盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓(xùn)咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)手冊(cè)（1）

行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

行業(yè)現(xiàn)狀與概況分析

行業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)如火如荼，不但建材賣(mài)場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，建材商家間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何在營(yíng)銷、在銷售上突圍，是我們每一個(gè)身在此行業(yè)中的人都會(huì)思考的問(wèn)題。

受市場(chǎng)大環(huán)境的影響，家居建材銷售額普遍下滑，顧客的流量少、單獨(dú)店面外圍推廣勢(shì)單力薄、單產(chǎn)品外圍推廣難度較大、頻繁活動(dòng)致使效果下滑、推廣作用不明顯、很多品牌選擇“抱團(tuán)取暖”的模式自救，為此，各大家居建材企業(yè)積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)渠道，堅(jiān)定走品牌化道路的同時(shí)，靈活改變營(yíng)銷策劃搶占市場(chǎng)。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

在這強(qiáng)者恒強(qiáng)的建材家居市場(chǎng)里，行業(yè)的一線品牌能主動(dòng)攜手，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)各家目標(biāo)，統(tǒng)一部署，無(wú)縫對(duì)接、多管齊下、為客戶提供附加價(jià)值，不失為建材家居業(yè)向前發(fā)展的一種有益嘗試，給行業(yè)帶來(lái)了一針“強(qiáng)心劑”。

異業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和手法，在行業(yè)中高歌猛進(jìn)，分享盛宴。為建材行業(yè)整體營(yíng)銷水平的快速成長(zhǎng)與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、終端為王、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、藍(lán)海戰(zhàn)略、、、一些異業(yè)叫囂一時(shí)的概念，在建材行業(yè)也變得火熱起來(lái)。

聯(lián)盟是通過(guò)各品牌影響力的疊加，聯(lián)合出擊，使得聯(lián)盟既能滿足消費(fèi)者的多種需求，提升各自品牌的影響力，而且通過(guò)聯(lián)盟的模式，進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的共贏。

時(shí)勢(shì)造英雄，英雄也造時(shí)勢(shì)。建材行業(yè)的營(yíng)銷模式的創(chuàng)新逐漸日新月異，狹路相逢品牌勝。聯(lián)盟集結(jié)了各個(gè)品類的一線優(yōu)質(zhì)品牌，打造一艘聯(lián)盟營(yíng)銷的航母，組建一支狼的團(tuán)隊(duì)在行業(yè)中開(kāi)辟一條營(yíng)銷快車道。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

品牌聯(lián)盟對(duì)于部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能并不陌生，形式各異的品牌聯(lián)盟對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是不絕于耳，那么建材家居品牌聯(lián)盟如何進(jìn)行品牌形象突圍，搶占消費(fèi)者心智資源呢？建材行業(yè)的品牌聯(lián)盟，大部分都以價(jià)格為主導(dǎo)。

價(jià)格固然是必須考慮的因素，但建材是否健康、環(huán)保、便捷，品質(zhì)足否值得信賴：裝修過(guò)程是否省心、省力，也成為需要家裝的消費(fèi)者不可忽視的因素。利用各大品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)深層合作，最大化的利用品牌所有的資源，首次引入“流水線”式的建材家居消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)提供一體化、一站式的建材家居服務(wù)。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

“聯(lián)盟”不只是個(gè)名頭，還要有聯(lián)盟公約、規(guī)章制度、操作規(guī)程、考核依據(jù)、售后服務(wù)甚至一些細(xì)節(jié)都要有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，才能取得消費(fèi)者信任，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

共贏：沒(méi)有只手遮天的王者只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的霸主

“一根筷子輕易被折斷，十根筷子牢牢抱成團(tuán)”，這是個(gè)合作共贏的時(shí)代，只有眾人齊心，方可獲益，從這一角度看來(lái)，結(jié)盟、聯(lián)姻不失為占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售的最佳法寶，以團(tuán)隊(duì)力量，在硝煙滾滾的戰(zhàn)場(chǎng)上，廝殺出一片天地。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有只手遮天的王者，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，才能統(tǒng)領(lǐng)家居江湖。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

相信“創(chuàng)新模式創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值”。通過(guò)資源共享，互相經(jīng)驗(yàn)交流、學(xué)習(xí)、盤(pán)活終端、必將拓寬營(yíng)銷通路，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整合，加快行業(yè)的整體梳理。各大品牌以聯(lián)盟的名義組織，共同推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展，勢(shì)必為社會(huì)、品牌帶來(lái)巨大商業(yè)價(jià)值，達(dá)到多贏的局面。

聯(lián)盟模式，集合了最優(yōu)秀、最時(shí)尚、最高端、最前衛(wèi)的建材家居品牌，匯聚各品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、金牌榮耀、黃金品質(zhì)、五星服務(wù)、致力打造“一休化家居、一體化采購(gòu)、一體化服務(wù)”的一站式家裝新模式，為毎個(gè)家庭提供全方位、緣色、環(huán)保、髙質(zhì)、實(shí)惠、便捷的家裝解決方案。

打造一個(gè)商家、消費(fèi)者可以直接對(duì)話、直面碰撞的一站式購(gòu)物平臺(tái)，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)市場(chǎng)。通過(guò)聯(lián)盟的形式樹(shù)立品牌形象，打造建材家居新格局，實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者帶去高品質(zhì)、佳服務(wù)、低價(jià)格的實(shí)惠，同時(shí)還能享受到全場(chǎng)、全程、全方位、一站式的產(chǎn)品服務(wù)和解決方案，讓消費(fèi)者真正省心、專心、舒心、用心、開(kāi)心。

什么是品牌聯(lián)盟

品牌聯(lián)盟由來(lái)已久，也叫異業(yè)營(yíng)銷，共贏營(yíng)銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，具有極大共通性和互補(bǔ)性的品牌在資源共享，共擔(dān)共贏的原則下，向合作品牌開(kāi)放營(yíng)銷資源，借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售、捉升品牌的目標(biāo)。.

品牌聯(lián)合營(yíng)銷的精髓就是"協(xié)作"，讓品牌的優(yōu)勢(shì)資源得以集中、共享，爆發(fā)。

 家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為， 品牌聯(lián)盟是企業(yè)在產(chǎn)品、渠道、推廣、終端、促銷、市場(chǎng)調(diào)研等方面的一種或多種協(xié)作營(yíng)銷，共同拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)行為。最大的好處就是以聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營(yíng)銷效果，達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的目的。

聯(lián)盟可行性因素：

☆、品牌知名度比較高，具有行業(yè)對(duì)稱性

☆、對(duì)聯(lián)盟模式比較認(rèn)可，發(fā)展思路潔晰

☆、目標(biāo)市場(chǎng)高度一致、產(chǎn)品定位都一致

☆、合作執(zhí)行力強(qiáng)，同時(shí)又可以長(zhǎng)期互助

☆、戰(zhàn)略目標(biāo)及價(jià)值匹配度都能比較統(tǒng)一

☆、推廣模式有著行業(yè)獨(dú)有的高度一致性：由于低關(guān)注度的行業(yè)，所以目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象高度集中于建材市場(chǎng)或者新建樓盤(pán)，這就決定市場(chǎng)推廣方式幾乎高度一致：專業(yè)媒介廣告 (專業(yè)的建材雜志〉、專業(yè)市場(chǎng)的各類廣吿或戶外、設(shè)計(jì)師推廣、小區(qū)推廣，團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，油木工開(kāi)發(fā)等等

全新模式：

聯(lián)盟模式：品牌的聚焦        

小區(qū)推廣：渠道的聚焦        

酒店促銷：客戶的聚焦

優(yōu)點(diǎn)：投入少、見(jiàn)效快、操作簡(jiǎn)單。贏得客戶資源、場(chǎng)地資源、媒介資源的先機(jī)；

造勢(shì)和宣傳力度大，贏得先機(jī)，成本分?jǐn)?，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)共贏，打造區(qū)域權(quán)威。

聯(lián)盟品牌利益點(diǎn)：

☆   、全套營(yíng)銷策劃執(zhí)行

☆   家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

為了彌補(bǔ)商家在整合活動(dòng)執(zhí)行上的弱項(xiàng)，聯(lián)盟執(zhí)委會(huì)提供全套營(yíng)銷策劃及執(zhí)行支持，聯(lián)盟共同策劃，想法多，取有創(chuàng)意的高效方案統(tǒng)一執(zhí)行。包括軟硬終端的構(gòu)建，并給予執(zhí)行人員必要培訓(xùn)，參與品牌只霈要跟著活動(dòng)執(zhí)行的流程走就可以

☆   、優(yōu)惠方式新穎高效

知名品牌合力運(yùn)作的大型集采活動(dòng)，從消費(fèi)者切實(shí)需求出發(fā)：好品牌+獨(dú)具價(jià)格+一站購(gòu)齊的便利+放心的消費(fèi)保障體系家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

☆、集約式的宣傳方式

在品牌基礎(chǔ)上，集中宣傳，資金共擔(dān)，范圍和效應(yīng)更大；聯(lián)手推廣，做共同促銷，活動(dòng)場(chǎng)面大，影響力也會(huì)更大；將資金集中宣傳，凸顯宣傳疊加效應(yīng)明顯，也相對(duì)個(gè)體做活動(dòng)廣告要節(jié)約得多：

☆、提升整體行業(yè)竟?fàn)幜?

多家品牌在自身的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，進(jìn)行聯(lián)合銷售，統(tǒng)一策劃、責(zé)任共擔(dān)，對(duì)消費(fèi)者做綜合統(tǒng)一優(yōu)惠，力度更大，與單人作戰(zhàn)相比，聯(lián)盟更能給消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，同時(shí)讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)買(mǎi)和使用。

☆、資源的充分有效整合

資源共享是聯(lián)盟銷售最大的優(yōu)勢(shì)，包括客戶資源、渠道、信息等資源?？蛻粼诼?lián)盟內(nèi)任何一家消費(fèi)，都相互推薦、并共同宣傳盟內(nèi)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并建立客戶檔案，便于資源共享和跟蹤售后。渠道信息共享，可以共同應(yīng)對(duì)巿場(chǎng)變幻、共同公關(guān)大型客戶，如進(jìn)駐小區(qū)、渠道公關(guān)等。資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮1+1〉2的效果

☆、相互監(jiān)督、共同提髙

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期監(jiān)督，好的經(jīng)營(yíng)思路一起交流，學(xué)習(xí)盟友之長(zhǎng)，補(bǔ)自身之短.

總之，可以提升品牌影響力，提髙品牌知名度，搶占市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)占有量，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)。

眾多品牌聯(lián)盟失敗原因：

☆、市場(chǎng)行情問(wèn)題：

   由于整體市場(chǎng)的低迷，致使單一的客戶群體比較稀少，狼多肉少。

☆、行業(yè)格局問(wèn)題：

   面對(duì)聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)成本，很多品牌固步自封，不敢輕舉妄動(dòng)，致使執(zhí)行起來(lái)畏首畏尾，縮手縮腳。

☆、經(jīng)營(yíng)觀念問(wèn)題：

   多數(shù)企業(yè)均沒(méi)意識(shí)到不同建材企業(yè)不同品類之間可以聯(lián)合營(yíng)銷，人的思維特性總是在原有的觀念里打轉(zhuǎn)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)只屬于少教人和小數(shù)企業(yè)。創(chuàng)新的受益者一定是行業(yè)的領(lǐng)袖人物或企業(yè)。

☆、涉及層面問(wèn)題：

   品牌聯(lián)合營(yíng)銷涉及產(chǎn)品層面、渠道層面、推廣層面、促銷層面、信息共享層面，各個(gè)聯(lián)盟品牌的企業(yè)背景、企業(yè)文化、產(chǎn)品訴求與搭配、執(zhí)行力不同。企業(yè)之間需要磨合的東西太多，溝通的周期太長(zhǎng)。具體的聯(lián)合營(yíng)銷的難易程度也不同。比如，聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣容易，聯(lián)合產(chǎn)品與渠道共享相對(duì)較復(fù)雜，不易操作。

☆、宣傳落地問(wèn)題：

   家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

急火攻心，導(dǎo)致病急亂投醫(yī)。廣告宣傳、促銷信息、優(yōu)惠措施等無(wú)法精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，客戶認(rèn)知率低，接收度較低。造成空有滿腔熱血的想法，落地執(zhí)行效果很差，更難以獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。

☆、相互配合問(wèn)題：

   大家各自為陣，甚至群龍無(wú)首，大平臺(tái)不會(huì)玩整合，雖然全場(chǎng)都在低價(jià)或優(yōu)惠，但其他商家都在做，消費(fèi)者開(kāi)始疲軟。同時(shí)，促銷只能影響消費(fèi)者一次消費(fèi)，難以刺激他重復(fù)消費(fèi)。缺乏完善的相互配合機(jī)制。

☆、收益不均問(wèn)題：

   由于品牌多，活動(dòng)時(shí)間較短，會(huì)導(dǎo)致部分品牌銷售不理想，個(gè)別品牌銷售火爆，由于費(fèi)用分?jǐn)?，銷售不理想的商戶很難繼續(xù)跟進(jìn)下次活動(dòng)，導(dǎo)致品牌聯(lián)盟無(wú)法堅(jiān)持長(zhǎng)久。

聯(lián)盟的建立

1、通過(guò)經(jīng)銷商所在地有威望的建材家居商戶發(fā)起，根據(jù)各種考量，經(jīng)過(guò)多次洽談篩選，找到品牌聯(lián)盟最合適的委員。通過(guò)大家一致投票選舉，先后確定聯(lián)盟的委員會(huì)委員長(zhǎng)和理事。有委員長(zhǎng)帶領(lǐng)各個(gè)理事建立聯(lián)盟的整體組織架構(gòu)。

2、整體組織架構(gòu)建立后，經(jīng)過(guò)平等協(xié)商的原則，制定聯(lián)盟章程、聯(lián)盟口號(hào)、聯(lián)盟手冊(cè)、加盟條件、加盟費(fèi)用、加入/變更和退出機(jī)制；聯(lián)盟簡(jiǎn)介、理事單位簡(jiǎn)介、懲罰機(jī)制。

聯(lián)盟成立儀式

聯(lián)盟成立儀式是推廣中一個(gè)很重的環(huán)節(jié)，可以借此契機(jī)為聯(lián)盟的推廣造勢(shì)，聯(lián)盟成立儀式可以按兩種模式執(zhí)行。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，

一種為新聞發(fā)布會(huì)模式，

即通過(guò)當(dāng)?shù)刂襟w以新聞報(bào)道的形式將聯(lián)盟成立的信息加以傳播；

另一種為成立儀式加團(tuán)購(gòu)會(huì)模式。通過(guò)路演及現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)等相關(guān)讓利措施，將聯(lián)盟加以推廣，然后在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)節(jié)中添加“聯(lián)盟成立的宣誓儀式”等等。

以上兩種模式各有利弊，建材家居聯(lián)盟具體采用哪種模式待聯(lián)盟組建完畢之后，成員廣泛討論決定

聯(lián)盟品牌貢獻(xiàn)資源：

人脈資源；渠道資源；禮品資源；媒介資源；人力資源；客戶資源；

聯(lián)盟手冊(cè)及聯(lián)盟卡

聯(lián)盟手冊(cè)主要內(nèi)容包括建材聯(lián)盟簡(jiǎn)介、發(fā)展理念、服務(wù)模式、聯(lián)盟成員品牌、產(chǎn)品介紹以及裝修前、裝修中和裝修后等環(huán)節(jié)的指導(dǎo)，從不同角度對(duì)家裝選材、裝修的注意亊項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，全方位、多角度地為消費(fèi)者提供最環(huán)保、最健康，最有特點(diǎn)的建材家居整體解決方案。聯(lián)盟卡主要作用是讓客戶具體了解聯(lián)盟品牌和優(yōu)惠政策。制作完成后，可通過(guò)聯(lián)盟品牌各專賣(mài)店向消費(fèi)者發(fā)放，以擴(kuò)大聯(lián)盟影響力。

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，所有內(nèi)容在實(shí)際操作過(guò)程總可能會(huì)有不盡之處，在日后合作中將不斷予以修正，相信有了聯(lián)盟成員的共同努力以及各種行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)，品牌聯(lián)盟模式的明天會(huì)更加輝煌！