如何做銷(xiāo)售？對(duì)于做過(guò)銷(xiāo)售的人可能感悟頗多。比如：在銷(xiāo)售A產(chǎn)品上非常成功的方法，換做銷(xiāo)售不同類(lèi)的B產(chǎn)品竟然如此糟糕；在此時(shí)段驗(yàn)證的非常好的銷(xiāo)售方法，到彼時(shí)段就不見(jiàn)效了。自覺(jué)做了多年銷(xiāo)售的精英人才，也會(huì)發(fā)現(xiàn)老革命不時(shí)碰到新問(wèn)題，常常一籌莫展，到底原因何在？

   誠(chéng)然，能夠適應(yīng)所有客戶(hù)的完美銷(xiāo)售人員是不存在的?，F(xiàn)如今，科技快速發(fā)展，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，特別是經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，更加強(qiáng)化了人們的憂(yōu)患意識(shí)。創(chuàng)新突破，沖出同質(zhì)化的瓶頸，是大多數(shù)企業(yè)家們始終思考的事情，但如何突破才能真正具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不是他們已經(jīng)心知肚明的。否則，有了堅(jiān)定的目標(biāo)和解決問(wèn)題的優(yōu)良辦法后，企業(yè)家們沒(méi)有理由還繼續(xù)等待而飽受煎熬。

   其實(shí)，包括質(zhì)量、技術(shù)或精干組織在內(nèi)的等等這一切，都不會(huì)永遠(yuǎn)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只不過(guò)是進(jìn)入市場(chǎng)的一些必備資格。今天，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的趨勢(shì)性資源，不是你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也不是你所附加的保證，而是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售這一產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。并且這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是動(dòng)態(tài)的，是順應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展而齊步前進(jìn)的。

動(dòng)態(tài)品味銷(xiāo)售

   所有的產(chǎn)品都有從新科技產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品的演變過(guò)程。所以銷(xiāo)售策略也必須做出相應(yīng)的改變。我們說(shuō)，一開(kāi)始，銷(xiāo)售可能需要冒險(xiǎn)嘗試，需要銷(xiāo)售的締結(jié)者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶(hù)；接著銷(xiāo)售可能需要技術(shù)指導(dǎo)和維護(hù)，需要銷(xiāo)售人員提供信息和解決疑難問(wèn)題；再后來(lái)銷(xiāo)售人員可能只用銷(xiāo)售產(chǎn)品就好，其他都不是客戶(hù)所關(guān)心的。比如手機(jī)的銷(xiāo)售演變過(guò)程就是如此，從現(xiàn)在人們換手機(jī)的頻繁程度可以覺(jué)察到手機(jī)維修已是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了。所以，銷(xiāo)售工作在不同的時(shí)期和產(chǎn)品的不同階段，還是有規(guī)律可循的。

   對(duì)于趨于成熟的市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)變?yōu)樽约旱目蛻?hù)？這是需要耐心的。當(dāng)然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯(lián)系。要相信，把他們視若客戶(hù)，他們最終便會(huì)成為我們的客戶(hù)。我們要等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，那些微不足道、但關(guān)系重大的細(xì)節(jié)，可能就是我們獲勝的關(guān)鍵。

   維系和增強(qiáng)與客戶(hù)間的關(guān)系，需要我們有強(qiáng)大的工作熱情和盡其所能地幫客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題，我們要善于學(xué)習(xí)，始終與行業(yè)最新科技發(fā)展保持同步，即使自己不是技術(shù)方面的專(zhuān)家，但是當(dāng)客戶(hù)提出要求的時(shí)候，我們需要知道從哪里以及怎樣解答。

   而對(duì)于已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風(fēng)的紅海中掙扎，可能誰(shuí)也沒(méi)有耐心再等待機(jī)會(huì)了。在時(shí)間就是效益、人人都可能是客戶(hù)的情況下，你還有精力去一一開(kāi)發(fā)新客戶(hù)嗎？那時(shí)的銷(xiāo)售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開(kāi)花”，五花八門(mén)的小變更都可以是你銷(xiāo)售產(chǎn)品的好理由，正所謂八仙過(guò)海各顯神通。這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就又是另一番滋味了。

   在大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，需要強(qiáng)調(diào)的是，能為客戶(hù)提供最便捷的購(gòu)買(mǎi)流程，也許可以決定客戶(hù)的最終選擇。

中外理論激辯背后

近幾年，在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界一直在流傳著一些爭(zhēng)論，那就是為何美式營(yíng)銷(xiāo)、西式營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不能發(fā)揮威力？中國(guó)為何沒(méi)有自己的主流營(yíng)銷(xiāo)思想與理念？更有人聲言，三十年前如果不知道以菲利普·科特勒、邁克爾·波特為代表的美式營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)知的；而三十年后的今天，再過(guò)高地盲目崇拜美式營(yíng)銷(xiāo)、不構(gòu)造中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)思想是無(wú)恥的。所謂的西方精英文化包括營(yíng)銷(xiāo)理論在金融危機(jī)中已幾近瓦解，日益缺乏公信力和生產(chǎn)力。而呼喚中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界建立中國(guó)特色的主導(dǎo)思想已是劍拔弩張、日益迫切。

對(duì)于這些言論，如果你能夠以旁觀者的身份看看是相當(dāng)熱鬧的。在美式營(yíng)銷(xiāo)的影響下，寶潔、微軟、通用等大放光彩，但在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論的潛移默化下，中國(guó)移動(dòng)、中石化、中糧集團(tuán)等似乎也毫不遜色。