盛斌子家居建材培訓：解碼情景化終端銷售篇（1）

購買需求：

生活耐用品的與眾不同特征

1：產(chǎn)品具有較高的經(jīng)濟價值

2：長時間影響本人、家庭朋友及社會組織的生活品質(zhì)

3：多為家庭、政府、企業(yè)、社會組織采購

4：顧客選購過程往往需要多方協(xié)商

5：銷售過程需要多方配合

6：顧客參與度程度高

7：信息關注的“瞬時性”

8：要求重視售后服務體系建設與客戶關系管理

家居建材咨詢培訓師盛斌子老師認為，綜述，家居建材行業(yè)的消費，不像電腦手機，汽車日化等日常消費產(chǎn)品。很多客戶都沒有明確的購買傾向，所以，銷售員起到的作用就很大。

需求PK需要

   需求，是一個人的客觀需要；  需要，是一個人的主管需求。

馬斯洛需求理論：

   生理，安全，社交，尊重，自我實現(xiàn)（搜索詳細的分析）

什么是銷售，

   就是將隱性的需求，化作顯性的需要。

   先制造需求（普通的購買原因

+ 最大限度放大的恐嚇式病毒營銷“逃離痛苦/行業(yè)潛規(guī)則”），后推銷產(chǎn)品

對客戶“需求”的分析：

導購應該清楚，無論購買什么樣的產(chǎn)品，大部分客戶的購物需求都是不怎么明確的，甚至有很大的隨意性，而且至少70%的顧客的需求都是隱性的，所以就需要導購善于引導客戶，同時極為迅速、明確的找到顧客的明確需求

從哪些方面挖掘客戶的隱性需求：

   材質(zhì)   款式   顏色   花紋   窗套   飄窗   進戶套  功能等等

   特別是利潤比較高的輔材（輔材不僅利潤高，而且不容易被客戶“貨比三家” ，客戶一輩子裝修不了幾次，都沒有經(jīng)驗）方面！

   備注：隱形需求的計算是一種障眼法的藝術，是不宜放在桌面上計算的，從而讓客戶覺得“檻”過高，產(chǎn)生猶豫情緒。

顧客對產(chǎn)品的參數(shù)需求：

   功能實用性，材料/質(zhì)、細節(jié)做工，配件

   工藝，顏色，花紋，款式，環(huán)保，健康 →

生活方式與文化

   價格，性價比（買便宜/占便宜），售后服務 → 贈品，折扣

   品牌，檔次，品位、產(chǎn)品特色，設計理念、產(chǎn)品文化

   其他細節(jié)、、、