) 角色演練 ——幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的 講師講解 ——強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，用通俗易懂的語(yǔ)言幫助學(xué)員理解 經(jīng)驗(yàn)分享——復(fù)習(xí)、鞏固所學(xué)知識(shí)，對(duì)課程中的精彩內(nèi)容進(jìn)行再現(xiàn) 課程時(shí)間:1天 課程大綱 開(kāi)篇：（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于團(tuán)隊(duì)溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。 一：銷(xiāo)售精英心態(tài)與動(dòng)力激發(fā) 1.悟性高低決定成就大小 2.悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì) 3.積極與消極心態(tài)的區(qū)別 4.小心“溫柔陷阱” 5.銷(xiāo)售精英的五大心態(tài) 6.影響人生發(fā)展的4個(gè)因素 7.如何獲得持續(xù)發(fā)展的能力 8.創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)職業(yè)人 二：銷(xiāo)售本質(zhì)與通用技巧 1.銷(xiāo)售不是買(mǎi)賣(mài)而是一種專(zhuān)業(yè) 2.銷(xiāo)售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移 3.三招成為銷(xiāo)售高手 4.如何打造真正的自信？ 5.分享：有一種差距叫實(shí)力 6.銷(xiāo)售精英高效溝通之道 7.銷(xiāo)售精英說(shuō)服與談判之道 8.銷(xiāo)售精英人際交往之道 三：銷(xiāo)售兵法六脈神劍及應(yīng)用 1.故賣(mài)而示之不賣(mài)；能而示之不能、 2.難而示之易,易而示之難、 3.冰而破之,盲而育之、 4.疑而堅(jiān)之,亂而定之、 5.理而威之,感而情之、 6.以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之 四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與行為動(dòng)作分析： 1.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士 關(guān)鍵人物12條個(gè)人信息 關(guān)鍵客戶12條工作信息 留心你的非語(yǔ)言信息 有效拓展客戶的十種方式 2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或標(biāo)準(zhǔn)） 客戶需求分析模板 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 三種不同層次人需求及對(duì)策 洞察客戶需求的8類(lèi)問(wèn)題 3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個(gè)性化銷(xiāo)售方案 UPS——獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)陳述法 FBI利益法則 AIDA銷(xiāo)售法則 提高客戶的興趣與參與度 4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務(wù) 客戶異議的三種應(yīng)對(duì)策略 客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 客戶的問(wèn)題是我們工作的主題 處理客戶異議的五大策略 5.關(guān)系增進(jìn)階段：促成再次購(gòu)買(mǎi)行為 “漏桶”原理與客戶管理 客戶服務(wù)的“三要”“三不要” 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏 客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)理論探討