一、         銷售現(xiàn)狀與前景規(guī)劃

載止三月份，公司累計完成銷售額達6156萬元，其中市場銷售額6108萬元，這其中包括市場一部額4670萬元，市場二部銷售額1438萬元。完成一季度任務額的116.12%，完成全年基數的40.64%。按照這一發(fā)展速度，預計全年銷售額可達預定目標1.8億元。可以說，一季度市場一部及二部較為圓滿地過完成了銷售任務，為銷售額向更高的目標（2億元）沖擊奠定了堅實的基礎。但也要看到，要想達到或接近這一目標，尚有一定難度。

在目前的果凍行業(yè)中，親親、金娃、蠟筆小新都只是喜之郎的跟隨者，我們的目標是在未來二至三年內從市場的跟隨者成為喜之郎的有力挑戰(zhàn)者，為了逐步實現(xiàn)這一角色轉變，公司向市場部所有銷售人員提出要求：

1、              重點省份（即成熟期省份，包括遼寧、山東、湖北、黑龍江、河南、吉林、河北）市場的各項指標要達到數一數二的水平，體現(xiàn)在三個方面：

1）              從銷售角度：市場占有率、年銷售額要在當地市場中體現(xiàn)出數一數二；

2）              從營銷角度：批市的鋪貨率、分銷品項，超市的陳列面、陳列品種要體現(xiàn)出數一數二；

3）              從品牌角度：品牌知名度、認知度、美譽度在達到數一數二。

2、              重點培養(yǎng)省份：如江蘇、安徽、湖南、江西、北京、重慶、浙江、陜西、山西，爭取在明年達到數一數二的戰(zhàn)略目標。

3、              新開發(fā)省份要有明確的時間規(guī)劃和發(fā)展計劃，要把數一數二的銷售目標作為營銷工作的指導思想，在規(guī)定的時間內（明、后年）達到數一數二的目標。

今年的銷售額在力爭達到2個億，明年的銷售基數3個億，銷售目標3.5億，為實現(xiàn)這一目標，公司決定在渠道、產品、管理三方面精耕細作，在銷量穩(wěn)步提高的同時，力爭使各項營銷工作有一個質的飛躍。

二、         精耕細作的實施方針

（一）              渠道的精耕細作

1、              商場、超市：未來的主渠道

1）              繼續(xù)開發(fā)各個地區(qū)的重點超市、商場，尤其是KA、A、B類店；

2）              對已進入超市進行細化運作，執(zhí)行公司制定的分銷標準，強調標準化陳列和生動化陳列，以喜之郎的超市運作作為參考標準，向喜之郎看齊，有條件的地區(qū)甚至要超市喜之郎。

2、              批發(fā)市場（包含下縣、鎮(zhèn)一級）：目前的主渠道

1）              繼續(xù)開發(fā)新的批市渠道，填補渠道空白；

2）              協(xié)助經銷商細化發(fā)展下縣、鎮(zhèn)一級批發(fā)網絡；

3）              充分利用和嚴格執(zhí)行公司的各項促銷政策，主動協(xié)助經銷商擴大批市分銷品項。

3、              特殊場所的開發(fā)

重視對車站、機場、影劇院、夜總會、自動售貨機等公共場所的售點開發(fā)，除了可以擴大銷量外，更主要的是可以有效提高品牌的知名度。

（二）              產品品項的精耕細作

產品品項繼續(xù)按照袋裝、杯裝、禮包裝、散裝、吸吸裝幾個方向一切和整合，擴大優(yōu)勢產品陣容，逐步淘汰銷量少、利潤低的產品。

1、              新產品開發(fā)原則：

1）              目前以跟進模仿為主，降低新產品開發(fā)和推廣成本；

2）              在跟進的基礎上適當創(chuàng)新，為充當市場挑戰(zhàn)者做好產品上的準備；

2、              新產品開發(fā)方向：

1）              開發(fā)保健、營養(yǎng)型果凍；

2）              繼續(xù)開發(fā)大杯、吸吸類果凍，這也是市場未來的發(fā)展趨勢；

3）              適當投入開發(fā)小杯、小包裝，以小杯、小包裝的渠道和銷量優(yōu)勢為大杯、吸吸類果凍的開發(fā)與銷售保駕護航。

（三）              管理工作的精耕細作

繼續(xù)推進專業(yè)化管理，從四月份開始，切貫切執(zhí)行公司年初制定的報表管理制度和綜合考核機制，并將其與各省級經理、省級主管、業(yè)務主辦的報酬機制掛鉤，做到獎勤罰懶，鼓勵先進。

    為了推進專業(yè)化管理，決定成立管理開發(fā)部，并決定曹顧問兼抓開發(fā)部的工作，任南經利為管理開發(fā)部經理。職能是起傳播和服務的作用，使公司的政策在市場上得到有效地執(zhí)行，將市場上好的典型案例進行有效地傳播和推廣，發(fā)現(xiàn)問題及時地指導和更正。具體運作：不定期地走訪市場；不定期地同客戶進行電話溝通；跟蹤駐外人員的行程；協(xié)助樣板市場使其卓有成效，真正成為推廣的典型；傳達不同市場的信息，起到各市場之間交流的作用。

三、         精耕細作的保證措施

1、              5000萬元銷售費用的支持（按年銷售2個億核算）；

2、              高密度電視廣告的支持，提升品牌形象，拉動目標消費者；

3、              強大的產品陣容；

4、              商場、超市運作費用的專款專用。

果凍行業(yè)已進入相對成熟的階段，在目前挑戰(zhàn)者仍屬空缺的市場機遇之下，通過公司駐外銷售人員的不懈努力和公司各項方針政策的正確制定，抓住機遇，勇于爭先，我們有條件并且有能力在這場挑戰(zhàn)者的資格賽中最終勝出。

撫順親親食品工業(yè)有限公司

曹立景

2002年4月13日