客戶：榮事達家居，樂宜嘉家居 地點：廣東省 - 中山 時間：2015/1/7 0:00:00 上篇　心法篇——終端爆破知識點 第一章　終端促銷的背景　2 一、品牌競爭分水嶺明確　2 二、利潤下降，尋找新的利潤增長點　2 三、競爭加劇，價格扭曲，費用虛高　2 四、店面多，成本高，利潤低　3 五、新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)受到?jīng)_擊　3 六、不進賣場等死，進賣場找死　3 七、抓住經(jīng)銷商的核心競爭力　3 八、不促不銷、促而不銷的被動局面　4 第二章　終端促銷的目的　5 一、提升銷售業(yè)績　5 二、為品牌宣傳造勢　6 三、推廣新品　6 四、清理庫存，盤活資金　6 五、打擊競爭對手　6 六、鍛煉隊伍，提升執(zhí)行力　7 七、發(fā)現(xiàn)問題，理順管理　7 第三章　終端促銷的誤區(qū)　8 一、促銷等于降價　8 二、促銷是賠錢賺吆喝　9 三、促銷是免費替廠家打工　9 四、促銷就是打廣告　9 五、只要促銷，就一定有銷量　9 第四章　終端促銷的主題、內(nèi)容與基本招數(shù)　10 一、促銷元素解析　11 二、關(guān)于促銷主題的思考——優(yōu)秀促銷主題的特點　12 三、活動內(nèi)容策劃思路　13 四、終端促銷的28種基本招數(shù)　13 第五章　終端促銷的疑難問題　21 一、如何做好促銷策劃　21 二、終端促銷的預(yù)算　24 三、終端促銷的準備事項　25 四、終端促銷的注意事項　25 五、怎樣做好促銷總結(jié)　27 中篇　技法篇——終端爆破之“獨孤九劍” 第一章　市場調(diào)研　32 第二章　方案確定　34 一、產(chǎn)品規(guī)劃　34 二、促銷方案的定奪　45 三、制作“促銷推進表”　61 第三章　活動場地的落實及門店布置　69 一、提前落實場地，優(yōu)先搶占商場資源　69 二、美化店面，營造銷售氛圍　69 三、借助活動，擴大臨時促銷范圍，爭取顧客資源　70 第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72 一、近終端專業(yè)市場　72 二、遠終端廣告預(yù)熱　72 三、遠終端渠道推廣　80 第五章　任務(wù)分配、激勵、過程管理　101 一、任務(wù)明確，獎罰分明　101 二、階段性獎勵和總體獎勵相結(jié)合　105 三、做好過程中的細節(jié)管理　106 第六章　活動人員的招募與管理　110 一、反復(fù)挑選，相互PK　110 二、強化培訓(xùn)　110 三、實戰(zhàn)演練，再次甄選　111 四、確定人選并進行規(guī)范化管理　111 第七章　實戰(zhàn)演練準備與實操　113 一、鼓舞士氣，統(tǒng)一思想　113 二、講解方案，統(tǒng)一口徑　113 三、明確分工，責(zé)任到人　113 四、及時推進，考核監(jiān)督　114 五、現(xiàn)場演練，確保成效　115 第八章　活動現(xiàn)場的執(zhí)行與跟進　118 一、活動現(xiàn)場流程的把控　118 二、活動現(xiàn)場人員的管理與激勵　118 三、活動現(xiàn)場工作的適時調(diào)整　119 第九章　活動的總結(jié)和獎勵的兌現(xiàn)　121 一、及時總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)　121 二、準確核算獎勵，樹立模范標兵　121 三、表彰先進者，鼓勵落后者　122 四、提倡競爭與合作共存　122 五、促銷的亮點和提升點　143 六、促銷競賽活動的啟示　144 下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案 第一章　商貿(mào)城終端爆破——立體促銷突圍之術(shù)　148 一、調(diào)研期　149 二、策劃期　150 三、預(yù)熱期　156 四、現(xiàn)場演練　176 五、引爆點——活動當天　177 六、其他　179 七、促銷總結(jié)　179 第二章　×家私開業(yè)　181 一、方案制定　182 二、項目管理　183 三、項目實施　197 四、項目總結(jié)　201 目　錄

上篇　心法篇——終端爆破知識點

第一章　終端促銷的背景　2
一、品牌競爭分水嶺明確　2
二、利潤下降，尋找新的利潤增長點　2
三、競爭加劇，價格扭曲，費用虛高　2
四、店面多，成本高，利潤低　3
五、新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)受到?jīng)_擊　3
六、不進賣場等死，進賣場找死　3
七、抓住經(jīng)銷商的核心競爭力　3
八、不促不銷、促而不銷的被動局面　4

第二章　終端促銷的目的　5
一、提升銷售業(yè)績　5
二、為品牌宣傳造勢　6
三、推廣新品　6
四、清理庫存，盤活資金　6
五、打擊競爭對手　6
六、鍛煉隊伍，提升執(zhí)行力　7
七、發(fā)現(xiàn)問題，理順管理　7

第三章　終端促銷的誤區(qū)　8
一、促銷等于降價　8
二、促銷是賠錢賺吆喝　9
三、促銷是免費替廠家打工　9
四、促銷就是打廣告　9
五、只要促銷，就一定有銷量　9

第四章　終端促銷的主題、內(nèi)容與基本招數(shù)　10
一、促銷元素解析　11
二、關(guān)于促銷主題的思考——優(yōu)秀促銷主題的特點　12
三、活動內(nèi)容策劃思路　13
四、終端促銷的28種基本招數(shù)　13

第五章　終端促銷的疑難問題　21
一、如何做好促銷策劃　21
二、終端促銷的預(yù)算　24
三、終端促銷的準備事項　25
四、終端促銷的注意事項　25
五、怎樣做好促銷總結(jié)　27

中篇　技法篇——終端爆破之“獨孤九劍”

第一章　市場調(diào)研　32

第二章　方案確定　34
一、產(chǎn)品規(guī)劃　34
二、促銷方案的定奪　45
三、制作“促銷推進表”　61

第三章　活動場地的落實及門店布置　69
一、提前落實場地，優(yōu)先搶占商場資源　69
二、美化店面，營造銷售氛圍　69
三、借助活動，擴大臨時促銷范圍，爭取顧客資源　70

第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72
一、近終端專業(yè)市場　72
二、遠終端廣告預(yù)熱　72
三、遠終端渠道推廣　80

第五章　任務(wù)分配、激勵、過程管理　101
一、任務(wù)明確，獎罰分明　101
二、階段性獎勵和總體獎勵相結(jié)合　105
三、做好過程中的細節(jié)管理　106

第六章　活動人員的招募與管理　110
一、反復(fù)挑選，相互PK　110
二、強化培訓(xùn)　110
三、實戰(zhàn)演練，再次甄選　111
四、確定人選并進行規(guī)范化管理　111

第七章　實戰(zhàn)演練準備與實操　113
一、鼓舞士氣，統(tǒng)一思想　113
二、講解方案，統(tǒng)一口徑　113
三、明確分工，責(zé)任到人　113
四、及時推進，考核監(jiān)督　114
五、現(xiàn)場演練，確保成效　115

第八章　活動現(xiàn)場的執(zhí)行與跟進　118
一、活動現(xiàn)場流程的把控　118
二、活動現(xiàn)場人員的管理與激勵　118
三、活動現(xiàn)場工作的適時調(diào)整　119

第九章　活動的總結(jié)和獎勵的兌現(xiàn)　121
一、及時總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)　121
二、準確核算獎勵，樹立模范標兵　121
三、表彰先進者，鼓勵落后者　122
四、提倡競爭與合作共存　122
五、促銷的亮點和提升點　143
六、促銷競賽活動的啟示　144

下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案

第一章　商貿(mào)城終端爆破——立體促銷突圍之術(shù)　148
一、調(diào)研期　149
二、策劃期　150
三、預(yù)熱期　156
四、現(xiàn)場演練　176
五、引爆點——活動當天　177
六、其他　179
七、促銷總結(jié)　179

第二章　×家私開業(yè)　181
一、方案制定　182
二、項目管理　183
三、項目實施　197
四、項目總結(jié)　201