萬(wàn)科老總郁亮指出，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了白銀時(shí)代，類(lèi)似今年房地產(chǎn)業(yè)的“低迷”也將是常態(tài)。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的根本問(wèn)題是整體供應(yīng)過(guò)剩，預(yù)期改變了，投資、投機(jī)需求已退出市場(chǎng)。預(yù)期的改變使供求發(fā)生了根本變化，目前很多城市的供應(yīng)已經(jīng)超過(guò)了需求，需要時(shí)間來(lái)消化，在他看來(lái)，這個(gè)消化期會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。各家公司都要適應(yīng)這種新常態(tài)，否則將被淘汰。
在房地產(chǎn)行業(yè)整體“低迷”的情況下，建材行業(yè)的日子也不好過(guò)。今年以來(lái)，建材市場(chǎng)一直表現(xiàn)平平，銷(xiāo)售額比起往年甚至有所下滑，由于目前市場(chǎng)不景氣，代理商庫(kù)存越積越多，倉(cāng)庫(kù)租金、裝修費(fèi)用、管理成本卻持續(xù)上升，進(jìn)一步打擊了代理商的信心。目前，在家居建材行業(yè)，傳統(tǒng)代理模式仍是整個(gè)行業(yè)的主流。在傳統(tǒng)代理模式下，代理商就必須有庫(kù)存，有庫(kù)存就需要租用倉(cāng)庫(kù)，這就占用了代理商大量的資金;同時(shí)，店面租金、裝修費(fèi)用以及店面和倉(cāng)庫(kù)的折舊和經(jīng)營(yíng)管理人員的費(fèi)用也需要代理商投入不少資金，并且還要面臨積壓庫(kù)存所帶來(lái)的產(chǎn)品淘汰風(fēng)險(xiǎn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建材行業(yè)中，代理商的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難，利潤(rùn)低，代理環(huán)節(jié)繁瑣，投入成本越來(lái)越大，面對(duì)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，代理商要繼續(xù)生存就需要節(jié)省各項(xiàng)成本、盤(pán)活流動(dòng)資金，據(jù)我了解，很多大品牌的代理商從幾年前開(kāi)始就轉(zhuǎn)型做電商，建立自己的電商部門(mén)來(lái)運(yùn)營(yíng)淘寶或天貓店，不過(guò)實(shí)際上大部分目前仍處于賠本賺吆喝的階段。開(kāi)天貓店做B2C電商是不是代理商未來(lái)的出路呢?我個(gè)人認(rèn)為：只要廠(chǎng)家做B2C，那么代理商將來(lái)就沒(méi)有出路。
天貓傾向于把更多的流量導(dǎo)向誠(chéng)信度更高的品牌官方旗艦店，留給衣柜代理商的操作空間越來(lái)越小。B2C的本質(zhì)是零售，B2C最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，讓廠(chǎng)家直接面對(duì)消費(fèi)者，直至消滅中間環(huán)節(jié)，如果廠(chǎng)家做B2C的線(xiàn)上銷(xiāo)售額逐漸超過(guò)傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道，那么傳統(tǒng)加盟模式也就逐漸走到盡頭了，取而代之的可能是廠(chǎng)家直營(yíng)的O2O模式。
并且，衣柜代理商做B2C電商與廠(chǎng)家相比還存在很多天生的缺陷。一是價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，衣柜代理商做B2C電商，產(chǎn)品從工廠(chǎng)發(fā)到自己的倉(cāng)庫(kù)，需要長(zhǎng)途物流和庫(kù)存，也就是說(shuō)傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用沒(méi)有減少，只不過(guò)是把線(xiàn)下產(chǎn)品搬到線(xiàn)上去賣(mài)，而廠(chǎng)家做B2C，就可以直接從工廠(chǎng)發(fā)貨，線(xiàn)上價(jià)格又是廠(chǎng)家統(tǒng)一制定的，賣(mài)同樣的價(jià)格，廠(chǎng)家利潤(rùn)肯定比代理商利潤(rùn)高;二是衣柜廠(chǎng)家做電商的實(shí)力和投入遠(yuǎn)超代理商，;三是衣柜代理商做電商無(wú)法避免與線(xiàn)下渠道產(chǎn)生沖突，家居建材銷(xiāo)售中很大一部分是來(lái)自于裝修公司、設(shè)計(jì)師、工程渠道，衣柜代理商最主要的資源是他們受眾掌握的分銷(xiāo)商和工程客戶(hù)，如果產(chǎn)品價(jià)格完全透明了，線(xiàn)上價(jià)格比線(xiàn)下低，那線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道、工程渠道的利益就會(huì)受到很大的沖擊。
這么說(shuō)，衣柜代理商做電商難道就沒(méi)有出路了?答案是否定的。畢竟電商是整個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)， 80后、90后已經(jīng)逐漸成為社會(huì)的主流，有的甚至是裝修公司、建筑公司、房產(chǎn)公司的主力，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全融入到80后、90后的生活，想像以前一樣依靠信息不對(duì)稱(chēng)做生意是很難持續(xù)的，未來(lái)衣柜產(chǎn)品的價(jià)格一定會(huì)逐漸透明，就像現(xiàn)在的電腦、汽車(chē)一樣，在網(wǎng)上很容易就能查到價(jià)格。那么衣柜代理商如何做電商呢?答案就是線(xiàn)上與線(xiàn)下結(jié)合做O2O。建材資訊寶的B2B+O2O模式為我們提供了一個(gè)解決的思路，在保持不損害原有經(jīng)銷(xiāo)體系的同時(shí)，讓線(xiàn)上線(xiàn)下相互融合，逐步促進(jìn)家居建材行業(yè)的電商化。所謂的B2B模式就是代理商把線(xiàn)下的招商、批發(fā)環(huán)節(jié)搬到線(xiàn)上，利用傳統(tǒng)的招商手段想打開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)是很難的，但是如果把大大小小的裝修公司、設(shè)計(jì)師、五金店、直營(yíng)店，甚至是農(nóng)村的水電安裝工都納入代理商的O2O分銷(xiāo)體系，那市場(chǎng)空間就非常廣闊。每個(gè)分銷(xiāo)商都是代理商的O2O終端銷(xiāo)售服務(wù)商，但是跟傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不一樣的是，O2O分銷(xiāo)商可隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)上向代理商下訂單發(fā)貨，不必一次進(jìn)貨，沒(méi)有太大的庫(kù)存壓力，這樣門(mén)檻很低，對(duì)于起步資金不多的人來(lái)說(shuō)是很有吸引力的。與B2C相比，代理商銷(xiāo)售的對(duì)象是分銷(xiāo)商，也就是B2B批發(fā)給分銷(xiāo)商，再由O2O分銷(xiāo)商為終端消費(fèi)者提供安裝售后服務(wù)。對(duì)于O2O渠道，可以制定與實(shí)體店統(tǒng)一的零售價(jià)格，對(duì)于B2B渠道，可不標(biāo)價(jià)格或根據(jù)批發(fā)數(shù)量制定批發(fā)價(jià)格。這樣的話(huà)，就不會(huì)把原有的價(jià)格體系打亂，代理商、分銷(xiāo)商就可以利用各種平臺(tái)進(jìn)行推廣，比如建材資訊寶O2O平臺(tái)、百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)，甚至是論壇、QQ群，而不僅限于天貓或者淘寶店，網(wǎng)絡(luò)推廣的空間也就打開(kāi)了。
如今，在僧多粥少的狀況下，衣柜企業(yè)如何才能找到一種行之有效的渠道方式，似乎成了企業(yè)戰(zhàn)略部署的重點(diǎn)。目前，B2B+O2O模式似乎是衣柜行業(yè)最佳的銷(xiāo)售模式，從總體來(lái)看，這種模式是可行的，并能達(dá)成共贏(yíng)的效果。