也談利潤模式

    吳光琛

    企業(yè)的首要問題是什么？這似乎是一個不需要多大思考的問題，當然是利潤。然而，利潤從何而來，今天的企業(yè)管理者們似乎對此頗有些茫然。

    過去，他們通過獲得很高的市場份額而獲取接踵而來的利潤，抑或保持高增長率而使利潤不斷增加。而如今，這一切似乎已成為迷途、陷阱或死胡同。市場份額的高增長并沒有給企業(yè)帶來預期的利潤，一些在市場份額上的領先者們甚至出現(xiàn)利潤下降的現(xiàn)象。

    是什么原因造成了這種現(xiàn)象的出現(xiàn)？筆者在長期的觀察中發(fā)現(xiàn)，是企業(yè)的利潤模式發(fā)生了變化，或者說，市場的競爭環(huán)境變了，而企業(yè)獲取利潤的手段和途徑，卻未能進行有效的變革，從而導致企業(yè)的無利潤區(qū)每天都在出現(xiàn)。

    在以客戶為中心的今天，利潤伴隨的是具有最好的經(jīng)營模式的企業(yè)，即要有創(chuàng)新的企業(yè)設計。所謂企業(yè)設計，它包括客戶群的選擇、價值的獲取、戰(zhàn)略控制及業(yè)務范圍等四個方面的戰(zhàn)略要素。企業(yè)要想取得成功，其企業(yè)設計就必須保證上述要素與客戶的偏好相一致。具體地說，企業(yè)應根據(jù)自己的特長，在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合它的最有能力提供服務的客戶，并在為客戶創(chuàng)造價值時，突破傳統(tǒng)的通過出售產品和收取服務費的來獲取價值的模式，建立比以前更加廣泛地獲取價值的模式，如提供融資、提供輔助產品、提供解決方案、在價值鏈下游的合作、價值分享、許可證經(jīng)營等多種方式為客戶提供價值而獲取回報，給企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的高額利潤。

    值得關注的是，創(chuàng)新的利潤模式也必須進行不斷地更新，因為，企業(yè)的客戶每天都在發(fā)生著變化，如不及時地更新自己的企業(yè)設計，利潤的流失也就在所難免。

    筆者認為，面對新的競爭形勢，企業(yè)應走出傳統(tǒng)的利潤模式，切實地建立起適合今天客戶需求的新利潤模式。