123,123

陳國興:家具市場旺季遇冷

營銷管理

2016-01-20 9082

“雙十一”剛走，“雙十二”又來襲。今年各大電商平臺在兩個火熱的促銷季給家具企業(yè)帶來了良好的成交率。與網(wǎng)上銷售的火熱情況相比，記者了解到，根據(jù)往年的經(jīng)驗，從國慶到年底本該是家具行業(yè)傳統(tǒng)的成交旺季，但是今年由于受各種因素影響銷量銳減，有家具賣場甚至表示今年的同期銷量只有去年同期的10%，不少家具賣場從“大展廳”式的銷售模式向縮減規(guī)模轉(zhuǎn)變，走向了“小時代”。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，家具賣場遇冷與房地產(chǎn)市場有關(guān)，同時也受高速發(fā)展的電商沖擊。在嚴(yán)峻形勢下，實體店商應(yīng)謀求新的發(fā)展思路，有條件的商家可探索“線上線下”雙發(fā)展模式。
家居賣場今冬遇冷銷售額直降
“現(xiàn)在顧客寥寥啊?！薄敖衲甑?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額跟往年沒得比。”記者近日走訪了不少家具賣場發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營狀況不容樂觀，不少店主直接向記者抱怨銷售額銳減。按照往年經(jīng)驗，國慶后至年底是家具行業(yè)的銷售旺季，店家的打折促銷更是助推其火熱。記者在陽東廣雅路某紅木家具賣場了解到，該賣場在往年年末月銷售額可達(dá)上百萬元，年末是銷售的黃金期，但今年年末的月銷售額賣到幾十萬元已經(jīng)很吃力。
另一經(jīng)營面積達(dá)一萬零五百平方米的家具店店主也“訴苦”不絕。該賣場家具種類齊全，僅一樓就展示了中式、歐式家具。記者進(jìn)店時，因為顧客極少，幾名服務(wù)員正在店內(nèi)聊天。據(jù)該店店主介紹，賣場是廠商直銷為主，部分從其他廠商進(jìn)貨，力求以最低進(jìn)貨價購入，以薄利賣出。“我們已經(jīng)大打促銷牌了，產(chǎn)品也不敢走高價路線，但是銷量仍舊不如人意?！痹摰曦?fù)責(zé)人葉女士直言。
記者在東門南路、陽東廣雅路等其他家具賣場了解到，各賣場國慶以來都“大動聲色”搞活動。在打折促銷之外，還開展了種類繁多的“大饋贈”，家用電器、手機(jī)、名牌包等都在獎品之列?！案慊顒拥臅r候人流比平常多很多，顧客的購買欲被刺激起來，銷量當(dāng)然比平時好一點。但總體上看還是很不如意?！比~女士坦言，大面積的商鋪雖然仍在免租期內(nèi)，但雇工費用及管理費等已經(jīng)讓自己不堪重負(fù)，現(xiàn)在正在考慮轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。
賣場雖不火爆，但也有一些處于裝修階段的房主前來挑選家具。記者在東門南路一家臥室家具賣場看到，一名女士在向售貨員詢問布藝床的價格，試睡后向店員索要了宣傳單未購買即離去。受訪時楊女士表示自己要貨比多家才能下定決心購買?！熬W(wǎng)上也有不少商家在打價格戰(zhàn)，在實體店看中的，如果有網(wǎng)店我可以考慮去網(wǎng)店買?！睏钆空f。
線上渠道及商品房成交量影響銷售額
在天貓、京東等電商平臺輸入“家具”，即有種類繁多的家具賣場頁面顯示出來。記者隨意打開一個家具賣場的旗艦店發(fā)現(xiàn)，該店打出了“又快又好又省”的銷售口號，該店不少商品參與了“聚劃算品牌團(tuán)”，在“雙十二”讓利促銷之后又開始進(jìn)入圣誕優(yōu)惠環(huán)節(jié)。
電商渠道的家具銷售大打價格牌。采訪中不少實體店主反映說，有顧客在實體店看好樣品詢問過價格后轉(zhuǎn)從網(wǎng)上訂購家具的情況?！半S著電子商務(wù)的發(fā)展，從2011年開始我就聽聞一些大家具品牌開始了線上營銷，如今線上的銷量越來越高。”東門南路某軟床專賣店銷售王小姐表示，線上銷售交易量最大的是可以個人動手進(jìn)行組裝的簡單家具，如簡易衣柜、鞋柜、書柜等，除此之外，桌、椅、床、沙發(fā)等銷量也在逐漸增加。但王小姐也指出，盡管在網(wǎng)店購買的家具能便宜很多，但家具質(zhì)量和售后服務(wù)都存在一定風(fēng)險。
一長期經(jīng)營實木家具的家具賣場負(fù)責(zé)人黃先生分析說，與實體店相比網(wǎng)上營銷能節(jié)省租金、水電費、雇工費等支出，直接導(dǎo)致價格比實體店降低不少，店家選擇在商務(wù)大潮中進(jìn)入網(wǎng)購市場，既是對現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行彌補(bǔ)，也有利于在未來的發(fā)展中搶占先機(jī)。
記者打開頗有名氣的“林氏木業(yè)”天貓旗艦店發(fā)現(xiàn)，按消費者可能存在的需求，旗艦店將家具細(xì)分為“婚慶專場”、“科技專場”等以及現(xiàn)代館、田園館、北歐館等。該店設(shè)立了“線下體驗館”，在廣州、佛山等地設(shè)置了體驗館，包長途運輸、包同城配送、包搬樓、包安裝、包售后，在陽江江城區(qū)和陽東縣均可銷售該服務(wù)。記者發(fā)現(xiàn)，該店銷量最好的一款售價千余元的床墊月銷量為1879件，總銷量43961件;大型家具如布藝沙發(fā)等售價近3000元，月銷量1027件。如此高的銷量與實體家具賣場的“寥寥無客”形成了對比。
此外，不少店主認(rèn)為，商品房成交量也是家具“賣不動”的影響因素之一?！百I新房的人少了，家具銷量自然也高不起來。”店主陳國興說。
該市部分家具界人士在采訪中表示，不少城市的家具制造商已經(jīng)進(jìn)入電商領(lǐng)域并且銷售額保持著增長的良好態(tài)勢，但我市的家具電商力量還顯薄弱，受用戶體驗、物流運輸、售后服務(wù)等難題的制約，不少家具經(jīng)營者表示不敢貿(mào)然拓展線上銷售。
家具電商與其他電商有著明顯差別，其線上銷售需要依賴線下店的售后和維護(hù)?！霸谌珖蠖鄶?shù)城市開設(shè)線下店的家具公司可以拓展線上銷售，假如我把一個實木床銷往北京，但是我在北京沒有實體店，顧客需要另找人安裝和維護(hù)，在這樣麻煩的程序下，便宜幾百塊也不能吸引消費者?！奔t木家具賣場負(fù)責(zé)人黃先生坦言，當(dāng)下并未考慮過觸網(wǎng)，但是照目前趨勢看，在將來網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為必然的趨勢。
對于線上、線下雙結(jié)合的營銷模式，不少店主認(rèn)為線上的作用主要在于展示產(chǎn)品，提高知名度，能夠更進(jìn)一步吸引線上的購物人群到線下店消費。葉女士分析說，如若觸網(wǎng)首先考慮的是低成本并且有效地推廣自己的產(chǎn)品，將顧客的瀏覽量轉(zhuǎn)變成成交量，帶動線下銷售。
有著七年電商從業(yè)經(jīng)驗的電商人鐘英健建議，家具廠商若要觸網(wǎng)，首先要把上門安裝的售后服務(wù)搞定，再者需考慮成本問題。“家具庫存成本很高，不像其他行業(yè)能大量存貨，所以產(chǎn)品的設(shè)計一定要更注重市場數(shù)據(jù);家具定位要準(zhǔn)，營銷針對性要強(qiáng)?！?/span>

上一篇企迪家具策劃：具備創(chuàng)新家具企業(yè)才會不倒

上一篇家具業(yè)：如何提升“普通”產(chǎn)品的銷量?

評論