課程背景
銷售是企業(yè)生存的根本,業(yè)績是企業(yè)效益倍增的源頭,企業(yè)如何讓銷售更有效?
市場競爭的核心是人才,沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工是成本,如何讓員工成為企業(yè)資本?
學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要,員工效率決定著企業(yè)的效益,如何全面提升工作效率?
對企業(yè)來說,一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。而基于“銷售人員是天生的,是培養(yǎng)不出來的”觀點,使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來客戶和訂單的銷售高手,從而免去對他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。這僅僅是一種誤區(qū)。銷售就像是體育,擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢的,但是還需要結(jié)合個人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實表明,不僅“好的銷售人員”難找,而且即使找到了看起來很好的銷售人員,但實際使用效果也很難盡如人意。
實踐證明,經(jīng)過激勵的工作行為與未經(jīng)激勵的工作行為,其工作效果大不相同,激勵能夠使員工充分發(fā)揮其能力,實現(xiàn)工作的高質(zhì)量和高效率。美國哈佛大學(xué)對員工激勵的研究發(fā)現(xiàn),工作績效=能力×動機激發(fā)。受到正確而充分的激勵,可以使工作效率提升80-90%,且激勵程度越高,工作績效越大。
課程目標(biāo)
掌握學(xué)習(xí)修煉的規(guī)律,學(xué)會學(xué)習(xí)與思考,提升學(xué)習(xí)的效率
¬學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化的智慧,發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律,讓人生更有價值
¬學(xué)習(xí)陽光心態(tài)的內(nèi)涵,轉(zhuǎn)換角度看工作,讓工作更有效率
¬學(xué)習(xí)性格化銷售技巧,學(xué)會掌控溝通氛圍,讓銷售更輕松
¬學(xué)習(xí)顧問式銷售方法,學(xué)會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡單
¬學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的技巧,學(xué)會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績
課程對象
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營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷人員
課程形式
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案例討論——
剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例,充分啟發(fā)學(xué)員
頭腦風(fēng)暴
——在討論中激發(fā)潛力,并相互學(xué)習(xí)
游戲互動
——將深奧的理論融入輕松的游戲之中,在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟
視頻觀看
——通過精彩視頻片段欣賞,給于學(xué)員啟發(fā)
角色演練
——幫助發(fā)現(xiàn)問題,進行精確點評,從而達到學(xué)以致用的目的
講師講解
——強調(diào)重點、要點和難點,用通俗易懂的語言幫助學(xué)員理解
經(jīng)驗分享——復(fù)習(xí)、鞏固所學(xué)知識,對課程中的精彩內(nèi)容進行再現(xiàn)
課程時間:1天
課程大綱
開篇:(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于團隊溝通、營銷技巧等方面的難題?每人提出自己工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
一:銷售精英心態(tài)與動力激發(fā)
1.悟性高低決定成就大小
2.悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)
3.積極與消極心態(tài)的區(qū)別
4.小心“溫柔陷阱”
5.銷售精英的五大心態(tài)
6.影響人生發(fā)展的4個因素
7.如何獲得持續(xù)發(fā)展的能力
8.創(chuàng)造結(jié)果的六級職業(yè)人
二:銷售本質(zhì)與通用技巧
1.銷售不是買賣而是一種專業(yè)
2.銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移
3.三招成為銷售高手
4.如何打造真正的自信?
5.分享:有一種差距叫實力
6.銷售精英高效溝通之道
7.銷售精英說服與談判之道
8.銷售精英人際交往之道
三:銷售兵法六脈神劍及應(yīng)用
1.故賣而示之不賣;能而示之不能、
2.難而示之易,易而示之難、
3.冰而破之,盲而育之、
4.疑而堅之,亂而定之、
5.理而威之,感而情之、
6.以利動之,以權(quán)動之
四:顧問式銷售流程與行為動作分析:
1.客戶接觸階段:成功接觸到客戶關(guān)鍵人士
關(guān)鍵人物12條個人信息
關(guān)鍵客戶12條工作信息
留心你的非語言信息
有效拓展客戶的十種方式
2.需求了解階段:成功了解到客戶的需求(或標(biāo)準(zhǔn))
客戶需求分析模板
個人需求與機構(gòu)需求
三種不同層次人需求及對策
洞察客戶需求的8類問題
3.方案呈現(xiàn)階段:制定并呈交個性化銷售方案
UPS——獨特賣點陳述法
FBI利益法則
AIDA銷售法則
提高客戶的興趣與參與度
4.交易贏得階段:成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)
客戶異議的三種應(yīng)對策略
客戶異議因認識不足而產(chǎn)生
客戶的問題是我們工作的主題
處理客戶異議的五大策略
5.關(guān)系增進階段:促成再次購買行為
“漏桶”原理與客戶管理
客戶服務(wù)的“三要”“三不要”
建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實現(xiàn)共贏
客戶忠誠度的服務(wù)理論探討