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徐錦元:【絕對(duì)干貨】你不可不知的銷售技巧！

企業(yè)管理

2016-01-20 1368

不做總統(tǒng)，就做銷售員，這句話一直是銷售行業(yè)的經(jīng)典金句，它形象地說(shuō)明了銷售是一項(xiàng)偉大又富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也正是這句經(jīng)典名言激勵(lì)了無(wú)數(shù)人義無(wú)反顧地投身到了銷售行業(yè)。

如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售員，如何才能錘煉出過(guò)人的行銷力，這是每個(gè)銷售員心中永恒的問(wèn)句。眾所周知，銷售的過(guò)程就是銷售員和客戶斗智斗勇的過(guò)程，是雙方你來(lái)我往的拉鋸戰(zhàn)，如何才能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝，成功拿下客戶的訂單？很簡(jiǎn)單，知己知彼方能精準(zhǔn)營(yíng)銷。

知己知彼，銷售員只有了解了客戶的各種性格特征，才能有針對(duì)性地確定銷售方案和銷售話術(shù)，這樣才能最大限度地提高簽單機(jī)率。如何才能了解客戶的各種性格特征呢？如何才能明確客戶對(duì)什么樣的銷售方案和銷售話術(shù)感興趣呢？利用五星人格來(lái)解決這些問(wèn)題無(wú)疑是最好的選擇之一。

金星

客戶

金星客戶最需要的就是“尊重”，那么面對(duì)這種人格模式的金星客戶時(shí)，首先你必須讓金星客戶感受到自己是受到尊重的。另外金星客戶喜歡占主導(dǎo)地位，自己做決定。所以最好不要幫金星客戶擅做主張，可以嘗試著給他們些選擇，給他自主選擇權(quán)和控制權(quán)，讓他享受做決定的快感。

銷售員在向金星客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，首先要跟上金星客戶的語(yǔ)言速度，說(shuō)話要簡(jiǎn)明扼要，專業(yè)自信。其次，要直接切入重點(diǎn)，不要花太多時(shí)間在技術(shù)細(xì)節(jié)上，金星客戶要知道的是產(chǎn)品對(duì)他有什么好處，而不是怎么使用。

木星客戶

木星客戶是個(gè)理智的消費(fèi)者，只會(huì)購(gòu)買有用的產(chǎn)品或服務(wù)，所以你想讓他頭腦發(fā)熱買一些不切實(shí)際的產(chǎn)品是不太可能的。木星客戶是非常會(huì)精打細(xì)算的，即使他可能對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)位已經(jīng)了如指掌，但持家有道的木星客戶是不會(huì)讓自己口袋的錢白白浪費(fèi)的。同時(shí)，木星非常能沉得住氣，他們非常愿意花時(shí)間靜心仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)地、配方等，再根據(jù)需要挑選最有利的產(chǎn)品。銷售員最好能夠?yàn)樗麄兲峁┡c產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的各種資料，這會(huì)更容易贏得木星的信任。

銷售員面對(duì)木星客戶時(shí)，首先要表現(xiàn)得專業(yè)自信，在語(yǔ)言上要多用肯定的詞語(yǔ)，避免使用可能、大概、或許等詞語(yǔ)；其次，如果木星客戶太多注重細(xì)節(jié)或糾結(jié)細(xì)節(jié)，你可以用你的服務(wù)記錄或客戶例證等方式讓他放心。如果能夠提供免費(fèi)試用期、不滿意退貨等強(qiáng)有力的措施，這些都有助于木星客戶做出購(gòu)買決定；再次，銷售員在銷售過(guò)程中切忌操之過(guò)急。木星客戶的精確及心思縝密的風(fēng)格會(huì)讓銷售過(guò)程比較緩慢，但如果銷售員操之過(guò)急，會(huì)讓木星客戶產(chǎn)生更多的疑問(wèn)，這非常不利于簽單；最后，木星客戶很害怕被批評(píng)，這會(huì)讓他們的情緒冷到極點(diǎn)。所以銷售員給木星客戶面子，多認(rèn)同他們，千萬(wàn)別說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單了”諸如此類的話。這會(huì)讓木星客戶會(huì)覺(jué)得你是在嘲諷他。

水星客戶

善解人意、溫柔隨和的水星客戶，最需要的就是安全感。在銷售產(chǎn)品之前，銷售員應(yīng)該先取得水星客戶的信任。比如，當(dāng)水星客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，你要明確地告訴他，他是可以放心使用的。

在銷售過(guò)程中，銷售員首先要對(duì)水星事事都要征求其他人士意見(jiàn)的行為表示極大的肯定及耐心，并告訴自己能理解他貨比三家的慎重行為。同時(shí)，當(dāng)水星客戶有問(wèn)題時(shí)，銷售員要耐心地聽(tīng)他傾訴，并告訴他，他不是造成問(wèn)題的主因，并及時(shí)承諾他這些問(wèn)題會(huì)很快得到解決或者減少。此外，水星在購(gòu)買過(guò)程中，最糾結(jié)的就是成交階段，他們常常會(huì)拖延時(shí)間甚至不了了之。此時(shí)，銷售員要表現(xiàn)出極大的耐心，千萬(wàn)別太強(qiáng)勢(shì)或咄咄逼人?？傊?，只有盡可能為其提供安全感，才能最大限度贏得他的信任。

火星客戶

對(duì)于以人際關(guān)系導(dǎo)向的火星客戶來(lái)說(shuō)，與他們建立良好的人際關(guān)系無(wú)疑是銷售過(guò)程中最重要的。這就要求銷售員在交流過(guò)程中盡量把商業(yè)氣息降到最低，最好能以朋友間的交談方式與火星客戶展開(kāi)對(duì)話，只有先與其建立輕松愉快的關(guān)系，才更容易獲得其訂單。

火星特別外向，情緒也容易多變。在銷售過(guò)程中，銷售員要多觀察火星客戶的情緒，要跟隨著他的情緒運(yùn)用不同的話術(shù)。當(dāng)他們感覺(jué)好或不好時(shí)，他們的表達(dá)會(huì)變得過(guò)于熱情或激烈，所以銷售員的承受能力一定要強(qiáng)，不能表現(xiàn)出不耐煩或很訝異的表情來(lái)。當(dāng)他們情緒波動(dòng)大時(shí)，銷售員要學(xué)會(huì)冷靜處理。冷靜處理不是對(duì)他們不理不睬，火星最忌諱就是沒(méi)人理他們。同時(shí)，銷售員還要時(shí)刻注意自己的聲音、肢體動(dòng)作，最好能始終保持溫暖、周到的服務(wù)和笑容，不要給火星客戶沉悶或不耐煩的感覺(jué)。

總之，銷售是一項(xiàng)非常偉大的工作。在開(kāi)展這種工作時(shí)，你是哪種人格模式并不是最重要的，重要的是你是否能夠快速準(zhǔn)確地識(shí)別出客戶的人格模式，并結(jié)合客戶的人格模式有針對(duì)性地開(kāi)展銷售工作。當(dāng)你能夠嫻熟自如地應(yīng)對(duì)不同的人格模式的客戶時(shí)，你的銷售能力就會(huì)得到完美提升，業(yè)績(jī)自然也蹭蹭蹭地直線上升！

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