建陶行業(yè)的終端競爭已經(jīng)從傳統(tǒng)的價格競爭模式向著立體競爭模式轉(zhuǎn)變，而終端對銷售人員的要求也從普通的產(chǎn)品導(dǎo)購到家居顧問的角色轉(zhuǎn)變？ 1、家居顧問職業(yè)角色定位 2、產(chǎn)品導(dǎo)購與家居顧問的五大職業(yè)區(qū)別點 3、現(xiàn)代家居顧問的四大銷售思維模式： 探尋與滿足顧客需求 整體家居營銷意識 銷售同理心 三點式銷售思維 4、家居顧問必須具備的職業(yè)技能要求： 知識類:產(chǎn)品工藝、銷售服務(wù)、消費者心理學(xué)、消費品知識； 技能類：房地產(chǎn)裝修知識、家居裝潢美學(xué)知識、計算機繪圖、高效溝通等 如何快速把握客戶需求，在當(dāng)今專賣店人流淡季下，如何在店內(nèi)有效留住顧客，進(jìn)行引導(dǎo)？如何快速提升專賣店的銷售力？形成系統(tǒng)的專賣店銷售方法與技巧？ 終端銷售是專賣店管理的唯一出發(fā)點也是最核心的目的 1、顧客需求的關(guān)鍵要素； 2、讓顧客開口說話的四大必殺技： 3、在終端與顧客聊什么比較好： 聊家居風(fēng)水 聊房產(chǎn)信息 聊裝修家庭基本知識 聊如何選購建材類產(chǎn)品 3、高盈利建材專賣店專業(yè)軟件和工具的組合運用 VIP客戶政策申請表 顧客鋪貼裝修圖設(shè)計信息登記表 樣板客戶裝修設(shè)計檔案庫 房地產(chǎn)公司樣板房型設(shè)計效果圖庫 終端虛擬情景效果數(shù)碼展示系統(tǒng) 4、顧客在銷售過程中，常見銷售異議的應(yīng)對與引導(dǎo)技巧： 當(dāng)顧客說到“這個產(chǎn)品不是很好看的時候……” 當(dāng)顧客說到“這個產(chǎn)品好貴的時候……” 當(dāng)顧客說到“別人家的也很不錯，價格還便宜的時候……” 當(dāng)顧客不置可否的時候……” 5、家居顧問的必備的“臨門一腳”成交技巧 小點引導(dǎo)成交法 局部成交法 承諾保證成交法 虛擬成交法 價值成交法 …… 家居建材行業(yè)正在由“放羊式”管理向“精細(xì)化”管理轉(zhuǎn)型？如何做好終端專賣店的日常運營過程監(jiān)督與銷售監(jiān)控管理工作？ 1、從導(dǎo)購到店長的成長之路 專賣店店長的職業(yè)定位 從導(dǎo)購到店長的常見工作誤區(qū) 2、形成高效的門店例會管理系統(tǒng) 專賣店每日銷售例會的開會流程及技巧 專賣店周銷售例會開會技巧與方法解析 3、建立專賣店的日常運用銷售數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 專賣店產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的分析與利用 專賣店終端銷售人員銷售數(shù)據(jù)的分析與利用 專賣店渠道銷售數(shù)據(jù)的分析與利用 4、打造門店激勵管理系統(tǒng) 終端門店激勵的三大要素 低成本團(tuán)隊管理激勵的四大實用技巧 5、打造終端門店促銷力 家居建材行業(yè)促銷特征解析 促銷活動策劃的兩大基本點：讓顧客來和讓顧客買 家居建材促銷三大組成部分：消費者促銷、內(nèi)部促銷和渠道促銷 渠道促銷政策制定要素 課程總結(jié)：銷售是打動顧客的心！