【課程背景】

       當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，而上游資源價(jià)格越來(lái)越高，企業(yè)面臨來(lái)越來(lái)大的采購(gòu)成本壓力。管理大師德魯克說(shuō)，“企業(yè)運(yùn)營(yíng)就兩件事，開(kāi)源和節(jié)流”。而通過(guò)提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。

       采購(gòu)談判技能之所以在越來(lái)越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)無(wú)論是在技巧、心態(tài)、價(jià)值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對(duì)采購(gòu)的技能培訓(xùn)卻方興未艾?？上攵虡I(yè)合作中專業(yè)的銷售對(duì)菜鳥(niǎo)的采購(gòu)談判會(huì)得到什么樣的結(jié)果。

       實(shí)際上，談判在生活中實(shí)際無(wú)處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會(huì)談判的和不會(huì)談判的人;世界也只有兩種人，說(shuō)服別人的和被別人說(shuō)服的人。優(yōu)秀的談判是個(gè)美妙的過(guò)程，它不僅幫助您在商務(wù)活動(dòng)利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。

【課程大綱】

第一部分：破譯談判本質(zhì)

n  引導(dǎo)：談判是什么？

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實(shí)質(zhì)一：視頻討論--《孔子》  （180秒）

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實(shí)質(zhì)二：視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》

（120秒）

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實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》   （420秒）

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實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

n  引導(dǎo)：談判不是什么？

n  談判路線圖

n  談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

案  例：狹路相適的車(chē)輛，誰(shuí)讓？

第二部分：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀、說(shuō)”

     第1講：“問(wèn)”

n   “問(wèn)”之好處

n   “問(wèn)”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)          

n   “問(wèn)”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等

       視頻解析：趙本山小品《賣(mài)拐》（600秒）

       案例討論： 采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商）您未來(lái)的訂單容量多少？

     第2講：“聽(tīng)”

n   “聽(tīng)”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了

n   “聽(tīng)”之好處   （關(guān)鍵：聽(tīng)出對(duì)方語(yǔ)言模式）

n   “聽(tīng)”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

n   “聽(tīng)”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

      應(yīng)用案例：2008年著書(shū)請(qǐng)首長(zhǎng)寫(xiě)序

       案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的---我不能賣(mài)給您？

      第3講：“觀”

n   “觀”之原理  

n   “觀“之價(jià)值  

n   “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）

練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型  （120秒）

n   游戲測(cè)試：M L S E F

n   提升渠道：別對(duì)我撒謊  FBI  微表情  培訓(xùn)訓(xùn)練

第4講：“說(shuō)”

n   “說(shuō)”之技巧              視頻：《王牌對(duì)王牌》片段

       故事：徐志摩談戀愛(ài)（時(shí)間線）

 馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺(jué)調(diào)情緒）。

n   “說(shuō)”之注意事項(xiàng)—五正思維 （關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)）

第三部分：談判的路徑之常用策略

      第1講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

n   為什么要準(zhǔn)備

n   準(zhǔn)備什么

n   如何準(zhǔn)備

n     案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

n     工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第2講：正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）

n   開(kāi)場(chǎng)談判七策略

           策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開(kāi)口源于自信

           策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

           策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

           策略四：避免對(duì)抗性談判

           策略五：不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家

           策略六：鉗子策略

           策略七：談判資源有效應(yīng)用

n    中場(chǎng)談判七策略

           策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

           策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

           策略三：絕對(duì)不要折中

           策略四：如何破解僵局

           策略五：應(yīng)對(duì)困境

           策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同

           策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)

n   終場(chǎng)談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

           策略二：蠶食策略

           策略三：讓步策略

           策略四：收回條件

           策略五：欣然接受

第3講：談判總結(jié)

n   為什么要總結(jié)

n   總結(jié)什么

n   如何總結(jié)

 工具：《談判總結(jié)報(bào)告》    

第四部分：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)

第1講：談判原則

n       原則一：究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利（SWOT)

n       原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同

n       原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

n       原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談

n       原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)

n       原則六：裝傻為上策

n       原則七：議題策略：先易后難

n       原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎

n       原則九：每一次談判都要做好記錄……

第2講：化解談判沖突

n       途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）

n       途徑二：從“因”導(dǎo)入

n       途徑三：第三方（者）介入的考慮

n       途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第3講：談判壓力點(diǎn)

n       壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）

n       壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力

n       壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開(kāi)的權(quán)力

n       壓力點(diǎn)四：先斬后奏

n       壓力點(diǎn)五：熱土豆

n       壓力點(diǎn)六：最后期限

n       壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五部分：從知道到做到---由菜鳥(niǎo)到高手必由之路

第1講：談判高手分析

n       特點(diǎn)分析

n       態(tài)度分析

n       信念分析

n       能力要求   （情商  智商  逆商）

第2講：談判工具應(yīng)用

n       財(cái)務(wù)工具：

    杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……

n       管理工具：

       ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖……

n       信息工具：

       中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……

n       呈現(xiàn)工具：

PPT、圖片、表格、EXCEL……

第3講：學(xué)會(huì)塑造“勢(shì)“的力量---營(yíng)銷思想 非推銷技巧

n       力量一：合法力

n       力量二：獎(jiǎng)賞力

n       力量三：強(qiáng)迫力

n       力量四：敬畏力

n       力量五：號(hào)召力……

課程落地工具：平衡輪、531模型   （15-20分鐘）

提問(wèn)與問(wèn)答  

【授課風(fēng)格】 深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，激情具感染力

【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合

【課室要求】  分組、投影儀、音箱、白板、白板筆、A4紙（組數(shù)*8張）

【培訓(xùn)課時(shí)】 2天(6H/天）