不要逼（銷售）人太甚

程曉華

2013-3-18

 一提到預(yù)測(cè)，大多數(shù)都會(huì)抱怨，銷售預(yù)測(cè)從來就沒有準(zhǔn)過，你讓我們?cè)趺纯刂茙?kù)存、提高及時(shí)交付率？

但我的問題是，如果銷售預(yù)測(cè)很準(zhǔn)確的話，譬如說百分之八九十以上的準(zhǔn)確性，還要我們這些搞供應(yīng)鏈管理的人干嗎？

很多人的回答就是，那就逼著銷售人員認(rèn)真點(diǎn)啊，總不能隨便抓個(gè)數(shù)據(jù)就是預(yù)測(cè)吧？他們也太不負(fù)責(zé)任了嘛！

但我告訴你，銷售人員是不能“逼”的，理由如下：

第一，                   客觀上，預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)都是不準(zhǔn)確的，誰(shuí)能搞定預(yù)測(cè)，誰(shuí)就是“天才”了，而天才只有天上有，這是富士康的郭總說的話；

第二，                   主觀上，銷售人員也想給你個(gè)“準(zhǔn)確的”預(yù)測(cè)，但他做不到，因?yàn)樗娜蝿?wù)或者KPI是銷售額而不是銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；

第三，                   盡管提高預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性可以提高（供應(yīng)鏈）的及時(shí)交付率從而有助于提高銷售額及客戶滿意度，但提高及時(shí)交付率不僅僅是銷售人員的責(zé)任；

第四，                   在IT技術(shù)越來越發(fā)達(dá)的今天，無論是通過提高供應(yīng)鏈的透明度（與客戶、供應(yīng)商的協(xié)同）還是提高預(yù)測(cè)技術(shù)的準(zhǔn)確性，這都不能從根本上解決有效需求的波動(dòng)與交付、庫(kù)存之間的矛盾，因?yàn)榈栏咭怀?，魔高一丈，客戶的需求個(gè)性化、定制化已經(jīng)成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。

那到底應(yīng)該怎么辦呢？

中國(guó)人有句話，叫“該干嘛兒干嘛兒去”！

這句話用在這里是再恰當(dāng)不過了。

銷售人員的責(zé)任就是：

-        跟客戶簽訂一個(gè)“盡可能合理”的銷售合同或者長(zhǎng)期供貨協(xié)議，并明確規(guī)定價(jià)格、交付周期、交付率、庫(kù)存、呆滯責(zé)任；

-        確保客戶的需求被雙方有效地執(zhí)行；

-        在完成銷售額的基礎(chǔ)上，如何盡可能的收集客戶可能的潛在需求、市場(chǎng)信息并與供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)及時(shí)溝通；

-        與供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)分析數(shù)據(jù)，并共同做出管理決定。

那么，供應(yīng)鏈管理的職責(zé)又是什么呢？

-        跟供應(yīng)商簽訂盡可能合理的合同或者長(zhǎng)期供貨協(xié)議；

-        確保供應(yīng)商及時(shí)交付并幫助供應(yīng)商提高交付靈活度；

-        優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)、交付靈活度,并盡可能地實(shí)現(xiàn)均衡補(bǔ)貨、均衡生產(chǎn)；

-        與客戶、供應(yīng)商協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨，控制需求與供應(yīng)鏈整體庫(kù)存（全面庫(kù)存管理）。

總之一句話，預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是不準(zhǔn)確的，但這不妨礙你（供應(yīng)鏈管理）可以做出一個(gè)正確的判斷！

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師 ，“TIM-全面庫(kù)存管理”首席咨詢師；中物聯(lián)專家委員；混跡制造業(yè)15年，咨詢業(yè)5年，個(gè)人網(wǎng)址：  www.chengito.com