萬科老總郁亮指出，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了白銀時代，類似今年房地產(chǎn)業(yè)的“低迷”也將是常態(tài)。當(dāng)前房地產(chǎn)市場的根本問題是整體供應(yīng)過剩，預(yù)期改變了，投資、投機(jī)需求已退出市場。預(yù)期的改變使供求發(fā)生了根本變化，目前很多城市的供應(yīng)已經(jīng)超過了需求，需要時間來消化，在他看來，這個消化期會持續(xù)較長時間。各家公司都要適應(yīng)這種新常態(tài)，否則將被淘汰。
在房地產(chǎn)行業(yè)整體“低迷”的情況下，建材行業(yè)的日子也不好過。今年以來，建材市場一直表現(xiàn)平平，銷售額比起往年甚至有所下滑，由于目前市場不景氣，代理商庫存越積越多，倉庫租金、裝修費(fèi)用、管理成本卻持續(xù)上升，進(jìn)一步打擊了代理商的信心。目前，在家居建材行業(yè)，傳統(tǒng)代理模式仍是整個行業(yè)的主流。在傳統(tǒng)代理模式下，代理商就必須有庫存，有庫存就需要租用倉庫，這就占用了代理商大量的資金;同時，店面租金、裝修費(fèi)用以及店面和倉庫的折舊和經(jīng)營管理人員的費(fèi)用也需要代理商投入不少資金，并且還要面臨積壓庫存所帶來的產(chǎn)品淘汰風(fēng)險。
在競爭激烈的建材行業(yè)中，代理商的經(jīng)營越來越困難，利潤低，代理環(huán)節(jié)繁瑣，投入成本越來越大，面對目前嚴(yán)峻的市場環(huán)境，代理商要繼續(xù)生存就需要節(jié)省各項(xiàng)成本、盤活流動資金，據(jù)我了解，很多大品牌的代理商從幾年前開始就轉(zhuǎn)型做電商，建立自己的電商部門來運(yùn)營淘寶或天貓店，不過實(shí)際上大部分目前仍處于賠本賺吆喝的階段。開天貓店做B2C電商是不是代理商未來的出路呢?我個人認(rèn)為：只要廠家做B2C，那么代理商將來就沒有出路。
天貓傾向于把更多的流量導(dǎo)向誠信度更高的品牌官方旗艦店，留給衣柜代理商的操作空間越來越小。B2C的本質(zhì)是零售，B2C最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，讓廠家直接面對消費(fèi)者，直至消滅中間環(huán)節(jié)，如果廠家做B2C的線上銷售額逐漸超過傳統(tǒng)線下渠道，那么傳統(tǒng)加盟模式也就逐漸走到盡頭了，取而代之的可能是廠家直營的O2O模式。
并且，衣柜代理商做B2C電商與廠家相比還存在很多天生的缺陷。一是價格沒優(yōu)勢，衣柜代理商做B2C電商，產(chǎn)品從工廠發(fā)到自己的倉庫，需要長途物流和庫存，也就是說傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用沒有減少，只不過是把線下產(chǎn)品搬到線上去賣，而廠家做B2C，就可以直接從工廠發(fā)貨，線上價格又是廠家統(tǒng)一制定的，賣同樣的價格，廠家利潤肯定比代理商利潤高;二是衣柜廠家做電商的實(shí)力和投入遠(yuǎn)超代理商，;三是衣柜代理商做電商無法避免與線下渠道產(chǎn)生沖突，家居建材銷售中很大一部分是來自于裝修公司、設(shè)計師、工程渠道，衣柜代理商最主要的資源是他們受眾掌握的分銷商和工程客戶，如果產(chǎn)品價格完全透明了，線上價格比線下低，那線下分銷渠道、工程渠道的利益就會受到很大的沖擊。
這么說，衣柜代理商做電商難道就沒有出路了?答案是否定的。畢竟電商是整個社會發(fā)展的趨勢， 80后、90后已經(jīng)逐漸成為社會的主流，有的甚至是裝修公司、建筑公司、房產(chǎn)公司的主力，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全融入到80后、90后的生活，想像以前一樣依靠信息不對稱做生意是很難持續(xù)的，未來衣柜產(chǎn)品的價格一定會逐漸透明，就像現(xiàn)在的電腦、汽車一樣，在網(wǎng)上很容易就能查到價格。那么衣柜代理商如何做電商呢?答案就是線上與線下結(jié)合做O2O。建材資訊寶的B2B+O2O模式為我們提供了一個解決的思路，在保持不損害原有經(jīng)銷體系的同時，讓線上線下相互融合，逐步促進(jìn)家居建材行業(yè)的電商化。所謂的B2B模式就是代理商把線下的招商、批發(fā)環(huán)節(jié)搬到線上，利用傳統(tǒng)的招商手段想打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場是很難的，但是如果把大大小小的裝修公司、設(shè)計師、五金店、直營店，甚至是農(nóng)村的水電安裝工都納入代理商的O2O分銷體系，那市場空間就非常廣闊。每個分銷商都是代理商的O2O終端銷售服務(wù)商，但是跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商不一樣的是，O2O分銷商可隨時通過網(wǎng)上向代理商下訂單發(fā)貨，不必一次進(jìn)貨，沒有太大的庫存壓力，這樣門檻很低，對于起步資金不多的人來說是很有吸引力的。與B2C相比，代理商銷售的對象是分銷商，也就是B2B批發(fā)給分銷商，再由O2O分銷商為終端消費(fèi)者提供安裝售后服務(wù)。對于O2O渠道，可以制定與實(shí)體店統(tǒng)一的零售價格，對于B2B渠道，可不標(biāo)價格或根據(jù)批發(fā)數(shù)量制定批發(fā)價格。這樣的話，就不會把原有的價格體系打亂，代理商、分銷商就可以利用各種平臺進(jìn)行推廣，比如建材資訊寶O2O平臺、百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、中國建材網(wǎng)，甚至是論壇、QQ群，而不僅限于天貓或者淘寶店，網(wǎng)絡(luò)推廣的空間也就打開了。
如今，在僧多粥少的狀況下，衣柜企業(yè)如何才能找到一種行之有效的渠道方式，似乎成了企業(yè)戰(zhàn)略部署的重點(diǎn)。目前，B2B+O2O模式似乎是衣柜行業(yè)最佳的銷售模式，從總體來看，這種模式是可行的，并能達(dá)成共贏的效果。