課程背景 銷售，不是一件容易的事；做好電話銷售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個電話起，每一個人都希望能夠找到一把永遠“hold住”的鑰匙?！癶old住”就是指面對各種銷售狀況都要保持住、堅持住，充滿自信，最終成交境界。 本課程力圖運用世界500強企業(yè)均采用的電話營銷工具，在總結大量前人的實踐經驗與專家的理論研究中，注重強大的心理素質與精湛的銷售技能二大知識點的結合，為致力于電話銷售的青年才俊指明一條系統、全面、實效的專業(yè)路徑。 課程目標 系統解決電話營銷過程中各種疑難問題 掌握電話營銷過程中應遵循的國際性禮儀 全面掌握電話營銷的整體流程 全面提升電話營銷的業(yè)績 掌握利用電話營銷輔助工具來建立穩(wěn)固的客戶關系 學會自我管理，戰(zhàn)勝各種難關 課程對象：營銷經理、營銷主管、營銷人員 課程形式 案例討論—— 剖析經典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學員 頭腦風暴 ——在討論中激發(fā)潛力，并相互學習 游戲互動 ——將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟 視頻觀看 ——通過精彩視頻片段欣賞，給于學員啟發(fā) 角色演練 ——幫助發(fā)現問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的 講師講解 ——強調重點、要點和難點，用通俗易懂的語言幫助學員理解 經驗分享—— 復習、鞏固所學知識，對課程中的精彩內容進行再現 課程時間：1天 課程大綱 開篇：（領導開訓:強調學習的意義和紀律） 導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于電話溝通、營銷技巧等方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。 一、電話銷售的理念篇 1、中國人的道德價值觀與銷售價值觀 仁——站在幫助客戶的角度 義——和客戶成為朋友 禮——尊重你的客戶 智——專業(yè)的素質 信——做個誠信的人 2、信念的力量——心在哪里財富就在哪里 銷售信心缺失的八大原因 樹立信心八大法 3、正確的銷售理念——電話銷售十大真理 銷售就是銷售嗎？ 客戶購買的是什么？ 銷售才能與生俱來？ 你要找的人是誰？ 只有一次第一印象嗎？ 回避競爭對手？ 何謂你的大客戶？ 調查決定成交嗎？ 金牌異議處理者？ 成功在于更多的銷售電話？ 第一次就成交？ 4、做情緒的主人 情緒的作用與來源 如何調整自己的情緒 電話營銷人員的壓力管理 二、基本功修煉篇 1、聲音的訓練 魅力聲音的十大關鍵因素 聲音的具體訓練方法 2、基本電話技巧 3、做好時間管理 實施有效時間管理的前提 時間管理的方法 4、與客戶保持跟蹤聯系的六大工具 5、溝通的藝術 九大王牌溝通技巧 溝通技巧一：親和力 溝通技巧二：提問技巧 溝通技巧三：傾聽技巧 溝通技巧四：回應技巧 溝通技巧五：確認技巧 溝通技巧六：停頓技巧 溝通技巧七：引導 引導的第一層含義——由此及彼 引導的第二層含義——揚長避短 在電話中如何運用引導技巧 溝通技巧八：同理 溝通技巧九：贊美 6、基本知識 公司產品及服務的知識 市場知識 競爭對手產品的知識 三、銷售真功夫篇 1、準備，準備，再準備 確定目標 客戶資料與客戶漏斗管理法 銷售話術腳本及預測突發(fā)問題的話術 工作現場與氛圍 積極心態(tài) 2、方向永遠比方法更重要 尋找客戶資料的十五種有效方法 了解客戶找對人 在合適的時間打電話 突破秘書/前臺的十個策略 3、提升業(yè)績的顧問式電話營銷——世界500強首選的營銷工具 銷售人員與客戶的心理對決 卓越的F.A.B銷售法則 洞悉客戶決策點與銷售機會 完全掌控客戶心理的SPIN提問方法 電話銷售各階段的話術設計 4、臨門一腳——電話銷售的18種成交技巧 促成技巧1：不確定成交法 促成技巧2：典型故事成交法 促成技巧3：對比成交法 促成技巧4：直接促成法 促成技巧5：假設成交法 促成技巧6：二選一成交法 促成技巧7：危機成交法 促成技巧8：以退為進成交法 促成技巧9：替客戶拿主意成交法 促成技巧10：最后期限成交法 促成技巧11：手續(xù)簡單成交法 促成技巧12：展望未來成交法 促成技巧13：少量試用成交法 促成技巧14：坦誠成交法 促成技巧15：3f成交法 促成技巧16：“最后一個問題”成交法 促成技巧17：強化信心成交法 促成技巧18：絕地反擊成交法在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。 5、頂尖電話銷售高手的“九陰真經” 積極：尋找客戶，遍地商機 堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功 管理：管理客戶，管理時間，管理自我 感染：聲音是那雙拉近客戶的手 目標：方向永遠比努力更重要 準備：做足功課，無往而不利 引導：做銷售的主導者 跟進：真正的銷售始于售后 反省：只有總結才有進步；只有精進才有卓越