客戶：深圳富德生命人壽保險(xiǎn) 地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 時(shí)間：2015/12/11 0:00:00 課程背景 ?保險(xiǎn)交叉銷售是指保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶兜售人壽保險(xiǎn)。 ?交叉銷售有諸如客戶源廣、客戶容易接受、資產(chǎn)管理便捷和為客戶提供一攬子理財(cái)計(jì)劃等很多優(yōu)勢(shì)，所以也被很多公司所采用。 ?我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式，是適應(yīng)市場日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期，一些保險(xiǎn)公司將這一模式僅局限于“團(tuán)個(gè)險(xiǎn)交叉”銷售方面，充分運(yùn)用公司內(nèi)部資源，將團(tuán)險(xiǎn)的客戶資源和個(gè)險(xiǎn)營銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合。 ?保險(xiǎn)交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營銷模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動(dòng)銷售”。 ?保險(xiǎn)交叉銷售應(yīng)該注意以下關(guān)鍵：1、以客戶需求為核心 2、重視差異化經(jīng)營 3、合適的階段 4、啟動(dòng)合適的銷售模式 5、其推動(dòng)策略 ■課程目標(biāo)： ?學(xué)習(xí)——全面的交叉銷售知識(shí) ?掌握——交叉銷售有效的管理方法 ?提升——系統(tǒng)提升交叉銷售的溝通及管理技能 ■培訓(xùn)對(duì)象： ?交叉銷售的銷售人員 ?交叉銷售的管理人員 ■授課方式： ?理論講授＋案例分析＋視頻分享 ?小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴 ?實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話 ■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)： ?1天（6小時(shí)/天） 課程大綱 第一部分：銷售的現(xiàn)狀 1、銷售基礎(chǔ)： 營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)： ?能量系統(tǒng) ?技巧系統(tǒng) ?名單系統(tǒng) ?討論分享：你對(duì)三大系統(tǒng)的理解 銷售三步曲： ?發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。 ?改變價(jià)值觀。 ?種植新的價(jià)值觀 專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)： ?了解你所要的目標(biāo)是什么？ ?保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。 ?要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。 如何提升自信心？ ?強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。 ?舒適區(qū)理論： ?能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。 ?自信心缺乏源于： ?缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。 ?限制性信念的影響。 ?注意力的掌控 ?過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 ?練習(xí)：建立心靈扳機(jī) 2‘保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀 ?我們?cè)阡N售中遇到的問題有哪些？ ?遇到的最大難題 ?以上問題的原因 ?客戶真實(shí)性需求的多元化 第二部分：保險(xiǎn)交叉銷售 ?什么是交叉銷售？ ?圖解交叉銷售 ?交叉銷售能給我們帶來什么？ ?交叉銷售能給客戶帶來什么？ ?交叉銷售的觀念 ?交叉銷售需要跨越的障礙 ?交叉銷售需要的知識(shí)技能 ?交叉銷售對(duì)保險(xiǎn)的積極影響分析 ?保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售面臨的挑戰(zhàn) ?完善交叉銷售的策略 第三部分：團(tuán)個(gè)交叉銷售的難點(diǎn) 1、目標(biāo)營銷員的甄別 ?什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷售 ?業(yè)務(wù)員接受交叉銷售的前提和動(dòng)機(jī) ?最理想的交叉銷售對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn) 2、目標(biāo)營銷員的溝通 ?產(chǎn)品的溝通知識(shí)的溝通 ?協(xié)作方式的溝通 ?利益分配的溝通 第四部分：交叉銷售專業(yè)溝通 1、溝通的重要性 ?溝通重要性測試：游戲 ?溝通的基本原則 ?人際交往和溝通的6種思維模式 ?雙贏的品格 ?成功者的因素 2、溝通的四種基本形態(tài) ?溝通的意義 ?溝通的基本構(gòu)成 ?溝通是一個(gè)信息傳遞并獲取回饋的過程（信息傳遞流程圖） ?溝通的重要原則 3、溝通之道 ?溝通之道： ?溝通之道： ?溝通之道： ?溝通三要點(diǎn): 第五部分：交叉銷售流程 1、交叉銷售的管理流程 ?出單流程 ?傭金支付流程 2、交叉銷售的銷售流程 ?拜訪流程 ?立場統(tǒng)一 ?職責(zé)分明 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?計(jì)劃書程序