在做三四線城市分銷商加盟的時(shí)候，經(jīng)銷商老板應(yīng)該制定出區(qū)域市場(chǎng)拓展方案，并征得廠家的同意后再開展工作，只有這樣才能整合廠家資源共同做大市場(chǎng)。在拓展分銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商老板需要組建專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，不但要能夠完成分銷商的開發(fā)工作，而且還要能夠?qū)Ψ咒N商的后期零售工作作出指導(dǎo)，從而讓分銷商成為持續(xù)的銷售渠道，而不是一錘子買賣，一次性給分銷商把貨壓到位就沒了第二次進(jìn)貨的機(jī)會(huì)。
廣州企迪企業(yè)管理顧問有限公司，以家居商場(chǎng)營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)作為兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)，陳國(guó)興老師服務(wù)過紅星美凱龍、居然之家、月星家居、全友、中泰龍、圣象地板等數(shù)百家家具建材企業(yè)及賣場(chǎng)，積累了豐富的家具建材營(yíng)銷策劃和終端管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立《O2O集成盈利商業(yè)模式》致力為中國(guó)家具工廠及家居商場(chǎng)建立持續(xù)盈利商業(yè)模式。2014年幫助中國(guó)家居企業(yè)及家居商場(chǎng)完成上線工程。廣州企迪是中國(guó)第一個(gè)幫家具建材企業(yè)做網(wǎng)站的家具平臺(tái)。
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2、年度促銷計(jì)劃：幫助商場(chǎng)做一年的營(yíng)銷策劃和爆破促銷活動(dòng)。
3、家居企業(yè)及家居商場(chǎng)的上線工程：幫助中國(guó)的家居企業(yè)及家居商場(chǎng)做電子商務(wù)。
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2.經(jīng)銷商直營(yíng)
廠商博弈永遠(yuǎn)存在，不管市場(chǎng)環(huán)境變得多么艱難，這是因?yàn)閺S家和經(jīng)銷商之間的逐利方式不同，廠家追求銷量而經(jīng)銷商追求利潤(rùn)。所以，當(dāng)經(jīng)銷商老板兢兢業(yè)業(yè)地在開發(fā)三四線市場(chǎng)的時(shí)候，一些做得好的分銷商很可能會(huì)被廠家收編，成為跟經(jīng)銷商具有同等地位的客戶，原因是分銷商總覺得從經(jīng)銷商這里拿貨被人擺了一刀，即使他的拿貨價(jià)格跟廠家一樣，他也希望從廠家拿貨，因?yàn)橹挥袕膹S家拿貨才有明媒正娶的感覺，否則永遠(yuǎn)覺得自己是個(gè)偏房。廠家也希望分銷商能夠擺脫經(jīng)銷商的控制，到廠里來拿貨，這樣廠家就可以強(qiáng)化對(duì)這些終端門店的掌控力度，加大終端出貨量，當(dāng)然，那些做得不好的分銷商除外。既然開發(fā)分銷商存在著這樣的風(fēng)險(xiǎn)，那些財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商老板索性選擇了自己去三四線市場(chǎng)開店。
經(jīng)銷商做渠道下沉跑到三四線市場(chǎng)開店，不論是對(duì)廠家來說還是對(duì)經(jīng)銷商老板來說都是件好事?？墒墙?jīng)銷商老板要想做好三四線市場(chǎng)的直營(yíng)店，除了要有一定的資金實(shí)力外，還有很多方面都需要做出改變，首先，要熟悉和了解三四線市場(chǎng)的消費(fèi)者行為習(xí)慣，沒辦法把一二線市場(chǎng)的操作方式直接照搬到三四線市場(chǎng)。舉個(gè)例子，在很多農(nóng)村，村長(zhǎng)仍然發(fā)揮著重要的意見領(lǐng)袖的作用，村長(zhǎng)買什么產(chǎn)品村民就跟著買什么產(chǎn)品，村長(zhǎng)營(yíng)銷是農(nóng)村市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要突破口。其次，開了直營(yíng)店必然要有店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店面的運(yùn)營(yíng)管理工作，這名店長(zhǎng)是在當(dāng)?shù)卣衅高€是由總部派駐，這是個(gè)讓很多經(jīng)銷商老板頭大的問題。再次，三四線市場(chǎng)直營(yíng)店的物流配送、客戶服務(wù)、促銷活動(dòng)等等經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容必須要符合市場(chǎng)情況，三四線市場(chǎng)更加看重關(guān)系營(yíng)銷。
交叉分銷：跨界聯(lián)合的必然趨勢(shì)
不管是水平分銷還是垂直分銷，經(jīng)銷商老板都在強(qiáng)化自己的終端門店，通過門店零售來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，交叉分銷打破了這樣的界限，因?yàn)榻徊娣咒N根本就不需要客戶開店。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，零售店正經(jīng)受著前所未有的沖擊，很多零售店發(fā)現(xiàn)自己的客流量越來越少，怎么辦?研究顧客的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式，跨界聯(lián)合是零售業(yè)態(tài)今后發(fā)展的必然趨勢(shì)。所以，優(yōu)衣庫(kù)里面賣起了星巴克咖啡，因?yàn)樗麄冄芯堪l(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫(kù)的很多顧客也是星巴克的消費(fèi)者，兩家不同業(yè)態(tài)的零售店面完全可以共享客戶資源，來聯(lián)合開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，顧客在哪里我們的終端門店就應(yīng)該開在哪里，方便顧客購(gòu)買永遠(yuǎn)是零售門店不斷追求服務(wù)改善的一個(gè)方向。
傳統(tǒng)門店貨架陳列式的銷售方式已死，門店體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代來臨，顧客要買的不是單一的產(chǎn)品，他購(gòu)買的是一種全新的生活方式，所以我們可以大膽地預(yù)測(cè)，未來的品牌店將走向衰落，崛起的將是經(jīng)銷商的零售店，這種門店將用講故事的方式帶領(lǐng)顧客進(jìn)入全新的世界。所以，品類整合交叉分銷成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)。
隨著家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，任何經(jīng)銷商老板再想象以前一樣，守著“一畝三分地，老婆孩子熱炕頭”的過日子顯然不行了，只有多開店建立規(guī)模效應(yīng)才能在大浪淘沙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。深度分銷，是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的必由之路，這一步雖然艱難，卻充滿了無限希望。
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