一、         銷售現(xiàn)狀與前景規(guī)劃

載止三月份，公司累計(jì)完成銷售額達(dá)6156萬(wàn)元，其中市場(chǎng)銷售額6108萬(wàn)元，這其中包括市場(chǎng)一部額4670萬(wàn)元，市場(chǎng)二部銷售額1438萬(wàn)元。完成一季度任務(wù)額的116.12%，完成全年基數(shù)的40.64%。按照這一發(fā)展速度，預(yù)計(jì)全年銷售額可達(dá)預(yù)定目標(biāo)1.8億元?？梢哉f(shuō)，一季度市場(chǎng)一部及二部較為圓滿地過(guò)完成了銷售任務(wù)，為銷售額向更高的目標(biāo)（2億元）沖擊奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但也要看到，要想達(dá)到或接近這一目標(biāo)，尚有一定難度。

在目前的果凍行業(yè)中，親親、金娃、蠟筆小新都只是喜之郎的跟隨者，我們的目標(biāo)是在未來(lái)二至三年內(nèi)從市場(chǎng)的跟隨者成為喜之郎的有力挑戰(zhàn)者，為了逐步實(shí)現(xiàn)這一角色轉(zhuǎn)變，公司向市場(chǎng)部所有銷售人員提出要求：

1、              重點(diǎn)省份（即成熟期省份，包括遼寧、山東、湖北、黑龍江、河南、吉林、河北）市場(chǎng)的各項(xiàng)指標(biāo)要達(dá)到數(shù)一數(shù)二的水平，體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1）              從銷售角度：市場(chǎng)占有率、年銷售額要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中體現(xiàn)出數(shù)一數(shù)二；

2）              從營(yíng)銷角度：批市的鋪貨率、分銷品項(xiàng)，超市的陳列面、陳列品種要體現(xiàn)出數(shù)一數(shù)二；

3）              從品牌角度：品牌知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度在達(dá)到數(shù)一數(shù)二。

2、              重點(diǎn)培養(yǎng)省份：如江蘇、安徽、湖南、江西、北京、重慶、浙江、陜西、山西，爭(zhēng)取在明年達(dá)到數(shù)一數(shù)二的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3、              新開(kāi)發(fā)省份要有明確的時(shí)間規(guī)劃和發(fā)展計(jì)劃，要把數(shù)一數(shù)二的銷售目標(biāo)作為營(yíng)銷工作的指導(dǎo)思想，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（明、后年）達(dá)到數(shù)一數(shù)二的目標(biāo)。

今年的銷售額在力爭(zhēng)達(dá)到2個(gè)億，明年的銷售基數(shù)3個(gè)億，銷售目標(biāo)3.5億，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司決定在渠道、產(chǎn)品、管理三方面精耕細(xì)作，在銷量穩(wěn)步提高的同時(shí)，力爭(zhēng)使各項(xiàng)營(yíng)銷工作有一個(gè)質(zhì)的飛躍。

二、         精耕細(xì)作的實(shí)施方針

（一）              渠道的精耕細(xì)作

1、              商場(chǎng)、超市：未來(lái)的主渠道

1）              繼續(xù)開(kāi)發(fā)各個(gè)地區(qū)的重點(diǎn)超市、商場(chǎng)，尤其是KA、A、B類店；

2）              對(duì)已進(jìn)入超市進(jìn)行細(xì)化運(yùn)作，執(zhí)行公司制定的分銷標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化陳列和生動(dòng)化陳列，以喜之郎的超市運(yùn)作作為參考標(biāo)準(zhǔn)，向喜之郎看齊，有條件的地區(qū)甚至要超市喜之郎。

2、              批發(fā)市場(chǎng)（包含下縣、鎮(zhèn)一級(jí)）：目前的主渠道

1）              繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的批市渠道，填補(bǔ)渠道空白；

2）              協(xié)助經(jīng)銷商細(xì)化發(fā)展下縣、鎮(zhèn)一級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)；

3）              充分利用和嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)促銷政策，主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大批市分銷品項(xiàng)。

3、              特殊場(chǎng)所的開(kāi)發(fā)

重視對(duì)車站、機(jī)場(chǎng)、影劇院、夜總會(huì)、自動(dòng)售貨機(jī)等公共場(chǎng)所的售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，除了可以擴(kuò)大銷量外，更主要的是可以有效提高品牌的知名度。

（二）              產(chǎn)品品項(xiàng)的精耕細(xì)作

產(chǎn)品品項(xiàng)繼續(xù)按照袋裝、杯裝、禮包裝、散裝、吸吸裝幾個(gè)方向一切和整合，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品陣容，逐步淘汰銷量少、利潤(rùn)低的產(chǎn)品。

1、              新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原則：

1）              目前以跟進(jìn)模仿為主，降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣成本；

2）              在跟進(jìn)的基礎(chǔ)上適當(dāng)創(chuàng)新，為充當(dāng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者做好產(chǎn)品上的準(zhǔn)備；

2、              新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向：

1）              開(kāi)發(fā)保健、營(yíng)養(yǎng)型果凍；

2）              繼續(xù)開(kāi)發(fā)大杯、吸吸類果凍，這也是市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；

3）              適當(dāng)投入開(kāi)發(fā)小杯、小包裝，以小杯、小包裝的渠道和銷量?jī)?yōu)勢(shì)為大杯、吸吸類果凍的開(kāi)發(fā)與銷售保駕護(hù)航。

（三）              管理工作的精耕細(xì)作

繼續(xù)推進(jìn)專業(yè)化管理，從四月份開(kāi)始，切貫切執(zhí)行公司年初制定的報(bào)表管理制度和綜合考核機(jī)制，并將其與各省級(jí)經(jīng)理、省級(jí)主管、業(yè)務(wù)主辦的報(bào)酬機(jī)制掛鉤，做到獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)先進(jìn)。

    為了推進(jìn)專業(yè)化管理，決定成立管理開(kāi)發(fā)部，并決定曹顧問(wèn)兼抓開(kāi)發(fā)部的工作，任南經(jīng)利為管理開(kāi)發(fā)部經(jīng)理。職能是起傳播和服務(wù)的作用，使公司的政策在市場(chǎng)上得到有效地執(zhí)行，將市場(chǎng)上好的典型案例進(jìn)行有效地傳播和推廣，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)地指導(dǎo)和更正。具體運(yùn)作：不定期地走訪市場(chǎng)；不定期地同客戶進(jìn)行電話溝通；跟蹤駐外人員的行程；協(xié)助樣板市場(chǎng)使其卓有成效，真正成為推廣的典型；傳達(dá)不同市場(chǎng)的信息，起到各市場(chǎng)之間交流的作用。

三、         精耕細(xì)作的保證措施

1、              5000萬(wàn)元銷售費(fèi)用的支持（按年銷售2個(gè)億核算）；

2、              高密度電視廣告的支持，提升品牌形象，拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者；

3、              強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容；

4、              商場(chǎng)、超市運(yùn)作費(fèi)用的?？顚Ｓ?。

果凍行業(yè)已進(jìn)入相對(duì)成熟的階段，在目前挑戰(zhàn)者仍屬空缺的市場(chǎng)機(jī)遇之下，通過(guò)公司駐外銷售人員的不懈努力和公司各項(xiàng)方針政策的正確制定，抓住機(jī)遇，勇于爭(zhēng)先，我們有條件并且有能力在這場(chǎng)挑戰(zhàn)者的資格賽中最終勝出。

撫順親親食品工業(yè)有限公司

曹立景

2002年4月13日