《銷售目標(biāo)管理》 ? 課程背景 ? 目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標(biāo)管理亦稱“成果管理”，俗稱責(zé)任制。是指在企業(yè)個(gè)體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實(shí)行“自我控制”，自下而上地保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種管理辦法。開展目標(biāo)管理所必需的領(lǐng)導(dǎo)能力企業(yè)成長要靠全體員工共同努力，如果員工覺得工作目標(biāo)無法掌握，工作成果不被認(rèn)同、本身工作能力無法發(fā)揮時(shí)，工作效率就會(huì)大幅度降低。本課程旨在通過完整的介紹目標(biāo)管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實(shí)目標(biāo)管理，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，員工充滿活力，充分發(fā)揮潛力，提升經(jīng)營績效。 ? 您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： ? 銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命目標(biāo)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢？面對(duì)企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級(jí)，又能巧妙周旋于下級(jí)？ ? 銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？ ? 培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。 ? 提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。 ? 學(xué)會(huì)通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。 ? 參訓(xùn)對(duì)象： ? 銷售管理人員 ? 培訓(xùn)方式： ? 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ? 小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴 ? 實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話 ? 培訓(xùn)課時(shí)： ? 2天（6小時(shí)） 課程大綱： 引子：管理就是的真諦 目標(biāo)管理為什么重要？； 一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知 1、目標(biāo)管理是什么？ 2、為什么要推行目標(biāo)管理？ 3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知 ? 生意回顧/調(diào)研 ? 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問題 ? SMART原理 ? 意愿激發(fā) ? 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 資源保障 ? 結(jié)果性考核，過程性管理 ? 考核激勵(lì) ? PDCA 二、銷售目標(biāo)設(shè)定 1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ) ? 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款 ? 過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競爭、環(huán)境變化… 2、尋找生意增量機(jī)會(huì) ? 關(guān)注競爭份額； ? 關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量 ? 分析自身資源（SWOT） 3、目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)注意 ? 不同的團(tuán)隊(duì)水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán) ? 目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗 ? 基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理 4、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？ 三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃 1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底 2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性…… 3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑 4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案 5、制定營銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系（資源、團(tuán)隊(duì)…） 6、編制行動(dòng)計(jì)劃 四、營銷目標(biāo)落地的法門 1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念 2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵 3、如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…） 4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？ 五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查 1、跟蹤檢查的目的是什么？ 2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？ 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒… 案例：杜絕銷售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量 4、做好時(shí)間管理：時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力 5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地 ? 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始 ? 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制 ? 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié) ? 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝 ? 借助外力，順勢而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競爭對(duì)手… 6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋 六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對(duì)本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思 1、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估 2、銷售目標(biāo)的修正 3、銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲與激勵(lì) 4、有效的員工績效面談 最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享 七、目標(biāo)管理管理與控制 1、養(yǎng)成快速的節(jié)奏感 2、專心致志，有始有終 3、簡化銷售流程 4、克服拖延、立即行動(dòng) 5、分工合作，每個(gè)人只做最擅長的部分 5、善用目標(biāo)管理工具 附件： 銷售目標(biāo)管理工具的應(yīng)用與實(shí)操