客戶：弘睿生物科技有限責(zé)任公司 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2013/12/14 0:00:00 ■課程背景： 銷售就是將產(chǎn)品的特性及功能為客戶提供利益，以滿足客戶特定需求的過程。顧問式銷售就是要求銷售人員做為客戶的顧問，幫助客戶選擇到適合客戶的產(chǎn)品，并提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的過程。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業(yè)知識(shí)，甚至要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，尤其是在一些技術(shù)行業(yè)。更重要的是修煉隨時(shí)隨地站在客戶立場(chǎng)思考問題的及實(shí)實(shí)在在服務(wù)客戶和公司的品格。但目前大部分銷售人員無法達(dá)到這一要求。銷售人員要根據(jù)客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經(jīng)常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達(dá)到。 顧問式銷售的優(yōu)點(diǎn)呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會(huì)帶來新的客源，對(duì)市場(chǎng)有很好的幫助。 ■課程目標(biāo)： ● 學(xué)習(xí)——全面的顧問式銷售知識(shí) ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統(tǒng)的銷售及說服技能 ■培訓(xùn)對(duì)象：  各層銷售管理人員  銷售一線工作人員 ■授課方式： ● 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ● 小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴 ● 實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話 ■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1天（7課時(shí)/天） ■課程大綱: 一、 培訓(xùn)公約 學(xué)習(xí)的五大步驟： 二、 體驗(yàn)式營銷概述 1. 體驗(yàn)營銷的本質(zhì)就在于將關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身特性轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者從事消費(fèi)行為過程的一連串事件當(dāng)中。“產(chǎn)品”是一個(gè)實(shí)體，而“體驗(yàn)”是一連串事件。 2. 什么是銷售？ 3. 6+1的銷售法則 4. 專業(yè)溝通者的三種特質(zhì) 5. 體驗(yàn)銷售的行為模式流程分析 三、 體驗(yàn)式營銷六步執(zhí)行規(guī)范 1. 第一步：察言觀色辨用戶 不同客戶群體的消費(fèi)心理：  時(shí)尚人群的消費(fèi)心理及產(chǎn)品選擇傾向  商務(wù)政企人士的消費(fèi)心理及產(chǎn)品選擇傾向  社會(huì)大眾的消費(fèi)心理及產(chǎn)品選擇傾向 接近用戶技巧：  詢問接近法  贊美接近法  求同接近法  關(guān)懷接近法  求教接近法 銷售的最大秘訣是 如何建立親和力 判斷客戶的表像系統(tǒng)  視覺型客戶的表像系統(tǒng)  聽覺型客戶的表像系統(tǒng)  觸覺型客戶的表像系統(tǒng) 演示練習(xí)： 2. 第二步：了解需求及個(gè)性化要求  什么是需求？  需求示意圖  銷售決勝點(diǎn)  溝通中的個(gè)性模式  識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)客戶 3. 第三步：根據(jù)愛好做演示，協(xié)助客戶進(jìn)入體驗(yàn)場(chǎng)景。 讓客戶動(dòng)手體驗(yàn) 尋找客戶價(jià)值觀 識(shí)別客戶價(jià)值層次 4. 第四步：產(chǎn)品利益陳述。 產(chǎn)品說明的目的 如何將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成為產(chǎn)品利益直接滿足客戶。 成功產(chǎn)品說明的特征 5. 反對(duì)意見處理。 反對(duì)意見產(chǎn)生的根源 反對(duì)意見的類型與處理原則：  過程反對(duì)意見處理  結(jié)果反對(duì)意見處理 反對(duì)意見診斷與轉(zhuǎn)換：  通過轉(zhuǎn)換找到客戶心理的抗拒點(diǎn) 反對(duì)意見處理工具： 合一架構(gòu)：  合一架構(gòu)處理法的應(yīng)用原則與案例 太極處理法：  太極處理法：認(rèn)同  太極處理法：贊美  太極處理法：敘述  太極處理法：反問  太極處理法：切回  萬能話術(shù) 6. 締結(jié)成交。 成交的信念。  成交關(guān)鍵敢于成交  成交總在五次拒絕后  只有成交才能幫助顧客  不成交是他的損失  成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句