建陶行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式向著立體競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變，而終端對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也從普通的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)到家居顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變？ 1、家居顧問(wèn)職業(yè)角色定位 2、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)與家居顧問(wèn)的五大職業(yè)區(qū)別點(diǎn) 3、現(xiàn)代家居顧問(wèn)的四大銷(xiāo)售思維模式： 探尋與滿足顧客需求 整體家居營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 銷(xiāo)售同理心 三點(diǎn)式銷(xiāo)售思維 4、家居顧問(wèn)必須具備的職業(yè)技能要求： 知識(shí)類(lèi):產(chǎn)品工藝、銷(xiāo)售服務(wù)、消費(fèi)者心理學(xué)、消費(fèi)品知識(shí)； 技能類(lèi)：房地產(chǎn)裝修知識(shí)、家居裝潢美學(xué)知識(shí)、計(jì)算機(jī)繪圖、高效溝通等 如何快速把握客戶需求，在當(dāng)今專賣(mài)店人流淡季下，如何在店內(nèi)有效留住顧客，進(jìn)行引導(dǎo)？如何快速提升專賣(mài)店的銷(xiāo)售力？形成系統(tǒng)的專賣(mài)店銷(xiāo)售方法與技巧？ 終端銷(xiāo)售是專賣(mài)店管理的唯一出發(fā)點(diǎn)也是最核心的目的 1、顧客需求的關(guān)鍵要素； 2、讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的四大必殺技： 3、在終端與顧客聊什么比較好： 聊家居風(fēng)水 聊房產(chǎn)信息 聊裝修家庭基本知識(shí) 聊如何選購(gòu)建材類(lèi)產(chǎn)品 3、高盈利建材專賣(mài)店專業(yè)軟件和工具的組合運(yùn)用 VIP客戶政策申請(qǐng)表 顧客鋪貼裝修圖設(shè)計(jì)信息登記表 樣板客戶裝修設(shè)計(jì)檔案庫(kù) 房地產(chǎn)公司樣板房型設(shè)計(jì)效果圖庫(kù) 終端虛擬情景效果數(shù)碼展示系統(tǒng) 4、顧客在銷(xiāo)售過(guò)程中，常見(jiàn)銷(xiāo)售異議的應(yīng)對(duì)與引導(dǎo)技巧： 當(dāng)顧客說(shuō)到“這個(gè)產(chǎn)品不是很好看的時(shí)候……” 當(dāng)顧客說(shuō)到“這個(gè)產(chǎn)品好貴的時(shí)候……” 當(dāng)顧客說(shuō)到“別人家的也很不錯(cuò)，價(jià)格還便宜的時(shí)候……” 當(dāng)顧客不置可否的時(shí)候……” 5、家居顧問(wèn)的必備的“臨門(mén)一腳”成交技巧 小點(diǎn)引導(dǎo)成交法 局部成交法 承諾保證成交法 虛擬成交法 價(jià)值成交法 …… 家居建材行業(yè)正在由“放羊式”管理向“精細(xì)化”管理轉(zhuǎn)型？如何做好終端專賣(mài)店的日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程監(jiān)督與銷(xiāo)售監(jiān)控管理工作？ 1、從導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)的成長(zhǎng)之路 專賣(mài)店店長(zhǎng)的職業(yè)定位 從導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)的常見(jiàn)工作誤區(qū) 2、形成高效的門(mén)店例會(huì)管理系統(tǒng) 專賣(mài)店每日銷(xiāo)售例會(huì)的開(kāi)會(huì)流程及技巧 專賣(mài)店周銷(xiāo)售例會(huì)開(kāi)會(huì)技巧與方法解析 3、建立專賣(mài)店的日常運(yùn)用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 專賣(mài)店產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與利用 專賣(mài)店終端銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與利用 專賣(mài)店渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析與利用 4、打造門(mén)店激勵(lì)管理系統(tǒng) 終端門(mén)店激勵(lì)的三大要素 低成本團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)的四大實(shí)用技巧 5、打造終端門(mén)店促銷(xiāo)力 家居建材行業(yè)促銷(xiāo)特征解析 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的兩大基本點(diǎn)：讓顧客來(lái)和讓顧客買(mǎi) 家居建材促銷(xiāo)三大組成部分：消費(fèi)者促銷(xiāo)、內(nèi)部促銷(xiāo)和渠道促銷(xiāo) 渠道促銷(xiāo)政策制定要素 課程總結(jié)：銷(xiāo)售是打動(dòng)顧客的心！