鄧涵兮,鄧涵兮講師,鄧涵兮聯(lián)系方式,鄧涵兮培訓師-【中華講師網(wǎng)】
中層管理提升專家、職業(yè)培訓師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
簡介

《銷售目標管理》 ? 課程背景 ? 目標管理是以目標為導向,以人為中心,以成果為標準,而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標管理亦稱“成果管理”,俗稱責任制。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下,自上而下地確定工作目標,并在工作中實行“自我控制”,自下而上地保證目標實現(xiàn)的一種管理辦法。開展目標管理所必需的領導能力企業(yè)成長要靠全體員工共同努力,如果員工覺得工作目標無法掌握,工作成果不被認同、本身工作能力無法發(fā)揮時,工作效率就會大幅度降低。本課程旨在通過完整的介紹目標管理的理論與方法,協(xié)助企業(yè)落實目標管理,達成預定目標,員工充滿活力,充分發(fā)揮潛力,提升經(jīng)營績效。 ? 您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾: ? 銷售目標制定面臨信任危機?目標制定沒有標準及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標的分配及落實成了一紙游戲?很多銷售人員為了完成銷售目標,往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼命目標岌岌可危,如何才能形成良性循環(huán)?如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標呢?面對企業(yè)下達的銷售目標,如何既取悅于上級,又能巧妙周旋于下級? ? 銷售目標為何月月達不成呢?是銷售目標太高,還是自己方法不對?如何管理銷售目標,才能輕松而順利達成銷售目標? ? 培訓目標: ? 掌握銷售目標制定的方法及應用工具,以及制定銷售目標的原則,制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標。 ? 提升銷售目標管理的技巧,掌握銷售目標過程管理的重點及難點,促使銷售目標順利達成。 ? 學會通過運用績效考核手段,來指引銷售目標達成方向,合理引導銷售趨勢,促進銷售目標的全方位達成。 ? 參訓對象: ? 銷售管理人員 ? 培訓方式: ? 理論講授+案例分析+視頻分享 ? 小組討論+經(jīng)驗分享+頭腦風暴 ? 實戰(zhàn)演練+管理游戲+情景對話 ? 培訓課時: ? 2天(6小時) 課程大綱: 引子:管理就是的真諦 目標管理為什么重要?; 一、目標管理關(guān)鍵認知 1、目標管理是什么? 2、為什么要推行目標管理? 3、目標管理的關(guān)鍵要素認知 ? 生意回顧/調(diào)研 ? 發(fā)現(xiàn)機會/問題 ? SMART原理 ? 意愿激發(fā) ? 實現(xiàn)途徑 ? 資源保障 ? 結(jié)果性考核,過程性管理 ? 考核激勵 ? PDCA 二、銷售目標設定 1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎 ? 結(jié)果性指標回顧:銷量、費用、回款 ? 過程性指標回顧:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化… 2、尋找生意增量機會 ? 關(guān)注競爭份額; ? 關(guān)注市場(消費者)容量 ? 分析自身資源(SWOT) 3、目標設定的三個注意 ? 不同的團隊水平有不同設定方式:命令、指導、參與、授權(quán) ? 目標制訂要讓業(yè)務人員參與,使真心接受,這將決定成敗 ? 基本原則(公平 、公正 、公開)及SMART原理 4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作? 三、銷售目標的分解與落地規(guī)劃 1、目標分解,實際是對目標達成可能性的推演,橫到邊縱到底 2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性…… 3、落實目標實現(xiàn)的途徑 4、細化實現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案 5、制定營銷目標達成的保障體系(資源、團隊…) 6、編制行動計劃 四、營銷目標落地的法門 1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標:明確責任、放下包袱、必勝信念 2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標:三個階段、三個關(guān)鍵 3、如何推動下屬目標實現(xiàn)?(跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…) 4、如何確保銷售目標的順利執(zhí)行? 五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查 1、跟蹤檢查的目的是什么? 2、跟蹤檢查要遵循哪些方法? 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點:學會授權(quán)、抵制不良情緒… 案例:杜絕銷售團隊中的負能量 4、做好時間管理:時間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力 5、輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地 ? 做正確的事:直指目標,以終為始 ? 正確的做事:步步推進,節(jié)點控制 ? 注重過程:注重溝通,關(guān)注細節(jié) ? 給自己施壓:責任感、堅持、速度致勝 ? 借助外力,順勢而為:團隊精神、公司/客戶、競爭對手… 6、跟蹤檢查的具體方法:收集信息、給予評價、及時反饋 六、目標管理“復盤”:對本次“目標、過程、結(jié)果”的反思 1、銷售目標執(zhí)行成果評估 2、銷售目標的修正 3、銷售目標績效獎懲與激勵 4、有效的員工績效面談 最后,學員優(yōu)秀案例分享 七、目標管理管理與控制 1、養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 2、專心致志,有始有終 3、簡化銷售流程 4、克服拖延、立即行動 5、分工合作,每個人只做最擅長的部分 5、善用目標管理工具 附件: 銷售目標管理工具的應用與實操

全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師