從家具行業(yè)的需求反觀(guān)軟裝市場(chǎng)應(yīng)該怎么做?第一個(gè)常規(guī)渠道，家飾企業(yè)通過(guò)B2B渠道找到了家具企業(yè)。

　　大多數(shù)家飾企業(yè)面向家具企業(yè)，給家具企業(yè)做配套，家具企業(yè)又通過(guò)自己的分銷(xiāo)渠道到了分銷(xiāo)商那里，隨后可能賣(mài)給了消費(fèi)者，通過(guò)以上四個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品慢慢向終端推進(jìn)，這是常規(guī)渠道。

　　第二個(gè)渠道是什么?家飾企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)師團(tuán)體，家裝公司，工裝公司等把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到工裝家裝現(xiàn)場(chǎng)。那么這條線(xiàn)是通過(guò)設(shè)計(jì)師給到普通消費(fèi)者。

　　還有一條渠道，就是目前家飾企業(yè)正在努力的，即是建設(shè)屬于自己的終端品牌，直接面向終端端消費(fèi)者。例如宜家，宜家就是直接面向廣大的消費(fèi)者。

　　就目前而言，軟裝企業(yè)要做大非常難，為什么?因?yàn)闆](méi)有直接到達(dá)終端，或者到達(dá)終端后，消費(fèi)者未能形成大單，也無(wú)法形成較深的品牌影響。

　　而如此多的渠道，如此多的分銷(xiāo)方式，要如何理順?我們的視角首先是由家具企業(yè)出發(fā)。

　　家具企業(yè)最關(guān)注潮流的契合

　　家具企業(yè)對(duì)軟裝飾品的需求是什么?

　　最核心的需求是對(duì)潮流的掌控，潮流就是慢慢地從微弱的信號(hào)變成一種主流的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)是怎么來(lái)的?首先，是從國(guó)際大品牌(奢侈品牌)慢慢傳導(dǎo)進(jìn)入家具行業(yè)。比如面料、裝飾藝術(shù)的顏色。舉個(gè)事例，蘋(píng)果出的IPHONE，他的工藝就是國(guó)際標(biāo)桿，而從蘋(píng)果的白亮光手機(jī)一直到家具行業(yè)的白亮光家具，這是無(wú)可厚非的。其次，國(guó)際展覽。知名標(biāo)桿式展覽。很多家具廠(chǎng)商都會(huì)去看這些展覽，但是看回來(lái)卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么用，這是因?yàn)閲?guó)外的消費(fèi)形態(tài)和國(guó)內(nèi)是不一樣的，只是學(xué)習(xí)一點(diǎn)皮毛無(wú)法照搬來(lái)盈利。所以我們寧愿立足于中國(guó)國(guó)內(nèi)的家居展覽會(huì)，深圳、廣州、東莞和上海的四大展覽會(huì)。這四大展會(huì)最后運(yùn)用到了自己企業(yè)的展廳，最后到了終端市場(chǎng)。

　　潮流里又分為幾個(gè)部分?第一是風(fēng)格的潮流：風(fēng)格的潮流分為三大風(fēng)格，一是現(xiàn)代和國(guó)際風(fēng)格，二是古典和新古典風(fēng)格，三是自然、休閑風(fēng)格。這些都通過(guò)顏色、材質(zhì)、涂裝和質(zhì)感來(lái)呈現(xiàn)風(fēng)格。

　　就目前來(lái)看，實(shí)木套房家具在中國(guó)已經(jīng)占了大半江山，可以看到37%的家具企業(yè)是做現(xiàn)代實(shí)木，16%的在做歐美古典、歐美新古典，中式新古典和中式古典占到23%，所以吻合這些相應(yīng)的需求，是重頭。我們?cè)賮?lái)看看板木家具，現(xiàn)代板木結(jié)合占1/3，歐美新古典占25%，中式新古典占20%，還有就是田園風(fēng)格，田園板木性?xún)r(jià)比較高，也是最近幾年的潮流。

　　值得一提的是青少年兒童家具，青少年兒童家具企業(yè)是近年來(lái)后最受歡迎的，我們又把青少年家具分為哪幾種風(fēng)格呢?一是自然風(fēng)格，就是體現(xiàn)材料本身色彩和紋理;二是時(shí)尚兒童風(fēng)格，也即亮光板式，壓光板式;三是動(dòng)漫兒童風(fēng)格，就是以動(dòng)漫人物為主題的，后現(xiàn)代兒童風(fēng)格，就是貴族兒童。成人套房有成人套房的軟裝飾品，青少年兒童是不是也應(yīng)該有呢?不能只是玩具，也可以專(zhuān)門(mén)為他做配套。

　　再來(lái)看材料，20%的企業(yè)用的是胡桃木——北美標(biāo)桿就是胡桃木，其次是橡木、柚木，在實(shí)木套房都用的比較廣泛。那家飾企業(yè)也可以想想用什么材料與其配合。而板木的材質(zhì)，實(shí)木部分22%橡木19%橡膠木。

　　色彩與材質(zhì)的吻合是必要的基礎(chǔ)工作，但混搭更考量能力。我們可以看到一些國(guó)際或者是國(guó)內(nèi)的一些標(biāo)桿品牌，包括全友，在飾品配套上就是混搭的方式。事實(shí)上，所有的家具到最后一定是可以做全混搭的，只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，為什么呢，因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)基本都是混搭了：樣板房混搭，67%的樣板房全混搭，33%的樣板房那也是新古典。

　　單一的產(chǎn)品可以同時(shí)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求,：因?yàn)榭赡芡瑯拥南M(fèi)者不同的生活方式，不同的消費(fèi)者形成一個(gè)家庭。一是35歲左右的三口之家，這類(lèi)人群對(duì)住房有著剛性需求，還有就是年輕學(xué)生(8090后的需求)，成功人士的需求，單身貴族的需求，白領(lǐng)人群的需求，還有就是三世同堂。

　　我們?cè)賮?lái)看意大利的一個(gè)品牌，他的沙發(fā)就只有八款，但是它的八款沙發(fā)可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)人群胡需求，因?yàn)橹行曰脑O(shè)計(jì)(現(xiàn)代簡(jiǎn)約)顏色也是用的比較安全，這個(gè)品牌的衣柜有的比較古典，但是只有換一下把手，那么其整體風(fēng)格就會(huì)變成別外一個(gè)風(fēng)格。這家廠(chǎng)的床也是同樣，最后他呈現(xiàn)出了什么呢?他們采用紅色的點(diǎn)綴來(lái)很含蓄表地達(dá)激情，但在中國(guó)呢?可能就是從天花板到地板都是紅的。

　　那么再來(lái)看一個(gè)主題，為18到25的人群設(shè)計(jì)，白色為基，藍(lán)色為輔助，他們采用自然的陽(yáng)光體現(xiàn)主題，我們可以看到同樣的產(chǎn)品通過(guò)不同的軟裝飾品搭配通過(guò)不同的面布材料的更換滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者需求?；齑罨谝粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化母品牌：對(duì)同一款產(chǎn)品進(jìn)行不同的搭配，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。并且提出整體方案，這是家具企業(yè)對(duì)家飾企業(yè)提出的要求。

　　家具分銷(xiāo)商最關(guān)注飾品搭配成本

　　家具分銷(xiāo)商的需求在哪里?

　　最關(guān)心的問(wèn)題是家具企業(yè)在軟裝飾品方面給到經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用是多少，九正建材網(wǎng)了解根據(jù)近幾年國(guó)內(nèi)各展會(huì)情況，從現(xiàn)代板木、現(xiàn)代實(shí)木、板式、軟體、青少年兒童家具和新古典家具來(lái)看，就硬裝、軟裝和產(chǎn)品三個(gè)因素來(lái)分析，假設(shè)面積為230平方米，那么現(xiàn)代實(shí)木硬裝費(fèi)用為13.8萬(wàn)元，產(chǎn)品為18萬(wàn)元，軟裝費(fèi)用為4.6萬(wàn)元;如果配現(xiàn)代板木硬裝費(fèi)用為8萬(wàn)元，軟裝費(fèi)用為4萬(wàn)。板式家具則硬裝為16萬(wàn)，軟裝費(fèi)用也為6萬(wàn)，實(shí)際上，板式家具需要用更多的軟裝飾品搭配，因?yàn)閷?shí)木和板木結(jié)合的家具體現(xiàn)其家具材質(zhì)更重要，但板式家具就需要軟裝飾品來(lái)搭配出不同的氛圍。所以板式家具要比實(shí)木家具的軟裝費(fèi)用要高出2萬(wàn)元。

　　第三是軟體，需要9萬(wàn)的硬裝、2萬(wàn)的軟裝費(fèi)用;第四是青少年兒童家具，軟裝飾品為4萬(wàn)元，硬裝為6萬(wàn)，我們?cè)賮?lái)看新古典家具，它的軟裝費(fèi)用達(dá)到10萬(wàn)元，比硬裝費(fèi)用高出1萬(wàn)。這對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)，不管是家具企業(yè)還是飾品企業(yè)以及分銷(xiāo)商都應(yīng)該了解，從而給自己的專(zhuān)賣(mài)店定位。

　　家飾企業(yè)和家具企業(yè)需要融合生長(zhǎng)

　　總的來(lái)說(shuō)，要給終端消費(fèi)者好的產(chǎn)品，好的款式、品質(zhì)、價(jià)值感以及支持這些特質(zhì)的潮流歸屬，還有就是你要給予的服務(wù)，最終就形成了整體解決方案：品類(lèi)全—整體設(shè)計(jì)—選購(gòu)—物流;最后了就是好的價(jià)格，所謂好的價(jià)格不是便宜而是性?xún)r(jià)比，讓消費(fèi)者用了之后感覺(jué)占了便宜了。

　　除了以上特質(zhì)之外，還有一個(gè)是我們不能忘的，就是還要有一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制，因?yàn)椴还芗已b設(shè)計(jì)師還是家具設(shè)計(jì)師他們都在幫你賣(mài)家具和家飾產(chǎn)品。

　　我們看下目前做的好的企業(yè)，比如美克美家，他的細(xì)分市場(chǎng)分別是現(xiàn)代、休閑、傳統(tǒng)，他是家具+軟裝飾品+服務(wù)三位合一，因此這個(gè)品牌也成為中國(guó)高端人群古典家具的必選品牌。

　　我們看一下他對(duì)設(shè)計(jì)師的激勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)在全國(guó)有76個(gè)門(mén)店，未來(lái)2年會(huì)開(kāi)到100個(gè)。一個(gè)模式在全國(guó)直營(yíng);他會(huì)從1、2線(xiàn)城市向3、4線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移，同時(shí)，這個(gè)企業(yè)全國(guó)有兩千個(gè)生活顧問(wèn)(導(dǎo)購(gòu))而且全是本科學(xué)歷設(shè)計(jì)類(lèi)院校畢業(yè)，他們也要掃樓盤(pán)-店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)-做方案-送貨上門(mén)，完成售前、售中、售后服務(wù)。他的前景就是裝飾公司和設(shè)計(jì)公司。他們成立設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，把設(shè)計(jì)師注冊(cè)成他的會(huì)員，形成設(shè)計(jì)師會(huì)員機(jī)制，這是一個(gè)遞增的激勵(lì)機(jī)制。一句話(huà)：你給我?guī)?lái)的銷(xiāo)量越多我給你的反饋越大，不僅是人民幣，還有設(shè)計(jì)師服務(wù)，包括其他酒店、機(jī)場(chǎng)等增值服務(wù)，這對(duì)家裝，家飾、家具企業(yè)而言都是很好的案例。我們?cè)倩氐杰浹b飾品企業(yè)本身，首先考慮定位。軟裝飾品企業(yè)，你究竟是做高端、低端?現(xiàn)代還是傳統(tǒng)?做高端你就要考慮做行業(yè)專(zhuān)家，做差異化優(yōu)勢(shì)、做生活方式體驗(yàn)，還有的產(chǎn)品線(xiàn)窄和產(chǎn)品線(xiàn)寬的考慮。如果做不了高端那是否就要考慮機(jī)會(huì)主義，最求最優(yōu)質(zhì)的性?xún)r(jià)比。最后我們來(lái)總結(jié)一下：軟裝飾品現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀是什么樣?1、行業(yè)門(mén)檻低-同質(zhì)化嚴(yán)重，高端難做;2、行業(yè)集中度低-難有標(biāo)桿，大品牌;3、品類(lèi)繁盛-做整體方案的有更多的是單一產(chǎn)品;4、依附家具-難成主角;5、利益方太多-整合和響應(yīng)不快。

　　我們可以在自己的腦海里畫(huà)一個(gè)圓，這個(gè)圓里面有四個(gè)字叫軟裝企業(yè)。那么我們要看這個(gè)軟裝企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里所處的位置。那么在這個(gè)圓下面再畫(huà)一個(gè)圓是什么，是家具企業(yè)，然后再往下畫(huà)一個(gè)圓是什么，是分銷(xiāo)商，那么下面還有一個(gè)圓是什么，是消費(fèi)者。所以從軟裝企業(yè)到消費(fèi)者，中間大概有三個(gè)層次。軟裝行業(yè)企業(yè)是很難過(guò)的，因?yàn)樗坏紤]到家具企業(yè)的潮流，還有考慮到分銷(xiāo)商愿不愿意用，最終還要看消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)同，當(dāng)然這條線(xiàn)索下來(lái)是從家具企業(yè)走下來(lái)。那么我們?cè)賮?lái)走一遍，首先是家飾企業(yè)，往下再走是家飾企業(yè)的分銷(xiāo)商，家飾企業(yè)也有自己的分銷(xiāo)渠道，那么再下一個(gè)是消費(fèi)者。然后我們?cè)僮咭槐?，那個(gè)圓還是家裝家飾企業(yè)，家飾企業(yè)再往下走是設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，通過(guò)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹到我們消費(fèi)者或者開(kāi)發(fā)商那里去。所以說(shuō)一個(gè)家飾企業(yè)他所面臨的受眾是非常多元化的。

　　所以要好好想一想家具企業(yè)和家飾企業(yè)該怎么來(lái)配合。我相信在未來(lái)一兩年一定會(huì)涌現(xiàn)出少數(shù)幾個(gè)軟裝飾品的標(biāo)桿品牌。