像魚一樣思考 ——無往不利的銷售心理學(xué) ■課程背景 銷售是一個(gè)非常偉大的職業(yè)，但是有很多人卻在這個(gè)偉大的職業(yè)里碌碌無為，甚至自己都厭惡自己的職業(yè)！銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè) 在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識(shí)。我們?cè)撊绾握f服客戶主動(dòng)購買，以達(dá)成銷售呢？銷售心理學(xué)通過大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷售案例證明，合理運(yùn)用心理知識(shí)是可以幫助我們了解客戶，從而達(dá)成成交。銷售心理學(xué)是從銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個(gè)方面的內(nèi)容就行分析實(shí)踐的。課程《像魚一樣思考——無往不利的銷售心理學(xué)》幫助你實(shí)現(xiàn)差異化銷售，達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。 ■課程目標(biāo)： ● 學(xué)習(xí)——全面的銷售心理及調(diào)節(jié)知識(shí) ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統(tǒng)的銷售及說服技能 ■培訓(xùn)對(duì)象： ● 各層銷售管理人員 ● 銷售一線工作人員 ■授課方式： ● 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ● 小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴 ● 實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話 ● 專業(yè)銷售訓(xùn)練+銷售流程跟蹤 ■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1天（6課時(shí)/天） ■課程大綱： 第一篇：心理學(xué)的基本知識(shí) 心理活動(dòng)過程 人的個(gè)性差異 個(gè)性心理特征 一、 營(yíng)銷的目的 客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)  設(shè)計(jì)提高附加值  文化提高附加值  服務(wù)提高附加值  附件提高附加值 二、 銷售心理學(xué)的研究對(duì)象 消費(fèi)者心理 銷售策略心理 銷售者心理 三、你的客戶心里在想什么？ 1. （懷疑抵觸）心理 2. （托辭拒絕）心理 3. （強(qiáng)迫逆反）心理 4. （虛榮自負(fù)）心理 5. （喜歡抱怨）心理 四、 除客戶抵觸心理的對(duì)策 1、 （懷疑抵觸）心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對(duì)策 2、 （托辭拒絕）心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對(duì)策 3、 （強(qiáng)迫逆反）心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對(duì)策 4、 （虛榮自負(fù)）心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對(duì)策 5、 （喜歡抱怨）心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對(duì)策 第二篇：像魚一樣思考 一、如果你是“魚”？ 1、 錯(cuò)誤的思考方法：  我一定要“搞定”他  我一定要從他“腰包”里掏錢出來  我一定要說服他，接受我的產(chǎn)品  我今天必須出一單 2、 要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考 第一步：如果我是他，我需要的是…… 第二步：如果我是他，我不希望…… 第三步：如果我是對(duì)方，我的做法是…… 第四步：我是在以對(duì)方期望的方式對(duì)他嗎？ 3、 “魚”的購買心理周期 排斥期 接受期 反復(fù)期 成交期 4、 如何才能釣到“魚”  打窩投餌：投其所好  裝餌下鉤：不易察覺的互惠  看鉤：洞察要害  提桿：讓愿者 主動(dòng)“上鉤”  游戲：逆向思維，打破你的思維習(xí)慣，站在對(duì)方的角度思考。 第三篇：銷售心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用 一、 洞悉人性，拿捏分寸 1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象 2、善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵 3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料” 二、章掌握心理，把握尺度 1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情 2、牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感 3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為 4、制造短缺的假象，可以極大影響對(duì)方的行為 三、以心交心，互惠互利 1、相互信任 2、相似經(jīng)歷， 3、見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多有效 四、將心比心，換位思考 1、看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn) 2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人 3、關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心 4、將你所期待的選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中的最后一個(gè) 五、顧全面子，給人臺(tái)階 1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子，否則你會(huì)更沒面子 2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對(duì)方的反感 3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾” 4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越 第四篇：銷售過程中的抗拒處理技術(shù) 一.太極處理法 1. 太極處理法：認(rèn)同 2. 太極處理法：贊美 3. 太極處理法：敘述 4. 太極處理法：反問 5. 太極處理法：切回 6. 萬能話術(shù)