盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷(xiāo)售篇（4）

正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法：

   新潮：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看、、、！”

   熱銷(xiāo)：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)很好，我來(lái)幫你介紹一下。。。（單刀直如，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）”

   流行：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的材質(zhì)還特別、、、這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”

   特色：“先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）”

   稀缺：“先生，您好！這款產(chǎn)品很搶手/特殊定制/紀(jì)念版本的，就剩最后～個(gè)機(jī)會(huì)了，希望您能抓住這個(gè)最后的機(jī)會(huì)啊”

馬戲接近法：戲劇性的表演

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，顧客對(duì)產(chǎn)品非常有興趣的語(yǔ)言信號(hào)和肢體動(dòng)作：

眼睛是心靈的窗口，表情是心情的流露，舉止是心理的反應(yīng)。

語(yǔ)言信號(hào)：

   問(wèn)到商品價(jià)格或者二次詢(xún)價(jià)            直接詢(xún)問(wèn)選材是碰到的問(wèn)題

   顧客問(wèn)到的細(xì)節(jié)很全面               “你們的產(chǎn)品我聽(tīng)過(guò)”，“看過(guò)你們的廣告”

   直接問(wèn)針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品或款式         對(duì)曾經(jīng)特定時(shí)間的促銷(xiāo)款式和折扣很清楚

   異議明顯增多，像在使勁找問(wèn)題       現(xiàn)場(chǎng)給木工，設(shè)計(jì)師打電話咨詢(xún)

   跟家人，朋友探討感覺(jué)如何           問(wèn)到送貨的問(wèn)題                        

   異議集中于產(chǎn)品的價(jià)格               開(kāi)始結(jié)算數(shù)量              

   異常關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)             問(wèn)我們有沒(méi)有樣板房

   顯得不愿意離去                     突然問(wèn)一個(gè)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題

   明確告訴我們他自己或者親戚朋友喜歡          

   告訴他家裝修細(xì)節(jié)（采光，風(fēng)格，顏色，款式），并向我們征求相關(guān)搭配技巧意見(jiàn)

肢體動(dòng)作：

   摸下巴，不斷點(diǎn)頭，面露笑容          反復(fù)測(cè)量產(chǎn)品的尺寸

   不斷觀看，撫摸產(chǎn)品，愛(ài)不釋手        雙手抱胸陷入沉思

   腳步突然停下來(lái)，甚至突然看老問(wèn)題    抬頭看銷(xiāo)售員

   眼光久久注視產(chǎn)品                    使勁挑剔產(chǎn)品的瑕疵

   用各種方法去體驗(yàn)產(chǎn)品                放下隨身東西時(shí)

   翻看價(jià)格標(biāo)簽                        仔細(xì)查看說(shuō)明書(shū)

導(dǎo)致顧客不愿意立即購(gòu)買(mǎi)的原因：

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“貨比三家”，來(lái)了解下行情罷了

人群  

對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)不滿(mǎn)意，很多需要沒(méi)有能準(zhǔn)確把握給予正確引導(dǎo)

自己沒(méi)決斷權(quán)，要征求設(shè)計(jì)師，家人的同意，而且意見(jiàn)難以統(tǒng)一

覺(jué)得樣品太少，特別是自己喜歡的款式?jīng)]有樣品，找不到感覺(jué)

產(chǎn)品  

害怕產(chǎn)品的風(fēng)格與自家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)統(tǒng)一

產(chǎn)品的價(jià)格不符合原先的預(yù)算

時(shí)機(jī)    小區(qū)還沒(méi)交房，房子還沒(méi)有交鑰匙，提前了解裝修的相關(guān)

因?yàn)榧竟?jié)性的問(wèn)題不適應(yīng)裝修，認(rèn)為不是最佳的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)

客戶(hù)喜歡的同時(shí)，又有所擔(dān)心怎么辦？

聚焦亮點(diǎn)：把產(chǎn)品的亮點(diǎn)放大到去激發(fā)感性

工藝優(yōu)勢(shì)：針對(duì)客戶(hù)理性打高超技術(shù)工藝牌

使用指南：成交后的各種使用指南規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

貼心服務(wù)：貼心的售后服務(wù)去消除后顧之憂(yōu)

客戶(hù)案例：針對(duì)客戶(hù)虛榮心的知名客戶(hù)案例

針對(duì)“消費(fèi)觀念”的“曲線救國(guó)”：

  1·針對(duì)地區(qū)：在這么近的～（城市），您一定有不少親戚朋友，像您這樣的客戶(hù)群選購(gòu)的至少是～款式（往高處講）。

  2·針對(duì)品類(lèi)：衛(wèi)浴，地板您總知道的吧？現(xiàn)在的產(chǎn)品就是曾經(jīng)的～～衛(wèi)浴～～地板，正以比當(dāng)初的衛(wèi)浴地板更快的速度迅速普及流行

  3·針對(duì)社區(qū)：～別墅您知道的吧？可是本地最風(fēng)尚的社區(qū)啊，那里我們是最受歡迎的品牌，好多客戶(hù)都是門(mén)對(duì)門(mén)的哦

  4·針對(duì)客戶(hù)：～支持人／知名企業(yè)老總／知名工程（全國(guó)融合本地）用的就是我們的產(chǎn)品，他們這些客戶(hù)可是我們一個(gè)個(gè)真正的代言人??！

家居建材咨詢(xún)培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，建材產(chǎn)品“顏色融合”的引導(dǎo)詞：

如果建議近似顏色：如果您選擇了這種顏色，那么整個(gè)家里就能統(tǒng)一風(fēng)格，整體形象渾然一體，在心理上，容易找到自我的感覺(jué)，加快身心投入

如果建議差別顏色：您選擇了這種顏色之后，相互的色彩對(duì)比比較明顯，同時(shí)讓這些顏色色彩分明，相得益彰，在心理上比較容易視覺(jué)過(guò)渡，集中注意力

客戶(hù)為什么會(huì)直接詢(xún)問(wèn)～款式甚至～型號(hào)：

競(jìng)品：在其他店面看過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，由于各種原因，暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)

媒介：在網(wǎng)站，媒體，報(bào)紙或雜志上面看到過(guò)相關(guān)的促銷(xiāo)宣傳

親朋：身邊的親戚朋友有使用過(guò)的成功實(shí)例

客戶(hù)覺(jué)得樣品或者款式太少了：

強(qiáng)調(diào)樣品只是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的展示和與客戶(hù)信任關(guān)系建立的媒介

話術(shù)    強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，保證樣品質(zhì)量的穩(wěn)定性，排除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)

強(qiáng)調(diào)我們展示的都是最暢銷(xiāo)的款式，否則再大的店面也不夠展示

通過(guò)組織“看房團(tuán)”，去樣板房看客戶(hù)想看的款式（主要體現(xiàn)為攻心戰(zhàn)）