盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷(xiāo)售篇（1）

購(gòu)買(mǎi)需求：

生活耐用品的與眾不同特征

1：產(chǎn)品具有較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

2：長(zhǎng)時(shí)間影響本人、家庭朋友及社會(huì)組織的生活品質(zhì)

3：多為家庭、政府、企業(yè)、社會(huì)組織采購(gòu)

4：顧客選購(gòu)過(guò)程往往需要多方協(xié)商

5：銷(xiāo)售過(guò)程需要多方配合

6：顧客參與度程度高

7：信息關(guān)注的“瞬時(shí)性”

8：要求重視售后服務(wù)體系建設(shè)與客戶(hù)關(guān)系管理

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，綜述，家居建材行業(yè)的消費(fèi)，不像電腦手機(jī)，汽車(chē)日化等日常消費(fèi)產(chǎn)品。很多客戶(hù)都沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)傾向，所以，銷(xiāo)售員起到的作用就很大。

需求PK需要

   需求，是一個(gè)人的客觀需要；  需要，是一個(gè)人的主管需求。

馬斯洛需求理論：

   生理，安全，社交，尊重，自我實(shí)現(xiàn)（搜索詳細(xì)的分析）

什么是銷(xiāo)售，

   就是將隱性的需求，化作顯性的需要。

   先制造需求（普通的購(gòu)買(mǎi)原因

+ 最大限度放大的恐嚇式病毒營(yíng)銷(xiāo)“逃離痛苦/行業(yè)潛規(guī)則”），后推銷(xiāo)產(chǎn)品

對(duì)客戶(hù)“需求”的分析：

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該清楚，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，大部分客戶(hù)的購(gòu)物需求都是不怎么明確的，甚至有很大的隨意性，而且至少70%的顧客的需求都是隱性的，所以就需要導(dǎo)購(gòu)善于引導(dǎo)客戶(hù)，同時(shí)極為迅速、明確的找到顧客的明確需求

從哪些方面挖掘客戶(hù)的隱性需求：

   材質(zhì)   款式   顏色   花紋   窗套   飄窗   進(jìn)戶(hù)套  功能等等

   特別是利潤(rùn)比較高的輔材（輔材不僅利潤(rùn)高，而且不容易被客戶(hù)“貨比三家” ，客戶(hù)一輩子裝修不了幾次，都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)）方面！

   備注：隱形需求的計(jì)算是一種障眼法的藝術(shù)，是不宜放在桌面上計(jì)算的，從而讓客戶(hù)覺(jué)得“檻”過(guò)高，產(chǎn)生猶豫情緒。

顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求：

   功能實(shí)用性，材料/質(zhì)、細(xì)節(jié)做工，配件

   工藝，顏色，花紋，款式，環(huán)保，健康 →

生活方式與文化

   價(jià)格，性?xún)r(jià)比（買(mǎi)便宜/占便宜），售后服務(wù) → 贈(zèng)品，折扣

   品牌，檔次，品位、產(chǎn)品特色，設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品文化

   其他細(xì)節(jié)、、、