“狼性營銷”最早見于華為的企業(yè)文化。華為以此打造了一支營銷鐵軍，在本土用三流的技術(shù)賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。三一重工在一定程度上借鑒了華為，并用自己的方式做出了更具攻擊性的詮釋。其在《三一經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》中詳細列舉了三一挖掘機產(chǎn)品在營銷環(huán)節(jié)的各種“武器”。

    1、“5321”的行動計劃。文件中給出的解釋是，“針對每個重點市場(縣或鎮(zhèn))銷量前五名的品牌，瞄準(zhǔn)每個品牌的前三名用戶或代言人，通過我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每兩個月成功轉(zhuǎn)化一位成為三一的用戶或合作伙伴。”一個較為典型的案例是三一重機利用“二手置換”政策轉(zhuǎn)化對手客戶。所謂的二手置換其實是挖掘機廠商通過回收用戶手中的舊設(shè)備(不分品牌)完成新設(shè)備銷售的一種手段。比如客戶手中有臺舊挖掘機準(zhǔn)備出手，各品牌的經(jīng)銷商便會聞風(fēng)而來報價購買。這時候廠商的資本實力和對經(jīng)銷商的支持力度就得到了最有力的體現(xiàn)。

      值得注意的是，“三一重工注資經(jīng)銷商與其形成捆綁式、風(fēng)險共擔(dān)的合作方式，注資比例在9%左右(按照國家目前的規(guī)定，制造商入股經(jīng)銷商股份不得超過10%，而三一重工基本已經(jīng)接近這一上限)。”范強介紹說。據(jù)他介紹，三一重工的大多數(shù)經(jīng)銷商都采用這一模式，而這在一定程度上，也讓三一重工實現(xiàn)了對經(jīng)銷商的管控，比如查看經(jīng)銷商賬目等。而三一重工與代理商之間的合作也變得更為靈活和全面。

      結(jié)果是三一重工樂意見到的。三一重機常常會以較高的報價購得舊設(shè)備，并成功轉(zhuǎn)化競爭對手的客戶。甚至，三一重機通過二手置換完成新車銷售的數(shù)量甚至一度占據(jù)該區(qū)域總銷量的三分之一以上。而三一重工的競爭對手尤其是外資品牌會不知不覺中發(fā)現(xiàn)，自己的挖掘機市場保有量出現(xiàn)不斷下降的趨勢。

    2、“國罵”。《三一經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》給出的解釋是“國罵”是針對那些非常迷信外資品牌的用戶(鐵桿用戶)而采取的一種非常規(guī)競爭手段，是一種有效的心理戰(zhàn)術(shù)能否用好“國罵”，關(guān)鍵看我們對三一企業(yè)文化的理解深度。文件還對具體操作過程給出建議：“要注意樹立正義凜然的形象，首先自己要有愛國激情，不能純粹為罵而罵，(那樣)容易給人虛假印象，很難打動用戶；另外，說服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。針對對方對國產(chǎn)品牌的否定，我們可以一方面追問對方對三一產(chǎn)品的了解究竟有多少，另一方面，可以邀請這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進行交流。”

    3、強大的服務(wù)體系也是三一重工迅速搶占市場的另一利器。三一挖掘機最大的代理商合肥湘元工程機械有限公司(以下簡稱合肥湘元)內(nèi)部人員透露，“梁穩(wěn)根曾這樣描述三一對售后服務(wù)的態(tài)度——我們要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，將服務(wù)做到無以復(fù)加的地步。”

    在三一重工的網(wǎng)站上，非常明確地標(biāo)注出該公司第一個在行業(yè)里推出了“24小時”服務(wù)制——三一重工客戶服務(wù)部將“24小時完工”作為一項硬性規(guī)定寫進服務(wù)守則。規(guī)定對客戶提出的服務(wù)需求，服務(wù)人員必須在24小時之內(nèi)完成。因客觀原因不能在24小時內(nèi)完成的，也必須及時跟進，并盡最大努力在最短時間內(nèi)完成。

    “三一重工在售后服務(wù)中的一些做法，是其競爭對手難以達到的。比如，你的挖掘機有零件壞了，它會立刻給你換新的(遍布全國的代理商配件倉庫)。甚至若是出現(xiàn)設(shè)備停工的狀況，三一重工可以迅速調(diào)來別的機器，保證客戶的工期。”范強認為，三一重工通過一流的服務(wù)彌補產(chǎn)品與歐美高端品牌之間尚存的差距。

    2009年2月1日，三一重工挖掘機安徽總代理商合肥湘元創(chuàng)造了一天銷售139臺的最高歷史銷售紀(jì)錄。這一度成為工程機械行業(yè)內(nèi)的一段佳話，不過，最吸引人的地方還是這一天三一重工為用戶準(zhǔn)備的100萬元促銷大禮。

也就從這時起，一種比當(dāng)時主流營銷模式——融資租賃更受市場追捧的低首付、零首付模式開始正式登場。（摘自：《中國經(jīng)濟和信息化》雜志）