銷(xiāo)售vs 需求管理

2014-5-12

程曉華

銷(xiāo)售是干嘛的？相信很多人都知道，所謂銷(xiāo)售，即sales，就是打市場(chǎng)、拿單子、維護(hù)客戶關(guān)系的。那么，什么是需求管理呢？

所謂需求管理，英語(yǔ)叫 demandmanagement，就是對(duì)銷(xiāo)售拿回的客戶的預(yù)測(cè)、訂單等（統(tǒng)稱為需求）進(jìn)行分析、判斷、承諾、跟蹤的過(guò)程。

如果說(shuō)銷(xiāo)售是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，那么，需求管理則是供應(yīng)鏈管理部門(mén)的首要職責(zé)。

我曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一篇文章，題目就是《不管需求，你還做什么供應(yīng)鏈管理？- 淺論供應(yīng)鏈管理存在的價(jià)值》，文中提到我在偉創(chuàng)力組建需求管理部門(mén)（當(dāng)時(shí)叫OM-ordermanagement）的時(shí)候，搞得很多人很緊張，特別是銷(xiāo)售商務(wù)及客服部門(mén)，他們以為我要取代他們的工作。那個(gè)時(shí)候我才知道，很多人其實(shí)是分不清什么是銷(xiāo)售，什么是需求管理的。

銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)干銷(xiāo)售該干的事情，供應(yīng)鏈管好供應(yīng)鏈的事情，盡管二者是分工不分家，但畢竟是做的是兩回事兒，中間是有一條明確的分界線的。如果銷(xiāo)售把供應(yīng)鏈的事情給做了，那么，這個(gè)事情肯定是做不好的，甚至要引起大麻煩。當(dāng)然，供應(yīng)鏈也不可能去做銷(xiāo)售該做的事情。

但是現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售往往很喜歡替供應(yīng)鏈做事情，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司里面，銷(xiāo)售是比較強(qiáng)勢(shì)的，如果管理供應(yīng)鏈的人水平再差一些，經(jīng)常出不去貨，腰桿兒也不夠硬，那這個(gè)供應(yīng)鏈簡(jiǎn)直就是災(zāi)難性地存在，因?yàn)樗窃谕耆粍?dòng)地應(yīng)付客戶的需求。

我東莞F公司的時(shí)候就遇到過(guò)這種情況，以下是摘自我的供應(yīng)鏈管理職場(chǎng)小說(shuō)《CMO-首席物料官 》的一段真真假假的故事 ……  

周五決定MPS的時(shí)候，我又跟老板Sam以及那幫混蛋PM（銷(xiāo)售客服）干了一架！

爭(zhēng)論的焦點(diǎn)還是那個(gè)怪胎的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，800K,500K, 500K …那個(gè)。我還是堅(jiān)持不能這么放，因?yàn)檫@不但不利于解決物料短缺問(wèn)題，反而只能讓事情更加糟糕，這是稍微有點(diǎn)供應(yīng)鏈常識(shí)的人都可以看得出來(lái)的，但Sam跟那幫PM非堅(jiān)持這么做不可，而我則是堅(jiān)決不同意，我說(shuō)明明連產(chǎn)能都只有800K左右，況且還有幾顆關(guān)鍵的物料根本就不可能拽進(jìn)來(lái)，我們?yōu)槭裁匆胚@么多MPS？？我堅(jiān)持頂多放450K。這個(gè)時(shí)候有個(gè)PM說(shuō)了，John，你們的人在你沒(méi)有來(lái)之前一直在按照我們的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)做的啊，而且這個(gè)800K也放了好幾個(gè)月了，你突然改成400K，那不是會(huì)產(chǎn)生很多的push out （退后交付）嗎？我說(shuō)對(duì)啊，該push out就得push out?。?/p>

Sam一聽(tīng)，那怎么行呢！怎么可以push out??！我說(shuō)為什么不可以啊？用不了就得push out??！當(dāng)然，對(duì)于那些critical （關(guān)鍵的）物料，我們要考慮手工過(guò)濾，不會(huì)真正的push out ，但手工過(guò)濾要耗費(fèi)大量的人力、時(shí)間的，不到萬(wàn)不得已，我們不會(huì)那么做。對(duì)于那幾顆關(guān)鍵的物料，我們已經(jīng)在系統(tǒng)里面設(shè)置了緩沖庫(kù)存，您要求下risk order（風(fēng)險(xiǎn)備料訂單）的那幾個(gè)料，我們可以手工過(guò)濾，沒(méi)有問(wèn)題的 ……

說(shuō)白了，銷(xiāo)售玩的是商務(wù)，供應(yīng)鏈玩的是時(shí)間和數(shù)量，所謂尺有所短，寸有所長(zhǎng)，各有各的用處，盡管看起來(lái)差不多，其實(shí)差別很大的 – 尺寸不能亂。

《CMO-首席物料官》下載  https://www.kuaipan.cn/file/id_174819458303393797.htm

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、講師 ；“TIM-全面庫(kù)存管理”首席咨詢師Web: www.timvalue.net