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陳國(guó)興:銷售遇冷，變革受阻家具行業(yè)難覓新出路

營(yíng)銷管理

2016-01-20 9416

在東莞的家具賣場(chǎng)中，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商基本遵循守店等客的守舊銷售模式，相對(duì)有變通的最多是在店里張燈結(jié)彩或者在店門(mén)口擺放樹(shù)立式宣傳海報(bào)，走出去的營(yíng)銷模式少之又少。但伴隨市場(chǎng)的變化和賣場(chǎng)人氣的銳減，從前兩年開(kāi)始，也陸續(xù)在經(jīng)銷商群體中聽(tīng)到花樣越來(lái)越多的“新路徑、新渠道”。雖然賣場(chǎng)和工廠對(duì)經(jīng)銷商的支持不多，但經(jīng)銷商群體在自我尋求出路，傳統(tǒng)的坐等顧客上門(mén)發(fā)揚(yáng)光大的同時(shí)，尋找新路徑，實(shí)現(xiàn)新突破，成為經(jīng)銷商們爭(zhēng)相議論的話題。
筆者了解到，目前東莞家具行業(yè)創(chuàng)新的銷售渠道不僅涵蓋線上線下，也積極與設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)“聯(lián)姻”，但受到多方因素影響，成效似乎并不明顯。
變革一：線上線下齊動(dòng)員
缺陷：網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)不成熟
今年，在“雙十一”取得的輝煌成績(jī)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)讓家具行業(yè)驚嘆不已。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新生的平臺(tái)，從表面上看，進(jìn)入門(mén)檻低，收益高，這對(duì)家具經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)是不可多得的推廣渠道。記者從東莞一家具經(jīng)銷商處得知其想通過(guò)網(wǎng)上開(kāi)店從而增加人流，一方面可以將人流從網(wǎng)上引到實(shí)體店，另一方面可以吸引喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)家具的顧客到網(wǎng)店消費(fèi)。
但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易真能達(dá)到好的效果嗎?一位正在經(jīng)營(yíng)家具產(chǎn)品的網(wǎng)站店主稱，網(wǎng)站目前對(duì)于賣家具來(lái)說(shuō)，還不算是一個(gè)成熟的銷售平臺(tái)，畢竟家具是大型購(gòu)置物品，客戶還是喜歡看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。而網(wǎng)站提供的產(chǎn)品只有圖片，如果遭遇質(zhì)量問(wèn)題，或者實(shí)物和圖片差異大，客戶很難退款。
業(yè)內(nèi)人士稱，網(wǎng)絡(luò)銷售雖看似簡(jiǎn)單操作，但它顛覆以往的現(xiàn)實(shí)交易方式換以虛擬的交易方式對(duì)于部分行業(yè)的產(chǎn)品而言是一大時(shí)代進(jìn)步，但對(duì)于需要明確知道其空間擺放感，長(zhǎng)短寬高等的家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，仍需要更多的思考和變通。
既然線下引線上不行，那反過(guò)來(lái)可以嗎?東莞家具協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人表示：“反過(guò)來(lái)同樣很無(wú)力，因?yàn)榫€上引到線下需要推廣，不僅是資金的投入，更需要一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，小型經(jīng)銷商根本不具備這個(gè)實(shí)力。如果推廣不開(kāi)，那么網(wǎng)店人氣很少，也跟著談不上引流到實(shí)體店一說(shuō)。當(dāng)然，如何讓消費(fèi)者相信淘寶店上的產(chǎn)品，也是要考慮的問(wèn)題?！?br />變革二：家具商與設(shè)計(jì)師合作
缺陷：信任危機(jī)成合作“攔路虎”
對(duì)于經(jīng)營(yíng)高端家具的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，跟設(shè)計(jì)師合作較多。能夠消費(fèi)得起高檔家具的客戶一般都“不差錢(qián)”，在“不差錢(qián)”的同時(shí)，由于“土豪”的風(fēng)靡，也有更多的人開(kāi)始注重設(shè)計(jì)，注重品味和文化韻味，畢竟有錢(qián)但沒(méi)品被人戲稱為“土豪”是一件很丟臉的事。要置辦家具，怎么擺放，怎么搭配對(duì)于“土豪們”來(lái)說(shuō)，找設(shè)計(jì)師最為合適。
一般流程無(wú)非是客戶說(shuō)出自己想要的家的理想裝扮效果給予設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師再出設(shè)計(jì)草圖，雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后，設(shè)計(jì)師帶客戶到各賣場(chǎng)看家具。如果設(shè)計(jì)師有合作的經(jīng)銷商，一般設(shè)計(jì)師會(huì)帶領(lǐng)客戶先到合作的經(jīng)銷商處挑選家具，并促成交易，通常一個(gè)設(shè)計(jì)師會(huì)有多個(gè)合作經(jīng)銷商。如果交易成功，那么經(jīng)銷商將付設(shè)計(jì)師一定的“合作費(fèi)”。據(jù)了解，這個(gè)合作模式曾能給經(jīng)銷商們帶來(lái)過(guò)不錯(cuò)的額外收獲。
但到了今年，之前嘗試和設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)銷商們普遍反應(yīng)：“這個(gè)渠道目前越來(lái)越難以有收益，因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越聰明，有了自身對(duì)家具的思考，不再相信設(shè)計(jì)師的介紹，就算接受介紹，到了合作經(jīng)銷商店中也會(huì)討價(jià)還價(jià)，下單很難。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，去過(guò)的賣場(chǎng)多了，見(jiàn)的設(shè)計(jì)師多了，相互間對(duì)于上當(dāng)受騙交流也多了，也就不會(huì)輕易聽(tīng)設(shè)計(jì)師的爽快下單了?！边@是消費(fèi)者成熟的表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種有助的推力，但對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)卻是新路徑面臨挑戰(zhàn)的信號(hào)。
變革三：家具商與房地產(chǎn)“抱團(tuán)”
缺陷：精裝房接受范圍少
今年上半年，房?jī)r(jià)出現(xiàn)些許的下降，但也不妨礙消費(fèi)者的買(mǎi)房熱情。只要買(mǎi)房依舊熱，那么家具行業(yè)就不會(huì)走向沒(méi)落。買(mǎi)了房，必定要置辦全屋的家具，家具行業(yè)的經(jīng)濟(jì)也將被帶動(dòng)?，F(xiàn)在的房子，精裝修更受消費(fèi)者喜歡，在交房屋鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成。最麻煩、最不便的一環(huán)不用消費(fèi)者再去煩惱。這同時(shí)也是一個(gè)商機(jī)，精裝修時(shí)需要用到的建材類產(chǎn)品都可以和房地產(chǎn)合作，在房子源頭處就鎖定了市場(chǎng)。衛(wèi)浴、地板、門(mén)窗、燈具等都可有不錯(cuò)的合作，但家具就難了。
似想如果你買(mǎi)的房子連家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因?yàn)闆](méi)有對(duì)這個(gè)家有過(guò)“參與感、“設(shè)計(jì)”等，歸屬感很弱。況且，每個(gè)客戶對(duì)家具的風(fēng)格、款式的要求都不同，衛(wèi)浴、地板、門(mén)窗、燈具只要方便使用，基本問(wèn)題不大，但家具確實(shí)是很難不去注重“與眾不同”的一塊，所以家具經(jīng)銷商們要跟房地產(chǎn)合作，難度很大。

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