首頁
講師
講師視頻
講師課程
授課見證
培訓(xùn)需求
行業(yè)資訊
登錄
|
免費注冊
陳國興
實戰(zhàn)營銷專家
http://kasajewelry.com/522470
45
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
送鮮花
陳國興
陳國興簡介
陳國興課程
陳國興視頻
陳國興授課見證
邀請我講課
陳國興聯(lián)系方式
陳國興:2015年,家具經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活? ????
營銷管理
2016-01-20
9081
2014年眼看著飛逝而過了。每年年底,眾多的經(jīng)銷商都在盤點忙碌一年的收獲,然而令很多經(jīng)銷商失望的是,一年下來,除去人員費用、運營費用、管理費用等等各項開支,利潤甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆:做經(jīng)銷商難,賺錢更難,想大賺特賺更是難上加難!
我們都知道,近幾年隨著
市場
競爭日益激烈,越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做,運營費用不斷攀升,銷量提升越來越難,競爭內(nèi)容不斷細化,對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上
經(jīng)濟
增長放緩這樣的大環(huán)境影響,原先很多采用復(fù)式
銷售
模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路,高舉“決勝終端”的旗幟,堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命,以壓縮渠道費用,加強對終端的掌控。合作多年,經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”,被親生父母無情帶走的事情,我們耳聞目睹了很多。
2015年,家具經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活?
作為區(qū)域經(jīng)銷商,一方面要承受廠家的
壓力
,另一方面,由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿,利潤空間日漸狹小,要求獨立的呼聲越來越強,因此作為“
市場
星星之火播種者”的經(jīng)銷商,如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此,在2014年,很多經(jīng)銷商都陷入困境,總是在一次次抉擇,一次次嘗試?,F(xiàn)在,經(jīng)銷商要面對新的一年了。
一、做好
戰(zhàn)略
規(guī)劃
重戰(zhàn)術(shù)、輕
戰(zhàn)略
是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法,認為
戰(zhàn)略
是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西,不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如,定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因為,這樣做能馬上見到效果,然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕
戰(zhàn)略
的短視經(jīng)營癥,導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,錢越來越難掙。
經(jīng)銷商
戰(zhàn)略
是什么?
戰(zhàn)略
是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標,是經(jīng)營的宏偉藍圖。經(jīng)銷商
戰(zhàn)略
具有鮮明的目標導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經(jīng)銷商制定
戰(zhàn)略
的目的在于建立經(jīng)銷商在
市場
中的發(fā)展和地位。因此,
戰(zhàn)略
制定的是否準確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運,這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。
二、改變思想,加強學(xué)習(xí),與“市”俱進
思路決定出路,不同的思路決定不同的出路,隨著
市場
的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進,根據(jù)
市場
的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。
因為,當(dāng)今零售業(yè)
市場
,唯一不變的就是“變”,一是變化快,一日千里;而是變化多,千變?nèi)f化。一個經(jīng)銷商必須了解時代,把握時代,只有正真把握時代的脈搏,才能不被時代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢誰先覺?平生我自知”!所以,經(jīng)銷商要在這樣一個時代生存,學(xué)習(xí)是唯一的途徑,唯有知識才能改變命運,只有學(xué)習(xí)才能成就未來。
目前的經(jīng)銷商,大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的,而且大部分還停留在夫妻制,家族制的操作層面,過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗和慣用手法操作
市場
,在運作時就暴露出
戰(zhàn)略
欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”,所以整體呈現(xiàn)點多面廣、大而不強的狀況,管理和運營都迷失了
戰(zhàn)略
和方向。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時候,也有思維超前、意識到位,富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商,能從面幻莫測的
市場
環(huán)境中抓住先機,快對手一步完成了“建系統(tǒng)、步
網(wǎng)絡(luò)
、樹品牌、打造
團隊
”的跨越,甚至成立自己的品牌托管公司,沉淀了自己終端體系化運作的支持系統(tǒng),當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的
網(wǎng)絡(luò)
資本與競爭資本,而自己潛心布局的終端
網(wǎng)絡(luò)
和細心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在
市場
上搞定對手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭取
市場
資本的核心與關(guān)鍵。
三、狠抓管理工作,提升盈利水平
隨著
市場
競爭越激烈,對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,苦練內(nèi)功,狠抓管理,向管理要效益。如:建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度,明確崗位要求,工作內(nèi)容和工作流程,加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng),實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位,也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結(jié),實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因為業(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店,假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列、檢查庫存等,他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的,認真拜幾十家家終端店,可能成交量就大,走馬觀花的拜訪,可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。
四、加強渠道管理和維護,將渠道掌控于“鼓掌之中”
挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法,所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理,然后依據(jù)
銷售
數(shù)額不同,分配相關(guān)支持資源,進一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液,而經(jīng)銷商的
銷售
網(wǎng)絡(luò)
則是把血液送到全身的血管,沒有血管來傳遞的血液,即使再重要也毫無意義。如:根據(jù)客戶分類進行管理:一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟,根據(jù)年度
銷售
額是多少適當(dāng)獎勵。二 建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會,溝通情感。四 加強對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲備客戶對不合格,不忠誠的分銷商及時調(diào)換......
五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“結(jié)構(gòu)決定功能,功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講,結(jié)構(gòu)是指事物的各個組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的,有什么樣的結(jié)構(gòu),就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個產(chǎn)品的搭配,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么,什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化,功能一定會發(fā)生變化。
經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路,核心是一個“精”字。精,既是對“量”的要求,更是對“質(zhì)”的要求。
對于經(jīng)銷商來說,在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量,優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大績優(yōu)產(chǎn)品的
銷售
比例,加強最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng),才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本,最終給自己爭取更大的地盤和生存空間,架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如:對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析,根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小,在經(jīng)營過程中要區(qū)分對待,合理搭配,確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建
銷售
網(wǎng)絡(luò)
穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品,要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品,作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品,要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小,利潤不高沒有前途的產(chǎn)品,堅決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化,實現(xiàn)利益的最大化。
六、加強庫存管理
很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多,一旦庫存管理跟不上,就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進銷存庫存管理,及時掌握進銷存相關(guān)數(shù)據(jù),這樣就會避免不必要的損失,為公司增加利潤。
上一篇
家具企業(yè)如何把控招商工作?
上一篇
電商或?qū)⒋龠M家具賣場發(fā)展
評論
你已輸入
0/300
字
發(fā)表評論
+
全部評論
(0)
0
/300
回復(fù)
取消
熱門領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)
新媒體運營
短視頻
電子商務(wù)
社群營銷
抖音快手
新零售
網(wǎng)絡(luò)推廣
領(lǐng)導(dǎo)力
管理技能
中高層管理
中層管理
團隊建設(shè)
團隊管理
高績效團隊
創(chuàng)新管理
溝通技巧
執(zhí)行力
阿米巴
MTP
銷售技巧
品牌營銷
銷售
大客戶營銷
經(jīng)銷商管理
銷講
門店管理
商務(wù)談判
經(jīng)濟形勢
宏觀經(jīng)濟
商業(yè)模式
私董會
轉(zhuǎn)型升級
股權(quán)激勵
納稅籌劃
非財管理
培訓(xùn)師培訓(xùn)
TTT
公眾演說
招聘面試
人力資源
非人管理
服裝行業(yè)
績效管理
商務(wù)禮儀
形象禮儀
職業(yè)素養(yǎng)
新員工培訓(xùn)
班組長管理
生產(chǎn)管理
精益生產(chǎn)
采購管理
易經(jīng)風(fēng)水
供應(yīng)鏈管理
國學(xué)
國學(xué)文化
國學(xué)管理
國學(xué)經(jīng)典
易經(jīng)
易經(jīng)與管理
易經(jīng)智慧
家居風(fēng)水
國際貿(mào)易
鮮花榜
姜毅恩
+300朵
曹建萍
+297朵
吳寶峰
+198朵
葉劍
+99朵
岳晨光
+99朵
溫柯然
+61朵
劉靖
+19朵
沈鑫
+5朵
金報杰
+5朵
張慧芳
+5朵
免責(zé)聲明:
該信息由網(wǎng)站注冊會員自行提供,內(nèi)容的真實性、準確性和合法性由發(fā)布會員負責(zé),本站對此不承擔(dān)直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
客服熱線
400-600-9086
工作日 9:00-18:00
簡介
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
匯款方式
法律聲明
幫助
意見反饋
講師指數(shù)
證書查詢
網(wǎng)站地圖
共贏
客戶見證
友情鏈接
站點新聞
推廣服務(wù)
分站招商
導(dǎo)航
講師風(fēng)云榜2020
講師風(fēng)云榜2019
講師風(fēng)云榜2018
講師風(fēng)云榜2017
講師風(fēng)云榜2016
講師鮮花特權(quán)
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
Copyright©2008-2025 版權(quán)所有
浙ICP備06026258號-1
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所
梁俊景
律師 李小平律師