傳統(tǒng)行業(yè)新進銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內(nèi)容

       營銷隊伍的管理中，銷售業(yè)務人員的培訓是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
       對于新進業(yè)務人員的培訓課程設計應該包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售、銷售管理及營銷培訓的經(jīng)驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。
        第一部分 公司與行業(yè)介紹   

        認識自我，了解自己的職責，他應該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹等。市場營銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
         企業(yè)介紹
         企業(yè)介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。
         看一個業(yè)務人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務素質(zhì)。
         一般情況下企業(yè)介紹應該包括企業(yè)概況、要點、特點等
         企業(yè)概況的內(nèi)容應包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營業(yè)績、資質(zhì)榮譽、客戶狀況等。
         企業(yè)介紹的要點部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。
         特點部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。
         培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業(yè)務業(yè)務人員工作相當長時間仍不能準確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業(yè)務人員要能根據(jù)不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準確的介紹自己的企業(yè)。
        自我介紹
        自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍、信仰、信條等。
產(chǎn)品介紹
        產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。
       第二部分  成功業(yè)務人員的特質(zhì)
        這部分課程內(nèi)容的設計主要包括影響業(yè)務人員成功的因素與成功業(yè)務人員的特質(zhì)等，目的是為銷售業(yè)務人員的工作、學習建立一個目標與方向。
       影響業(yè)務人員成功的因素
        影響業(yè)務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）
        知識（Knowledge）
        態(tài)度(Attitude)
        技巧(Skill)
        習慣(Habbit)
        成功業(yè)務人員的特質(zhì)
        考量成功業(yè)務人員的特質(zhì)一是為斟選銷售業(yè)務人員，一是為銷售業(yè)務人員指明方向。主要包括如下幾點：
        積極的心態(tài)
        自信
        有恒心和毅力
        勤奮
        守時守信
        熱情熱心，樂于助人
        工作有計劃善總結
        了解并滿足客戶的需求
        善于提問會聆聽
        會贊美懂感恩
       第三部分  產(chǎn)品銷售流程
        ■  調(diào)查與服務
        ■  引起注意
        ■ 激發(fā)興趣
        ■  刺激欲望
        ■ 處理客戶的異議
        ■ 銷售促成
        ■  成 交
        ■ 服務與索取介紹
       第四部分  影響客戶購買行為的因素
        客戶需求分析
        影響客戶購買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質(zhì)量、促銷方案等。
       第五部分  銷售注意事項
        銷售注意事項因個企業(yè)的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。
        第六部分  填寫工作日記及計劃、時間管理
        明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過程就會產(chǎn)生良好的結果。
        工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。
        按時填寫工作日志的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習慣的養(yǎng)成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績的提升；有利于進行客戶跟蹤，及時準確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進行客戶資料的統(tǒng)計分析，有利于工作經(jīng)驗的總結。
        工作計劃的制定要點
        指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經(jīng)過努力可以達到的；計劃指標要根據(jù)業(yè)務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。
        計劃指標
        計劃指標主要包括業(yè)績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，后者是過程控制的良好工具。
        工作日記
        日記填寫要點
        客戶級別分類標準
        工作周報  月結
        第七部分 時間管理與事件處理的順序
        時間管理的重要性
        事件的分類
                重要的、緊急的
                緊急的
                重要的、不緊急的
                不重要、不緊急的
        事件處理的先后順序

         以上幾個方面都是針對傳統(tǒng)行業(yè)而言，只要條件允許，企業(yè)應針對新進業(yè)務人員所進行的基礎培訓。隨著業(yè)務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目（比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等）的培訓以及銷售業(yè)務人員晉階培訓。