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鄧涵兮:像魚(yú)一樣思考
2016-01-20 65884
對(duì)象
● 各層銷(xiāo)售管理人員● 銷(xiāo)售一線(xiàn)工作人員
目的
學(xué)習(xí)——全面的銷(xiāo)售心理及調(diào)節(jié)知識(shí), 掌握——有效的銷(xiāo)售方法, 提升——系統(tǒng)的銷(xiāo)售及說(shuō)服技能
內(nèi)容
像魚(yú)一樣思考 ——無(wú)往不利的銷(xiāo)售心理學(xué) ■課程背景 銷(xiāo)售是一個(gè)非常偉大的職業(yè),但是有很多人卻在這個(gè)偉大的職業(yè)里碌碌無(wú)為,甚至自己都厭惡自己的職業(yè)!銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作,也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷(xiāo)售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn),大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者,也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 銷(xiāo)售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下,更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè) 在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員具備什么樣的自我意識(shí)。我們?cè)撊绾握f(shuō)服客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),以達(dá)成銷(xiāo)售呢?銷(xiāo)售心理學(xué)通過(guò)大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷(xiāo)售案例證明,合理運(yùn)用心理知識(shí)是可以幫助我們了解客戶(hù),從而達(dá)成成交。銷(xiāo)售心理學(xué)是從銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶(hù)心理和銷(xiāo)售策略三個(gè)方面的內(nèi)容就行分析實(shí)踐的。課程《像魚(yú)一樣思考——無(wú)往不利的銷(xiāo)售心理學(xué)》幫助你實(shí)現(xiàn)差異化銷(xiāo)售,達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。 ■課程目標(biāo): ● 學(xué)習(xí)——全面的銷(xiāo)售心理及調(diào)節(jié)知識(shí) ● 掌握——有效的銷(xiāo)售方法 ● 提升——系統(tǒng)的銷(xiāo)售及說(shuō)服技能 ■培訓(xùn)對(duì)象: ● 各層銷(xiāo)售管理人員 ● 銷(xiāo)售一線(xiàn)工作人員 ■授課方式: ● 理論講授+案例分析+視頻分享 ● 小組討論+經(jīng)驗(yàn)分享+頭腦風(fēng)暴 ● 實(shí)戰(zhàn)演練+管理游戲+情景對(duì)話(huà) ● 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練+銷(xiāo)售流程跟蹤 ■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):1天(6課時(shí)/天) ■課程大綱: 第一篇:心理學(xué)的基本知識(shí) 心理活動(dòng)過(guò)程 人的個(gè)性差異 個(gè)性心理特征 一、 營(yíng)銷(xiāo)的目的 客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)  設(shè)計(jì)提高附加值  文化提高附加值  服務(wù)提高附加值  附件提高附加值 二、 銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象 消費(fèi)者心理 銷(xiāo)售策略心理 銷(xiāo)售者心理 三、你的客戶(hù)心里在想什么? 1. (懷疑抵觸)心理 2. (托辭拒絕)心理 3. (強(qiáng)迫逆反)心理 4. (虛榮自負(fù))心理 5. (喜歡抱怨)心理 四、 除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 1、 (懷疑抵觸)心理的表現(xiàn)及消除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 2、 (托辭拒絕)心理的表現(xiàn)及消除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 3、 (強(qiáng)迫逆反)心理的表現(xiàn)及消除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 4、 (虛榮自負(fù))心理的表現(xiàn)及消除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 5、 (喜歡抱怨)心理的表現(xiàn)及消除客戶(hù)抵觸心理的對(duì)策 第二篇:像魚(yú)一樣思考 一、如果你是“魚(yú)”? 1、 錯(cuò)誤的思考方法:  我一定要“搞定”他  我一定要從他“腰包”里掏錢(qián)出來(lái)  我一定要說(shuō)服他,接受我的產(chǎn)品  我今天必須出一單 2、 要釣魚(yú),就像魚(yú)一樣思考,而不是像漁夫一樣思考 第一步:如果我是他,我需要的是…… 第二步:如果我是他,我不希望…… 第三步:如果我是對(duì)方,我的做法是…… 第四步:我是在以對(duì)方期望的方式對(duì)他嗎? 3、 “魚(yú)”的購(gòu)買(mǎi)心理周期 排斥期 接受期 反復(fù)期 成交期 4、 如何才能釣到“魚(yú)”  打窩投餌:投其所好  裝餌下鉤:不易察覺(jué)的互惠  看鉤:洞察要害  提桿:讓愿者 主動(dòng)“上鉤”  游戲:逆向思維,打破你的思維習(xí)慣,站在對(duì)方的角度思考。 第三篇:銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用 一、 洞悉人性,拿捏分寸 1、利用首因效應(yīng),在第一次見(jiàn)面時(shí)留下好印象 2、善于傾聽(tīng)是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵 3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn),才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料” 二、章掌握心理,把握尺度 1、巧用移情效應(yīng),建立與對(duì)方之間的感情 2、牢記互惠原理,讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感 3、引入權(quán)威效應(yīng),引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為 4、制造短缺的假象,可以極大影響對(duì)方的行為 三、以心交心,互惠互利 1、相互信任 2、相似經(jīng)歷, 3、見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng),不如見(jiàn)面次數(shù)多有效 四、將心比心,換位思考 1、看到對(duì)方的需要,了解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn) 2、你愿意他人如何待你,你就應(yīng)該如何待人 3、關(guān)心對(duì)方最親近的人,更能打動(dòng)對(duì)方的心 4、將你所期待的選擇放在幾個(gè)問(wèn)話(huà)當(dāng)中的最后一個(gè) 五、顧全面子,給人臺(tái)階 1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子,否則你會(huì)更沒(méi)面子 2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài),消除對(duì)方的反感 3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí),多“私下”,少“當(dāng)眾” 4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越 第四篇:銷(xiāo)售過(guò)程中的抗拒處理技術(shù) 一.太極處理法 1. 太極處理法:認(rèn)同 2. 太極處理法:贊美 3. 太極處理法:敘述 4. 太極處理法:反問(wèn) 5. 太極處理法:切回 6. 萬(wàn)能話(huà)術(shù)
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