盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（8）

男性購買的特點：

    一般來講，購買大件耐用消費品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面，對此類消費群體，導(dǎo)購人員在介紹時要多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強(qiáng)宣傳，對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)原材料，質(zhì)量檢測，企業(yè)狀況，優(yōu)質(zhì)工程等要做重點介紹。

而且男性買東西時，可以用“采購”來形容，目的性非常的強(qiáng)，只要感覺差不多，就想盡快完成任務(wù)，所以當(dāng)場下單的機(jī)率很高，需要導(dǎo)購在充分鋪墊之后，想方設(shè)法刺激下單。

女性購買的特點：

   女士對花色比較敏感，購買一件商品會反復(fù)挑選，甚至是喜歡討價還價，導(dǎo)購人員要注意感性的描述，介紹的同時要描述如何搭配一個美麗的空間，給她們一個豐富的想象空間，服務(wù)要注意每一個細(xì)節(jié)，千萬別能得罪她們，以親情，友情，去拉近雙方的距離，以每一個微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們，要注意的一點是，女性購買雖然相對感性，但對這類商品一般不會一次看過后立即作出決定購買，她一般還得回去征求一下家人的意見，所以我們在介紹時，要適當(dāng)增加一些理論的論據(jù)

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，男女性別差異：

   男人天生有種野性十足的“狩獵情節(jié)”和“英雄情節(jié)”：享受追逐的快感！所以寧娶拜金女，不娶女強(qiáng)人。

   男人要面子（渴望崇拜的目光，保護(hù)弱者的天性），吹牛和顯擺，是男人的通病。女人要里子

   男人應(yīng)該有豐滿的腰包（往外發(fā)），女人應(yīng)該有豐滿的胸脯（往內(nèi)秀）；

   男人心思，女人心計/機(jī)      男人專業(yè)（理工科），女人周全（文史類）

   男人大腦像檔案柜（每個檔案相對獨立），女人大腦像手術(shù)臺（相互關(guān)聯(lián)，細(xì)節(jié)決定成?。?

   男人：與追求有關(guān)，重視尊重，渴望冒險，喜歡征服

   女人：與家庭有關(guān)，重視自尊，計算危機(jī)，享受贊譽（為悅己者容）

   男人關(guān)注售后政策，硬性規(guī)定，圖放心；女人關(guān)注售后服務(wù)（服務(wù)，禮物），軟性利益，圖舒心。

   男人被運動的物體吸引→沉迷動作→知名工程→名人案例

   女人被熟悉的臉龐吸引→沉迷情感→樣板房→客戶案例，客戶評價，實景效果

   男人注重原理工藝；女人注重實用感受；

   男人，保持現(xiàn)有話題；女人，可以發(fā)散話題。    男人是快熱型；女人是慢熱型。

   男人找狀態(tài)；女人看心態(tài)。

   男人可以開玩笑→玩逗趣→暢懷；女人需做比喻，打比方，講故事→情景化→入戲

   男人是動作（敞懷搭背）、語氣（酒場）、內(nèi)容；女人注重語氣（慢熱需春風(fēng)）、內(nèi)容、動作（戒備心）。

   對男人多宣導(dǎo)獨創(chuàng)技術(shù)和引領(lǐng)工藝；對女人做宣導(dǎo)經(jīng)典案例和妙趣故事。

   男人偏向買便宜，女人偏向占便宜；

   男人比較直接；女人比較委婉   “我會考慮的，也許會買：→男人是委婉拒絕；女人是欺騙策略；

男人征服欲，女人攀比欲。         男人喜新，女人念舊。  

男人善于忘記，女人善于回憶。     男人“研究事”，女人“琢磨人”

   男人象雞蛋，女人象桃子，男人外表硬，里面軟；女人外殼軟，里面硬。（男人采用泄洪式保證，女人采用引導(dǎo)式抽絲剝繭）

   男人在街上東張西望被稱作心懷不軌，女人在路上左瞅右瞧被叫做明眸善昧；（男待女客不可迷眼，女待男客可以眉情）

   男人因為軟弱常常遭到女人們的白眼，女人憑借眼淚經(jīng)常博得男人們的同情；（嘴上菩薩VS以軟搏硬）

男人痛苦的時候無話可說，女人憤怒時啥話都說。（售后對象的公關(guān)方式）

   女PK男：少女（導(dǎo)購）習(xí)慣用眼神征服男人，望穿秋水；少婦（老板娘）習(xí)慣用眼淚征服男人，憐香惜玉！

   女性挑剔心理：小女子主義和缺乏安全感導(dǎo)致的強(qiáng)烈防備心理

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，女性購買的特點：

   敏感而又渴望受到尊重：需要注重細(xì)節(jié)，甚至一些語音語速，同時多使用敬語；

   女人心海底針：很多時候不會直言自己的真實需求，需要去推敲。

   渴望體貼與關(guān)懷：永遠(yuǎn)想當(dāng)白雪公主，期待戀愛式的體貼

   女為悅己者容：天性喜歡被贊美；

   渴望差異（自己，他人）：通過女性服裝的年年流行各不同可以看出；

   天生缺乏安全感：渴望能建立長期的關(guān)系，也是老客戶開發(fā)的重點對象；

笑點：“努力吧，為了你的奧迪我的迪奧”

女性：

   女性消費心理：每個女人都想做維納斯    女性攀比心理：你有我也要

   女性挑剔心理：小女子主義              女性消費感情性：購物，有種精神高度

   強(qiáng)烈的自尊心和自我意思：最上帝      

職業(yè)女性消費：“她時代”

女性購買滾雪球效應(yīng)：讓雪下的更猛烈些吧

為什么拜金主義的往往是女性：

   物質(zhì)彌補(bǔ)心靈。所以，這種購物，已經(jīng)上升到了精神的高度。

   他們不簡單滿足于物質(zhì)的需要，還在于通過購物獲得精神上的滿足，愉悅身心、緩解壓力，表達(dá)情緒。這就是為什么很多女性不樂的時候，會拼命購物和胡吃海喝。

   消費者心理學(xué)家認(rèn)為，女性在消費時，具有明顯的情感性傾向，感情細(xì)膩導(dǎo)致情緒變化很大，感性的內(nèi)心使她們極富幻想，容易引發(fā)聯(lián)想。

   所以要注意產(chǎn)品的色彩、款式、寓意。還要注意營銷和諧的購物環(huán)境。符合女性的審美和情感訴求，引起女性心理的共鳴。